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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 자기계발 > 협상/설득/화술 > 협상
· ISBN : 9788987999098
· 쪽수 : 437쪽
· 출판일 : 2003-07-05
책 소개
목차
1장 협상하라. 그러나 지나치게 신경 쓰지 말라
협상은 인생의 게임이다
자발적인 의사결정
역지사지
새로운 대화방식
의식적인 무관심 활용
2장 협상에 의한 구조
영구불변의 진리
나무와 친해지면 열매를 딸 수 있다
나름의 틀을 갖춰라
속도, 속도, 속도
제가 뭐라고 말했지요?
도와주세요!
상대를 고려하라
주문
하리우드 영화의 성서 해석
주목을 끄는 사람
이야기의 교훈
강적과의 협상
아직 끝나지 않은 길
전지전능한 존재와의 협상
3장 게임을 즐겨라
내용보다는 스타일이 중요하다
레이건의 경우
제삼자의 관점
간단명료한 게 낫다
세계는 이상무
평등의식
가장 바람직한 스타일
4장 혼합 동기 게임
분류는 해롭다
다이얼 M(Money, 돈)을 돌려라
반드시 그렇지는 않다
악어에게 위협당할 때는 늪에서 물을 빼야 한다는 원래 목표를 잊기 쉽다
치-즈 해보세요
백문이 불여일견이다
이중 욕구의 원동력
문제해결 과정
여기 혹시 이 게임 할 수 있는 사람 없습니까?
5장 거래의 공식
목표설정
전략적으로 양보하기
공통점으로 시작하라
타이타닉 원칙
탁구대 인생이론
판단의 영역을 넓혀라
베일 콘도
실패를 지나 성공으로 가는 길목에서
상대가 노력하게 만들어라
당신은 내게 사과하셔야 합니다
거래 성사
6장 인식에 대한 'TIP'
인식은 현실이다
여드름 원칙
7장 시간과 타이밍
타임이에 대한 재미있는 사례와 통찰
데드라인은 행동을 재촉한다
제작자-사례연구
점심 함께 합시다
양보 유도하기-양보하기
데드라인이 언제나 가혹한 것은 아니다
상대에게는 언제나 데드라인이 있다
인내는 대체로 보답을 받는다
불길 속에서도 침착함과 냉정함을 유지하라
시보레자동차 문제
8장 정보
상대방에게 권총을 뽑을 시간을 주지 마라
협상을 위한 준비단계
주는 기쁨
만족감 처방법
기대가 크면 실망도 크다
불만족에 대한 환상
정보수집
정보수집의 장애물
정보수집의 원칙
9장 힘
힘에 대한 정의
상대방의 인식은 눈속임일 수 있다
애매하고 자주 간과되는 요소, 힘
자신의 능력을 믿자
힘을 구성하는 요소들
취업 이야기
치열한 경쟁 속의 입학허가
자금 대출
경매게임, 자신의 이익에만 집착하지 않는 입찰
소더비의 시나트라 경매
가격흥정에 함정이 있다?
선택권은 힘이다
BATNA(협상을 위한 최적의 대안)
합법성
군중심리
빨간 신호등 무시하고 건너기
위험에의 도전
10장 힘에 대한 부연
동참
공양과 위협의 차이
위협에 대처하는 법
설득력
변화의 걸림돌
설득력을 제조하는 비법
마르쿠스 안토니우스의 방법
게임에 임하는 자세
전문가들
상대방의 의도 파악
투자
보상과 벌칙
정체성
도덕성
정례
끈기
최종요지
11장 독특한 형태의 협상
테러리즘, 폭력을 통한 협상
자녀 양육
12장 인생이라는 게임
아웃사이더의 본보기
롤러코스터 모델
관심은 갖되 지나치지 않는다
힘은 여러분 안에 있다
자신을 차별화한다
매일을 축하한다
부록
불확실성과 무기력
스스로를 묶는 사슬
적과의 협상
테러리즘
테러리즘과 대중매체
참고문헌
