솔루션 셀링 전략

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글을 시작하며

PART Ⅰ 성공 영업의 열쇠, 솔루션 셀링에 있다
1. 영업에 솔루션이 요구되는 이유
2. 솔루션 셀링 원칙에 주목하라
3. 영업 절차는 어떻게 확립하는가

PART Ⅱ 고객을 발견할 것인가, 발굴할 것인가
4. 사전조사가 영업의 성패를 좌우한다
5. 고객은 문제 해결을 원한다
6. 어떻게 고객에게 접근할 것인가
7. 고객의 문제를 어떻게 파악할 것인가
8. 문제 해결의 비전을 만들어라

PART Ⅲ 능동적인 고객을 위해 일하라
9. 경쟁우위를 확보했는가
10. 고객과 비전을 공유하라

PART Ⅳ 고객에게 절실한 가치를 제안하라
11. 의사결정권자는 누구인가
12. 구매 과정은 누가 통제하는가
13. 거래 마무리도 전략이다

PART Ⅴ 영업 절차로 솔루션 셀링을 완성하라
14. 영업 절차를 관리하라
15. 시스템이 성과를 만든다
16. 성공을 앞당기는 영업 문화를 만들어라

부록 A 가치분석 사례
부록 B 솔루션 셀링 영업 방식
글을 마치며

고객은 자신이 처한 상황에 대해 잘 알고 있는 세일즈맨과 함께 일하려고 한다. 고객의 업무 흐름과 그로 인해 발생할 수 있는 문제점을 정확하게 파악하고, 이를 해결하기 위해서는 어떤 도움을 주어야 하는지를 잘 알고 있는 세일즈맨을 원하는 것이다. 반면에 오직 상품을 파는 데만 집중하여 상품을 사달라고 매달리는 세일즈맨을 꺼린다. 고객은 단순히 가격을 협상하고 상품의 특징을 전달하는 세일즈맨이 아니라 상품에 부가적인 가치를 부여하는 세일즈 컨설턴트를 원한다. - 본문 28~29p 중에서