소비의 심리학

역자 서문
여는 글

서론
소비자의 마음을 사로잡고 싶다면...
경쟁적인 태도를 버려라
특별하지 않은 사람은 없다

1. 소비자가 원하는 진짜 니즈를 충족시켜라
우선, 소비자의 니즈부터 분류하라
소비자 니즈에 대한 수직적 접근
소비자 니즈에 대한 수평적 접근
각 소비자의 니즈에 맞게 마케팅하라

2. 소비자 안에 잠자고 있는 동기를 깨워라
진짜 모르는 경우와 말하지 않는 경우
소비자의 구매 동기는 간접적으로 측정하라
소비자의 구매 동기를 이루는 요소들
소비자의 마음속에 잠자는 구매 동기를 일깨우는 방법

3. 소비자의 성격에 따라 마케팅 방법은 달라진다
가치에 따라 소비자의 성격은 달라진다
소비자의 사회적 성격에 따라 마케팅하라
소비자의 대인관계 스타일 1
소비자의 대인관계 스타일 2
고통제 타입 소비자 vs 저통제 타입 소비자

4. 소비자의 지각 프로세스에 맞게 마케팅하라
소비자는 정보를 어떻게 처리하는가
소비자와의 커뮤니케이션을 방해하는 장벽
인간의 오감을 적극적으로 활용하라
소비자의 편견과 실제 자극과의 관계
마케터들이 잊지 말아야 할3가지

5. 소비자는 학습에 따라 우군도 적군도 될 수 있다
소비자를 어떻게 학습시킬 것인가?
니즈와 상품을 연합시켜라
자극과 상품을 연합시켜라
보상으로 조건화하라
머델링: 남들 다라하기!
합리적인 소비즈는 더 이상 존재하지 않는가?
소비자의 학습을 유발시키려면...

6. 잠재구매자들의 태도를 적극적으로 바꿔라
소비자의 태도에는 이런 특징들이 있다
태도는 소비자에게 4가지 역할을 한다
소비자들이 알고, 느끼고, 행하는 것
소비자의 심안에 비친 이미지
상품 및 서비서의 이미지를 관리하라

7. 소비자는 사회적 역할을 연기하고 있는 배우들이다
자신의 자회적 역할을 연기하는 배우들, 소비자
사회적 역할의 기능 3가지
소비자가 후천적으로 습득하고 있는 사회적 역할
소비자가 선천적으로 부여받는 사회적 역할
박수를 받기 위해 무대에 선 소비자들!

8. 소비자가 어떤 그룹에 소속되었는지부터 파악하라
사회적 그룹은 소비자에게 어떤 영향을 미치는가
소비자 그룹 간의 상호적용
준거집단에 의존하는 소비자들
그룹 영향력의 기초는 무엇인가?

9. 집단적 구매 단위인 '가족'을 주의 깊게 살펴라
가족이란 무엇인가?
가족의 기능
가족의 역할과 상호작용

10. 고객이 사회적 계층 사다리의 어디에 있는지 파악하라
사회적 계층 간의 거리를 측정하라
사회적 계층을 결정하는 요소들
사회적 계층에 따라 일상의 모습이 달라진다
사회적 계층에 따라 소비와 구매의 패턴이 달라진다
사회적 계층의 전체 그림을 읽어라!

11. 생애 단계별로 마케팅 전략을 다르게 하라
시간의 흐름에 따라 소비자도 변한다
아동과 청소년 대상 마케팅
성인 대상 마케팅
가족 라이프사이클이란?
어떤 요소가 언제쯤 중요할까?

12. 실제 시장에서 통하는 소비자의 선택의 룰을 익혀라
소비자가 감수하는 위험들
구매시 소비자가 인식하는 5가지 위험 패턴
구매 결정 과정
소비자들이 혁신을 받아들이는 과정

결론
올바른 질문을 던져라
소비자를 사로잡고 싶은 마케터들이 해야 할 것