고객의 마음이 회사를 바꾼다

머리말

제1장 한숨 다음에 오는 것
1. 어느 젊은 영업사원의 하루
2. 어느 중소기업 사장의 스트레스
3. 영업부장은 세일즈의 달인?
4. 이웃의 활기찬 회사, 그 비결은
5. 고객 편에 선다는 것은
6. 성공을 위한 키워드, CRM에 주목한다
7. '모르겠다!'는 사장의 실망이 심각하다?

제2장 한 세미나에서의 뜻밖의 만남
1. 사장 앞으로 온 팩스 한 장
2. 한 완구업체 사원의 선택
3. 영업전략의 기본은 마케팅이다
4. 세 가지 마케팅과 CRM의 깊은 관계
5. 고객의 마음에 다가가는 종합 고객식별 마케팅
6. 종합 고객식별 마케팅의 첫걸음
7. 오토콜로 예상고객 리스트를 만들자
8. 포인트 카드 제대로 활용하기
9. 알았다! 포인트 카드를 이용한 고객관리
10. 오토콜에 승부를 걸어보자!

제3장 영업사원의 입담에 사로잡히다
1. "귀찮은 사람이 또 왔군!"
2. GF 오토콜 성공사례집 '석세스 박스'
3. 먼저 단골고객 리스트를 정리하자
4. '안내서'와 '비법서'의 차이
5. 성공 사례의 중요성
6. 확실히 이해하자. 'ABC 분석법'
7. 매출을 50퍼센트 늘리려면
8. 이제 고객이 먼저 제안한다

제4장 고객의 마음, 어떻게 읽어낼까
1. "저희도 오토콜을 활용해 볼게요"
2. 25초의 승부
3. 고객의 마음을 끌어내는 열쇠를 발견한다1
4. 고객의 마음을 끌어내는 열쇠를 발견한다2
5. 고객의 마음을 끌어내는 열쇠를 발견한다3
6. 다른 미디어에 비해 단연 높은 응답률
7. 잠재적인 요구는 이렇게 끌어낸다
8. 전화번호부에도 잠재고객이 있다
9. 오토콜의 다양한 가능성을 재확인
10. 토야마 사장의 한 가지 결단

제5장 희망이란 용기가 걸어온 길
1. 낮은 응답률, 미디어 믹스로 극복한다
2. 미디어 믹스의 효과란
3. 과연 미디어 믹스로 응답률이 올라갈까
4. 전단 + 오토콜로 효과는 150퍼센트
5. DM + 오토콜로 효과는 3배
6. '의식한다'에서 '기억한다'로 가는 묘책
7. 보이지 않는 고객의 마음, 숫자로 표현한다
8. 고객의 진짜 요구, 어떻게 알 수 있나
9. 기분 좋은 전화로 고객의 마음을 끈다
10. 고객과의 유대 강화하기
11. 고객 한 사람 한 사람에 대응하는 경영

제6장 무엇이 회사를 변화시키는가
1. '장사의 감'과 '데이터 마인드'를 연계
2. 영업사원 니시다는 어떻게 변했나
3. 지시 받는 사원에서 제안하는 사원으로
4. 어느새 회사는 전략적인 사고로 무장
5. "그래, 이젠 됐어!"