역사를 움직인 프레젠테이션

프롤로그_ 마음을 움직이는 프레젠테이션, 역사에서 한 수 배우다!

1장. 콜럼버스의 신대륙 발견 프레젠테이션

콜럼버스가 등장하는 시대 배경
사방에서 금이 발견되는 ‘황금의 나라’ 지팡구│포르투갈과 스페인 국왕을 상대로 ‘국가사업’을 프레젠테이션 한 이탈리아 뱃사람

포르투갈 국왕을 상대로 한 프레젠테이션
모험가보다는 탁월한 ‘플래너’｜콜럼버스가 대항해의 꿈을 키운 장소｜통하는 기획, 사람을 움직이는 기획｜포르투갈에서 한 프레젠테이션이 실패한 이유

이사벨 여왕, 콜럼버스의 프레젠테이션에 매혹되다
불행 뒤에 연이어 찾아온 행운｜35세 동갑내기 이사벨 여왕과의 운명적인 만남｜학자를 능가하는 지리 지식을 갖추다｜‘아라비아 마일’ 대신 ‘이탈리아 마일’로 계산한 이유│여왕에게 상상을 초월하는 성공 보수를 요구하다

‘팔리는 기획’의 진수를 보여 준 타고난 세일즈맨
지팡구가 2,400해리 끝 지점에 있어야만 하는 이유｜‘팔리는 기획’의 진수를 보여 주다｜“콜럼버스 씨, 어쩌죠? 지팡구에 간다는 엄청난 일을 맡아 버렸으니…….”

행운까지도 기획하는 위대한 플래너
우연이나 행운까지도 기획하고 연출하는 플래너｜유대교에서 가톨릭교로 개종한 신흥세력이 콜럼버스를 지지한 이유｜오만하고? 무례하고? 제멋대로?

불가능, 그것은 아무것도 아니다!
다시 포르투갈 국왕에게 프레젠테이션을｜대서양 항해를 ‘팔리는 기획’으로 만든 것은 콜럼버스뿐

2장. 쿠베르탱의 올림픽 부활 프레젠테이션

스포츠 보급을 통해 교육 개혁을 꾀한 쿠베르탱
불운한 시대의 귀족으로 태어난 쿠베르탱｜영국 시스템에서 프랑스 교육 개혁의 실마리를 발견하다│스포츠 보급 운동에 비협조적인 학교 교장을 한 방 먹이다｜쿠베르탱에게 영감을 불어넣어 준 올림피아 유적 발굴과 고대 그리스 붐｜영국인 의사 윌리엄 페니 브룩스가 개최한 웬록 올림픽 대회

박수갈채를 받고도 참패한 제1차 프레젠테이션
‘2살배기’ 어린아이를 ‘5살배기’로 바꿔치기하다｜“당신은 올림픽이 어떤 것이라고 생각하십니까?”｜제1차 프레젠테이션의 실패 원인

실패를 지렛대 삼아 멋지게 성공한 제2차 프레젠테이션
새로운 기회는 기다리는 것이 아니라 만드는 것｜올림픽 부활을 위한 3가지 프레젠테이션 옵션｜ 대담하고 독창적인 아이디어들｜음악 프레젠테이션으로 승부하다│프레젠테이션의 목표는 ‘유혹’이다

3장. 히데요시의 천하 제패 프레젠테이션

혼노지의 변에서 기요스 회의까지
히데요시, 라이벌 가쓰이에의 허를 찌르다｜유력한 노부나가의 후계자 후보들｜영향력 있는 가신 그룹

가쓰이에의 프레젠테이션
측실의 자식 노부타카를 후계자로 추천한 이유｜‘천하인’의 개념을 들고 나온 까닭은?｜가쓰이에의 프레젠테이션 분석

의외의 ‘산보시 안’으로 헤게모니를 장악한 히데요시
3살배기 산보시를 후계자로 추천하다｜히데요시의 프레젠테이션 분석｜산보시 안을 제안한 히데요시의 노림수는?

가쓰이에가 이렇게 프레젠테이션 했더라면
가쓰이에를 위한 뼈아픈 조언｜누가 프레젠테이션 하는가가 중요하다

만회를 노린 가쓰이에 vs. 대량 득점을 노린 히데요시
히데요시가 ‘장난감 인형’을 만든 이유｜가신들의 후일담

4장. 고다유의 고국 귀환 프레젠테이션

표류, 그리고 페테르부르크로
표류, 그리고 외딴 섬에서의 4년｜캄차카 반도에서 ― 호기심 많은 수다쟁이 고다유｜이르쿠츠크에서 두 달간 노숙 생활｜박물학자 키릴 락스만과의 운명적인 만남｜예카테리나 여제를 알현하기 위해 페테르부르크로

문서 프레젠테이션
“동정심만으로 배를 내줄 순 없어요!”｜상무장관에게 제출된 탄원서와 상신서｜제3의 프레젠테이션 문서｜프레젠테이션 문서 세부 분석｜상대를 움직이는 힘

여황제 예카테리나 2세를 알현하다
“꼭 돌아가고 싶은가?”

