더 세일즈맨

1. 우리는 어쩌다 이런 시대에 이르렀을까?
1.1 코브라 카이 패러독스
1.2 인식의 전환, 각성의 순간
1.3 "왜"라는 질문으로 시작된 여정
1.4 현대의 영업 환경은 다르다… 하지만 영업은?
1.5 무의식적 판매자의 등장
1.6 고객에게 절대 하면 안 되는 질문 하나
1.7 미션: "왜"를 떠올리기
1.8 한 세일즈맨의 탄생
1.9 모두가 영업 중
1.10 앞으로 가야 할 길

2. 고객의 관심을 끌기 위한 싸움
2.1 관성: 영업의 적
2.2 현상 유지 편향 발견하기
2.3 가치와 주목도는 반비례한다
2.4 고객이 모르는 니즈를 찾아내는 처방의 힘
2.5 고객을 현명하게 이끌려면

3. 구매자의 마음속으로
3.1 마법의 질문
3.2 인간이 가진 편향들
3.3 의사결정의 과학
3.4 당신이 알고 있던 가치는 전부 잊어라
3.5 감정이 논리를 속이는 방법
3.6 ROI 패러독스
3.7 사소한 일에도 정성을 다하라

4. 구매 경험과 감정
4.1 지상낙원에서 발생한 문제
4.2 경험이 곧 상품이다
4.3 경청의 힘
4.4 단순한 경청 비결 6가지
4.5 집단지성이 구매로 이어진다
4.6 당신 상품의 옹호자를 만들어라
4.7 솔루션을 팔지 말고 문제를 팔아라

5. 파급력이 큰 메시지 레시피
5.1 교묘하면서 어려운 질문
5.2 양극화: 당신의 적은 누구인가?
5.3 병렬화: 대조를 통해 고객으로 바꾸어라
5.4 질문: 고객의 마음에 파도를 일으켜라
5.5 확신: 당신의 신념으로 이끌어라
5.6 스토리텔링: 당신의 솔루션이 이야기가 되게 하라
5.7 메시지의 효과 검증하기

6. 진심을 다한 고객 발견
6.1 영업에서 고객 발견은 왜 중요한가?
6.2 파트 1: 무엇을 알고 싶은가?
6.3 파트 2: 어떻게 상대의 마음을 열 것인가?
6.4 파트 3: 성공을 위한 대화는 어떻게 설계하는가?
6.5 얻고 싶다면 먼저 주어라
6.6 대화를 위한 질문 마스터
6.7 질문 순서에 숨겨진 놀라운 과학
6.8 시간을 너무 허비하지 마라!

7. 이의를 다루는 최적의 솔루션
7.1 EQ의 사각지대
7.2 의도 이해하기
7.3 의도의 스펙트럼
7.4 언짢은 사람에게 대응하는 방법
7.5 간단한 이의 처리 모델
7.6 전술 조합하기
7.7 숨겨진 이의에 적응하기

8. 마지막 당부