24가지 세일즈 함정

역자의 글 - 함정에서 벗어난 이 시대 세일즈맨의 성공을 기원하며
저자의 글 - 어떻게 세일즈 효율성을 높일 것인가?
프롤로그 - 무엇이 세일즈 함정인가?

프로의 성공 법칙 1 - 고객을 중심에 두어라
세일즈 함정 1 세일즈에 성공하려면 저돌적이어야 한다
세일즈 함정 2 거래처 내부의 전문가가 도와 주지 않아도 세일즈를 할 수 있다
세일즈 함정 3 자신이 느끼는 고객의 문제에 초점을 두고 해결책을 제시하는 것이 최선이다

프로의 성공 법칙 2 - 우수한 인력을 활용하라
세일즈 함정 4 거절은 곧 실패다
세일즈 함정 5 학문적인 세일즈 연구는 현장의 세일즈에 도움이 되지 않는다
세일즈 함정 6 능력 있는 세일즈맨은 타고난다

프로의 성공 법칙 3 효과적으로 훈련하라
세일즈 함정 7 기술 훈련의 내용이 가장 중요하다
세일즈 함정 8 신입사원은 무조건 많은 것을 배워야 한다

프로의 성공 법칙 4 가치를 창조하라
세일즈 함정 9 의사결정자를 만나지 못하면 판매할 수 없다
세일즈 함정 10 고객의 의사결정 기준에 등급을 매겨라
세일즈 함정 11 고객에게 상품과 서비스에 대한 정보를 제공해야 가치를 창출할 수 있다
세일즈 함정 12 가격에 합당한 가치를 판매한다
세일즈 함정 13 물건을 팔려면 가격을 낮춰라
세일즈 함정 14 누구에게나 무엇이라도 팔 수 있다
세일즈 함정 15 해결책은 일찍 제시해야 한다
세일즈 함정 16 고객이 주도권을 가져야 한다
세일즈 함정 17 누군가가 무엇을 하도록 설득하는 것이 질문의 목적이다
세일즈 함정 18 능숙한 세일즈맨은 세일즈 방문 계획을 세울 필요가 없다

프로의 성공 법칙 5 학습과 피드백에 초점을 맞춰라
세일즈 함정 19 세일즈 기술 훈련만으로 모든 세일즈 문제를 해결할 수 있다
세일즈 함정 20 세일즈 활동을 늘리면 매출도 늘어난다
세일즈 함정 21 뛰어난 세일즈맨이 최고의 선생님이다
세일즈 함정 22 세일즈 관리자들은 좋은 지도자이다

프로의 성공 법칙 6 인터넷을 활용하라
세일즈 함정 23 인터넷이 판매 방식을 바꾼다
세일즈 함정 24 인터넷은 모든 상담계약 세일즈맨들을 대체할 것이다

에필로그 - 차세대의 세일즈 성과 변화 프로그램