불가능한 귀국을 가능하게 만든 타고난 자질
넘치는 호기심의 소유자, 그리고 대단한 메모광｜“고다유를 좀 빌려 줘요!”

귀국, 그리고 그 후의 고다유
마침내 고국으로 ― 융통성 없는 조국｜만년의 고다유 ― 러시아의 첩자로 끊임없이 의심받다

에필로그_ 역사와 비즈니스를 종횡무진 넘나들며 통찰력을 전수받다!

내가 맨 처음 크리스토퍼 콜럼버스에 대해 관심을 갖게 된 것은 광고 회사에서 CM 플래너로 일하던 때였다. 당시 동료에게서 우연히 전해들은 이야기가 발단이 된 것이다.
“대서양을 서쪽으로 항해하면 섬이나 육지를 발견하게 될 거라는 이야기는 당시만 해도 그다지 독특한 발상은 아니었어. 그걸 실행에 옮겨 보려던 사람은 콜럼버스 외에도 여러 명 있었지.”
순간, 나는 의아한 생각이 들었다. 독특한 발상이 아니었고, 더구나 실제로 시도해 본 사람도 여러 명 있었는데 어떻게 콜럼버스만 항해에 성공할 수 있었지? 그리고 스페인의 이사벨 여왕은 왜 다른 사람 아닌 콜럼버스에게만(더구나 그는 스페인 사람도 아닌데!) 막대한 자금을 투자할 마음이 생겼던 걸까?
광고 전략을 기획하고 고객인 기업에게 그것을 제안 및 실행하는 일을 일상 업무로 하고 있던 나는 갑자기 콜럼버스에 대해 여러 가지 의문이 들기 시작했다. 프로젝트의 규모가 클 때는 광고회사 네댓 곳이 그 프로젝트를 따 내기 위해 동시에 프레젠테이션을 하는 것이 다반사이다. 이때 각 회사에서 보통 대여섯 가지 기획안을 제출하기 때문에 최소 스무 건이 넘는 안건들이 한꺼번에 무대에 오르게 된다. 그 가운데 1등을 제외하면 전부 꼴찌나 마찬가지다. 자칫하면 팀을 짜서 여러 날 밤을 새워 가며 피터지게 일한 것이 순식간에 물거품이 되어 버리기 십상인 것이다. 그러다 보니 ‘팔리는 기획’, ‘통하는 프레젠테이션’은 어떤 것일까 고민하는 것이 자연스럽게 습관이 되어 버렸다. 그런 상황에서 기적과도 같이 콜럼버스를 만난 것이다.
이탈리아에서 태어난 콜럼버스가 스페인에서 펼친 프레젠테이션을 ‘아폴로 계획’에 비유하면 다음과 같이 말할 수 있다.

일본인인 내가 달에 가고 싶어 기획서를 작성한 뒤 미국 대통령을 상대로 프레젠테이션을 한다. 내가 요구하는 성공 보수는 달에서 거둬지는 총 수익의 10퍼센트를 받는 것이다. 달에서 나의 지위는 부통령이자 제독. 제독의 신분은 우리 하야시 가문 대대로 세습되도록 할 것…….
내 입으로 말하면서도 황당하다는 느낌이 들고 참 뻔뻔하다는 생각에 겸연쩍기 짝이 없는데, 아무튼 내가 부를 수 있는 만큼 부른 그 대담한 요구가 성공 보수로 인정되어 그대로 통과된다. 물론 여기에 소요되는 모든 자금은 미국이 부담한다. 나는 제독으로서 아폴로 우주선에 승선한다.

콜럼버스가 멋지게 성공을 거둔 프레젠테이션은 이 정도로 대단한 것이다. 나는 이 책에서 실제 그가 어떻게 항해했는지에 대한 자세한 내용과 역사적 공과에 대해서는 언급하지 않을 것이다. 내가 진정으로 관심이 있는 것은 ‘콜럼버스의 프레젠테이션’이다. 따라서 이 장에서 나는 그 기획이 도대체 어떤 것이었는지, 또 어떻게 그 기획안을 프레젠테이션 했기에 그토록 대단한 성공을 거둘 수 있었는지에 집중하여 살펴볼 것이다.

