협상, 주고받기

Section1 협상이란 무엇인가?
강의 1 왜 중요한가?
강의 2 개념ㆍ오해ㆍ범위와 유형

Section2 협상의 변수와 딜레마
강의 3 발생경로와 변수
강의 4 딜레마ㆍ협상사례분석

Section3 협상의 기본원칙과 전략ㆍ전술
강의 5 기본원칙
강의 6 기본전략과 전술

Section4 협상은 어떻게 이루어지는가?
강의 7 협상과정의 이해

Section5 협상가의 자질과 프레젠테이션
강의 8 협상가의 자질과 커뮤니케이션
강의 9 프레젠테이션기법

Section6 글로벌 국제협상과 한국인의 협상문화
강의 10 글로벌 국제협상
강의 11 국가별 협상의 특징과 한국인의 협상문화

제로섬 게임이란 다 합해도 Zero라는 이야기인데, 쉽게 말해 고정되어 있는 하나의 파이를 두고 여러 사람이 다투는 형세를 말합니다. 가령, 경쟁업체가 돈을 벌면 나는 망하는 것이라는 사고방식입니다. 협상이 제로섬게임이라고 인식하는 이상 협상은 그야말로 전쟁과 하등 다를 바 없을 것입니다.

협상에서 합의가 이루어졌다고 하는 것은 나와 상대방이 각각 얻고자 하는 것을 얻었다는 것입니다. 이러한 합의는 곧 Win‐Win입니다. 그런데 내가 얻고자 하는 것을 얻지도 못하고 합의가 되었다면 Win/Lose가 됩니다. 즉, Win‐Win이 되기 위해서는 철저한 Give and Take 가 되어야 합니다. 얻기 위해서는 주어야 합니다. 얻고자 하는 것을 못 얻었다면 얻을 때까지 계속해야 합니다.

만약 그것이 불가능하면 그만두고 다른 파트너를 찾든지 아니면 결렬시키든지 해야 합니까? 어쩔 수 없는 경우도 있겠지만 무조건 그렇게 해서는 곤란합니다.