영업의 심리학

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책 정보

· 제목 : 영업의 심리학 (거절하는 고객을 어떻게 설득하는가)
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788964800379
· 쪽수 : 272쪽
· 출판일 : 2010-08-16

책 소개

거절하는 고객을 설득하여 스스로 물건을 사게 만드는 심리학적 세일즈 전략, 전술이 담겨 있는 책. 이 책은 고객과의 심리전에서 승리하기 위해 먼저 고객의 마음을 아는 것에서부터 시작한다. 암만 노력해도 시간낭비일 고객과 정보만 쏙 빼 갈 고객을 어떻게 알아보는지, 고객이 거절하지 못하게 하려면 어떻게 묻고 대답해야 하는지, 효율적이고 실용적인 세일즈 전략이 담겨 있다.

머리말
일러두기

PART1 고객의 태도
고객1 트로이의 목마 세일즈전략이란
고객2 트로이의 목마 세일즈전략의 시초
고객3 성공적인 세일즈
고객4 인간은 감정적인 존재
고객5 첫인상의 효과
고객6 고객이 진정으로 원하는 것

PART2 트로이의 목마 세일즈전략
전략1 트로이의 목마 세일즈전략의 핵심
전략2 잠재적 고객으로서의 자격
전략3 구매결정 파악하기
전략4 프레젠테이션
전략5 즉각적인 추가 세일즈
전략6 고객과의 후속 일정
전략7 구속력 있는 약속에 의한 세일즈

PART3 심리학적 전술과 요령
전술1 질문 테크닉
전술2 고객을 준비시키고 협조하게 만들기
전술3 적절한 타이밍과 스타트
전술4 고객의 감정을 통한 세일즈
전술5 고객이 부정적으로 생각하거나 핑계거리를 찾을 때
전술6 바른 생각을 가지고 세일즈하기
전술7 고객의 생각을 프로그래밍하라
전술8 적절한 언어구사
전술9 끝이 시작이다

저자소개

슈테판 파이퍼 (지은이) 정보 더보기

슈테판 파이퍼는 영업 교육을 받은 후 제일 처음 근해 천공에 쓰이는 강철과 파이프를 수출하는 업무를 맡아 초고속 승진으로 28세에 해외영업부장이 되었다. 빠른 직업적 성공에도 만족할 수 없었던 저자는 우연히 친구로부터 판매심리학에 관한 세미나를 들은 후에 세일즈에서 큰 성과를 거두고 있다는 이야기를 들었다. 그 길로 미국 필라델피아에서 판매심리학 교육과정을 마친 후 자신의 소명을 깨달았다. 32세에 금융서비스업계에서 세일즈맨으로 다시 일하면서 그가 배운 이론적인 지식을 실전 경험으로 바꿨다. 몇몇 회사에서 영업 교육 담당자로 일하는 동안 중간에 잠시 중단하기는 했지만 지금까지 15년 넘게 세일즈를 해오고 있다. “고객의 생각을 듣고” 얼마만큼 긍정적인 방향으로 움직여 구매를 하게 만들 수 있는지 잘 알고 있다고 자부하는 저자는 자신의 지식과 경험을 영업에 종사하는 동료들에게 전해주기 위해 이 책을 썼다.

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박정미 (옮긴이) 정보 더보기

연세대학교 독어독문학과와 독일 본 대학교 번역학과를 졸업했다. 현재 독일어 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로 헤르만 헤세의 『방랑벽』을 비롯하여 『피카소의 이발사』, 『안네의 일기』, 『소녀 안네 프랑크 평전』 등이 있다.

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