모험가보다는 탁월한 ‘플래너’

“대서양을 서쪽으로 항해하다 보면 섬이나 육지를 발견하게 될 거라는 이야기는 당시만 해도 그다지 독특한 발상은 아니었어. 그것을 실행에 옮기려던 사람은 콜럼버스 외에도 여러 명 있었지.”
이 말을 처음 듣는 순간, 내 머릿속에는 반짝 하고 전구가 켜지는 것 같았다. 그 후 나는 콜럼버스라는 인물에 대해 지대한 관심을 갖게 되었고 면밀히 조사해 보기로 했다. 그리고 그 과정에서 그에 관한 여러 가지 구체적인 사례들을 찾을 수 있었다.
14세기 중반, 포르투갈의 왕들이 서방으로 향하는 탐험가들에게 여러 차례 항해 허가를 내주었다. 또한 1462년에는 보가드라는 남자가 이 나라 왕의 허가를 얻어 대서양 서쪽으로 항해하기도 했다. 콜럼버스가 포르투갈 국왕을 상대로 했던 프레젠테이션에서 처참히 실패하고 3년이 지난 뒤인 1487년에는 페르난 두르모라는 핀란드인이 허가를 받아 대서양을 항해했다. 그러나 거센 풍랑을 만나거나 무역풍을 거스르는 항로로 항해함으로 인해 모두 실패로 끝났다.
탐험의 성공 여부를 떠나 처음부터 콜럼버스는 다른 탐험가들과는 결정적으로 다른 위치에 서 있었다. 그들은 자신이 항해에 필요한 자금을 모두 준비한 다음 국가에 허가를 신청했다. 한데, 콜럼버스는 자기 비용은 한 푼도 들이지 않은 상태에서 대항해를 시도했다. 자신의 원대한 꿈과 야심을 기획안으로 만들어 국가를(즉, 국왕을) 상대로 프레젠테이션을 한 뒤 국가의 자금을 활용해 눈부신 성공을 이뤄 낸 것이다. 다른 경쟁자들이 단순한 ‘모험가’였던 데 반해 콜럼버스는 ‘플래너’, 즉 ‘기획을 파는 사람’이었다.
기획력이란 개인의 꿈과 야심을 상대, 즉 클라이언트와 공유할 수 있는 형태로 가공해 내는 능력을 말한다. 상대방에게 무엇이 이익이 되는지 공감하게 하고 납득시킬 수 있어야 비로소 ‘팔리는 기획’이 된다. 아무리 설득해 보려고 애를 써도 상대는 내 마음처럼 쉽사리 움직여 주지 않는다. 상대방이 스스로 움직이고 싶게 만들어야 비로소 설득이 이루어지는 것이다.

지팡구가 2,400해리 끝 지점에 있어야만 하는 이유

나는 아라비아 마일을 이탈리아 마일로 바꿔 계산한 콜럼버스의 실수에 대해 곰곰이 생각해 보았다. 그는 도대체 왜 그런 어이없는 실수를 저지른 걸까?……. 콜럼버스의 용의주도함을 문득 깨달은 것은 바로 그때였다. 콜럼버스가 나를 향해 씩 웃으며 이렇게 말했다.
“내가 꾸민 일을 위원회에 고자질하지 마시오.”
‘항해해야 할 바다는 좁다. 그리고 지팡구는 의외로 멀지 않은 곳에 있다.’ 콜럼버스는 처음부터 이러한 결론을 내려놓고 세부적인 일에 착수했던 것이다. 지팡구가 가깝다는 주장을 학자들에게 납득시키기 위해 그는 고금의 가설을 교묘히 끌어들여 자신이 원하는 방향으로 매우 치밀하게 짜 맞추어 놓았던 것이다.
지팡구가 2,400해리 끝 지점에 있어야 하는 이유는 뭘까? 그 의도는 꽤나 명확하다. 그가 활동했던 15세기 당시 배에 실을 수 있는 장비 및 식량의 양과 무게를 감안할 때 불가능하지 않은 항해 거리, 그 최대치를 그는 2,400해리의 왕복 거리인 4,800해리로 잡았던 것이다. 그것은 아마도 뱃사람의 풍부한 경험과 산지식, 그리고 해도 만드는 일에서 얻은 최신 정보를 모두 동원해 산출해 낸 숫자였을 것이다.
만에 하나 섬과 육지를 끝내 발견하지 못하고 식료품 보급마저 어려워졌을 경우 출발지인 스페인으로 돌아올 수 있는 최대의 거리. 즉, 살아서 돌아오기 위해서는 편도 2,400해리 끝에 지팡구가 존재하지 않으면 안 되었던 것이다.
한데, 왜 거기에 ‘지팡구’가 필요했던 걸까? 그 이유는, ‘황금의 나라 지팡구’라면 프레젠테이션의 가장 핵심적인 포인트로 삼을 수 있을 뿐 아니라 결정권을 쥐고 있는 이사벨 여왕과 영향력 있는 궁정 학자들을 충분히 설득할 수 있다고 판단했기 때문이다.