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허브 코헨의 협상의 기술 2

허브 코헨의 협상의 기술 2

허브 코헨 (지은이), 박진서 (옮긴이)
  |  
김영사
2021-01-08
  |  
19,800원

일반도서

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허브 코헨의 협상의 기술 2

책 정보

· 제목 : 허브 코헨의 협상의 기술 2 
· 분류 : 국내도서 > 자기계발 > 협상/설득/화술 > 협상
· ISBN : 9788934989745
· 쪽수 : 532쪽

책 소개

협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많이 알려준다. 직접 관여했던 수천 건의 협상 중에서도 이란 대사관 인질 사건과 베이루트 여객기 납치 사건에 대한 분석을 추가 수록해 제1권에서 강조했던 요소들과 원칙을 실전에서 어떻게 활용했는지 확인할 수 있다.

목차

머리말. 협상, 상대방을 내 편으로 만드는 심리게임

1장. 한 걸음 물러서야 보인다 : 협상의 메커니즘
2장. 당신의 운명은 당신에게 달렸다 : 성경 속 협상
3장. 말이 아니라 태도다 : 레이건의 협상
4장. 우리는 비슷하지만 완전히 다르다 : 전략이 필요한 이유
5장. 게임을 즐겨라 : 협상 공식
6장. 인식에 관한 TIP : 시간, 정보, 힘
7장. 끝날 때까지 끝난 것이 아니다 : 시간과 타이밍
8장. 많이 얻을수록 유리하다 : 정보
9장. 보는 사람에 따라 다르다 : 힘
10장. 당신은 이미 가지고 있다 : 힘의 원천
11장. 특수한 협상 : 테러리즘과 자녀 양육
12장. 다시, 게임을 즐겨라

부록
1. 협상 ‘전문가’를 배제하며 모든 논리를 위배한 카터
2. 이란 인질 사태에서의 미흡한 대처
3. 적대적 협상의 현실
4. 국제 테러리즘의 재앙: 국제 테러리즘이 미국에 가하는 위협
5. 테러리즘과 대중매체

참고문헌

저자소개

허브 코헨 (지은이)    정보 더보기
20대 초반 뉴욕대학교 로스쿨 재학 시절 보험회사 손해사정인으로 첫 경력을 시작해 사고 당사자들 간 합의를 이끌어내는 데 발군의 실력을 발휘했다. 이때의 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원 아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상 프로그램을 개발하고 그들에게 협상 기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어선다. 이후 협상 컨설턴트로서 IBM과 제록스 등 글로벌기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질 사건, 페루의 일본 대사관 점거 사건 등 전 세계의 이목이 쏠린 사건을 해결하는 데 깊숙이 관여했으며, 미시간대학교 경영대학원 교수를 지냈다. 《허브 코헨의 협상의 기술 1》은 전 세계의 크고 작은 수백 건의 협상을 성공적으로 이끈 ‘협상의 왕’ 허브 코헨의 경험과 원칙이 집약된 부동의 협상학 교과서이다. <뉴욕타임스> <월스트리트저널> <비즈니스위크> <LA타임스> 베스트셀러로 전 세계 30개 언어로 번역 출간되었다.
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박진서 (옮긴이)    정보 더보기
한국외국어대학교 독어과를 졸업하였고, 현재는 출판번역 에이전시 유엔제이에서 도서 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 『조 바이든, 지켜야 할 약속』, 『허브 코헨의 협상의 기술 2』, 『스텝백』, 『당신이 알고 싶은 음성인식 AI의 미래』, 『로마, 약탈과 패배로 쓴 역사』, 『1984』 『오셀로』, 『햄릿』 등이 있다.
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책속에서

협상은 인생의 게임이다. 이견과 갈등을 조정하고, 분쟁을 해결하고, 관계를 맺거나 조정하려고 할 때 협상이라는 게임을 벌이게 된다. 협상이란 실질적인 관계의 원천이다. 사람들은 외교 문제나 노사 관계에서 이런 협상 기술의 중요성을 인정하지만, 협상 노하우를 통해 일상생활에서 주도적인 삶을 살아갈 수 있는 기회는 보지 못한다.


어떤 행동을 보고 뜻밖이라고 생각하게 되는 것은 거기에 우리가 이해하지 못하는 가치나 신념, 경험 등이 깔려 있기 때문이다. 사실 아무리 이상하더라도 주체자의 관점에서 보면 모든 행동에 일리가 있기 때문이다. 이런 점에서 보면, 악의를 품은 옛 배우자, 말 안 듣는 아이, 골치 아픈 사돈, 복수심에 찬 전 동료, 또는 냉담한 공무원 등과도 대화를 나누지 못할 이유는 없다.


스타일이란 협상하는 방식, 곧 접근방식과 태도다. 말하는 내용보다 스타일이 더 중요하다는 점을 명심해라. 바람직한 스타일로는 적극적인 경청 자세, 따듯함과 세심함, 인내심, 공감, 타인의 가치와 자존감에 대한 배려 등을 꼽을 수 있다. 그러므로 이런 과정에서 우리가 어떤 태도를 보이는가에 따라 상대의 감정, 기분, 인식, 친밀감, 신뢰, 기대에 영향을 주게 된다.


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