영업, 논리로 승부하라

1. 로지컬 세일즈 입문
직감에 의존하지 말고 논리적으로 팔아라
논리적이라는 것은
정열만으로는 의사가 전달되지 않는다
의사를 전달하는 세 가지 조건
'왜'와 '왜냐하면'을 추구한다
반론을 체크한다

2. 고객의 입장에 선다
귀기울여 듣는다
듣는 능력을 기른다
가설을 세우고 듣는다
가설을 체크한다
가설을 통해 원인을 찾는다

3. 고객의 니즈를 이끌어낸다
방문해야 할 고객 리스트를 작성한다
방문처에 관한 정보를 수집한다
니즈의 가설을 세운다
니즈의 가설을 체크한다
니즈를 확인한다

4. 고객에게 제안한다
니즈를 공유한다
제안은 '논증'이다
제안의 설득 피라미드를 만든다
고객을 분석한다
컨셉을 고안한다
제안 메시지를 구성한다

5. 고객에게 전달한다
논리적인 글쓰기란
결론을 정한다
근거를 명시한다
구성을 생각한다

6. 고객을 설득한다
설득은 강제가 아니다
'의의 있는 이유'로 설득한다
고객의 반론에 대한 대응방법
논리를 뒷받침한다

7. 고객과 교섭한다
교섭은 게임이다
두 가지 딜레마를 극복한다
권한과 책임을 명확히 해둔다
분석과 피드백을 실시한다