핑크펭귄

PROLOGUE 4,000개의 빅 아이디어
들어가기 펭귄의 문제


PART 1 펭귄 무리를 떠나라

01 당신은 이미 세뇌당했다
02 고객은 하나면 된다
03 비싸게 팔아도 된다
04 판을 뒤집는 한마디


PART 2 빅 아이디어는 어디서 오는가

05 고객이 되어 봐야 보인다
06 다들 놓치는 그 한 가지
07 마르지 않는 아이디어의 샘
08 아무도 해 주지 않는 세 가지
09 당신은 이 피라미드 어디에 있는가


PART 3 보이게 만들어라

10 마지막 5%가 전부를 바꾼다
11 이야기에는 시계가 필요하다
12 이름 하나로 사람이 몰린다
13 나는 무슨 일을 하는 사람일까
14 예상 밖의 택시 한 대
15 손님은 눈으로 먼저 산다
16 한번 보면 잊히지 않는 것


PART 4 팔지 말고 끌어당겨라

17 문을 두드리지 마라
18 궁금하게 만들면 이긴다
19 새것이 아니면 팔리지 않는다
20 모두가 원하되 아무나 갖지 못하게
21 먼저 공짜로 내주어라
22 선택지는 셋이어야 한다
23 '어쩌면'이라는 거짓말
24 나쁘게 벌면 오래 못 간다


PART 5 이제 나갈 길이 보인다

25 펭귄 친구들과 작별할 시간
26 옛 공장을 돌리며 새 공장을 지어라
27 영원한 빅 아이디어는 없다


PART 6 회복 중인 펭귄을 위한 도구상자

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방 안 온도가 22℃인데 누군가 난방을 올려 22.5℃로 만들었다고 하자. 분명 다른 온도지만 그 차이를 느끼겠는가? 아마 못 느낄 것이다. 차이가 충분하지 않기 때문이다.
그런데 누군가 온도를 33℃까지 올렸다면 어떨까? 그 차이를 느끼겠는가? 당연히 느낄 것이다. 훨씬 더 더워졌으니까. 땀이 나기 시작하고 스웨터를 벗으며 이렇게 말할 것이다. “이봐요, 누가 온도를 올렸어요? 여기 푹푹 찌네요.”

잠재 고객에게 내 고메 프로그램이 모두를 위한 것은 아니라고, 자격을 갖추려면 어떤 특성이 있어야 한다고 말함으로써 그들은 심리적 전환을 겪는다. 더는 나를 이래라저래라 부릴 수 있는 굽신대는 공급자로 보지 않는다.