세일즈 바이블

추천사 _ 성공 습관으로 자신을 단련하라
서문 _ 당신의 세일즈에 날개를 달아라
서론 _ 세일즈의 바다로 나아가라

1장 세일즈의 기회
- 세상 사람 모두가 잠재 고객이다
생각을 바꾸면 모두가 내 고객이다
새로운 세일즈 기회는 어디에
고객과의 접촉을 잘 관리하라
Point _ 새로운 기회에 도전하는 세일즈맨의 자세

2장 기회를 성공으로 이끄는 사전 준비
- 준비에 실패하는 것은 실패를 준비하는 것이다
사전 접근으로 얻을 수 있는 세일즈 경쟁력
용기를 불러일으키는 사전 준비
사전 접근으로 파악해야 할 4가지 정보
Point _ 사전 접근의 최종 단계에서 점검할 6가지 질문

3장 첫 만남을 이끄는 기술
- 잠재 고객의 주의를 끌고 다음 만남을 약속하라
고객 중심으로 방향을 바꾼다
세일즈 커뮤니케이션의 2단계 접근법
전화 통화의 기술
Point _ 커뮤니케이션을 성공으로 이끄는 전화 통화의 기술

4장 세일즈 대화의 기술
- 무엇보다 먼저 신뢰를 쌓아라
상담의 기초
신뢰는 정보로 보답한다
고객에게 확보해야 할 4가지 정보
잘 든는 것도 세일즈의 기본이다
Point _ 성공적인 상담을 위한 주의 사항

5장 세일즈 기회 분석
- 고객의 잠재력을 판단하라
당장 구매가 예상되는 경우
가까운 장래에 구매가 예상되는 경우
먼 장래에 구매가 예상되는 경우
가능성이 없는 경우
Point _ 잠재 고객의 가능성을 판단하는 몇 가지 질문

6장 해결책을 개발하는 방법
- 고객이 원하는 것이 정답이다
무엇보다도 고객의 입장에서
객관적인 사실을 제시한다
인상적인 증거를 제시한다
Point _ 제품 및 서비스의 가치를 높여주는 몇 가지 해결책

7장 프레젠테이션의 기술
- 고객의 마음으로 고객의 언어로 표현하라
프레젠테이션을 성공으로 이끄는 원칙
프레젠테이션의 다양한 형태
때로는 쇼맨십도 필요하다
Point _ 프레젠테이션의 기본 자세

8장 고객의 반응을 읽어내는 방법
- 구매 신호와 이상 신호를 파악하라
구매 신호는 어떻게 나타나는가
이상 신호는 어떻게 나타나는가
고객의 마음을 사로잡는 비밀
Point _ 고객의 반응을 읽어내는 기술

9장 세일즈 협상의 기술
- 공통 분모를 이끌어내라
협상 요청과 문제 제기의 차이를 이해하라
세일즈를 성공으로 이끄는 협상 도구
Point _ 협상 계획을 짤 때 확인해야 할 사항

10장 계약을 맺는 기술
- 잠재 고객을 실제 고객으로 만들어라
구매 약속을 받아내는 방법
세일즈에서 추천의 의미
Point _ 구매 약속을 얻어내는 요령

11장 계약 이후의 고객관리
- 계약 조건을 충실히 이행하라
철저한 사후 관리가 더 큰 성공을 보장한다
프로 세일즈맨은 내부 영업에도 달인이다
인간관계 기술은 모든 일의 출발점이다
Point _ 사후 관리의 구체적인 방법

12장 고객의 반대를 다루는 기술
- 반대를 넘어 의사소통의 기회로 만들어라
고객의 반대를 이해하라
반대를 극복하는 5단계
Point _ 고객의 반대를 접했을 때 가져야 할 태도

13장 진정한 세일즈 경쟁력
- 긍정적이고 적극적인 태도가 최고의 가치다
성공을 부르는 태도는 따로 있다
장애물을 디딤돌로 삼는다
적극적 사고방식을 가져라
Point _ 긍정적인 태도를 유지하는 4가지 방법