부자의 지갑을 열어라

서문 감사의 말

PART 1 부유층 마케팅에 대하여
1. 이 책은 무엇에 대한 것인가?
부자들은 무엇을 원하고 있을까?
초일류 세일즈맨의 자격
자기 사업을 하는 부자들을 겨냥하라
부자들에게 관심이 기자친가, 아니면 너무 무관심한가?
부자사업가들이 들으면 좋아하는 이야기
고소득 세일즈맨을 겨냥하라
부자가 이사를 하면?
진짜 영향력 있는 사람을 겨냥하라
부자에게 고급 승용차 팔기
부자에게 부동산 팔기
부자들에 대한 호감 혹은 적대감

2. 초일류 세일즈맨의 자격
초일류 세일즈맨의 자격
전문성을 갖춘 일류세일즈맨으로 인정받을 수 있는 두 가지 방법
전혀 생복하지 않은 잠재고객
초일류 세일즈 전문가이자 마케팅 천재인 진 내파스트와의 면담

PART 2 부자 고객들은 어떤 사람들인가?
3. 자기 사업을 하는 부자들
부자는 겉으로 드러나지 않는다
마음의 문을 열려면 관심사를 공략하라
부자인 뱃사람들

4. 잠재력이 큰 부자여성들
실제로 존재하는 부유층 여성 고객
여성을 위한 투자전문가, 에스터 M 버거
로저토마스가 말하는 반복방문의 효과

5. 준비하라, 백만장자들이 몰려오고 있다
전함 비스마르크 호의 교훈
꼭 필요한 것을 갖고 가장 먼저 접촉하라
백만장자가 이사 오기 전에 미리 움직인다
예전에 잠시 친했던 사람을 잊지 말라

6. 언론 매체를 통해 인정받기
그 정도면 토크쇼 진행 좀 맡아 주시죠
프레드, 기사 한 꼭지만 더 써줄 수 있소?
프레드 따라하기

7 세미나나 강연을 필요로 하는 부자 표적 고객들의 욕구를 활용하기
부자들을 설득하는 데 나이가 무슨 상관인가
전화를 통해 상대의 흥미를 유발한 수잔

PART 3 부자에게 유형의 물건 팔기
8 세미나나 강연을 필요로 하는 부자 표적 고객들의 욕구를 활용하기

9 부유층 고객에게 고급 승용차 판매하기
배고픈 송어와 행복한 잠재고객
광적인 소비
현실과 동떨어진 마케팅 이론들
초일류세일즈맨들은 주도적이다
차 한대 더 사실 생각은 없죠?
부자들의 연대감을 활용하라
게르하르트 블랜스트루와의 인터뷰
보통 세일즈맨과의 인터뷰
주도적 세일과 소극적 세일
아무도 거들떠보지 않는 배고픈 물고기
대중매체에서 얻는 공짜정보
표적 고객을 스스로 선정하라
주도적 세일과 소극적 세일
아무도 거들떠보지 않는 배고픈 물고기
대중매체에서 얻는 공짜 정보표적 고객을 스스로 선정하라
부자의 무리를 한꺼번에 겨냥하라
저렴한 비용으로 마케팅의 생산성을 높이는 방법
잠재 고객을 업종별로 분류한다
일류 세일즈맨의 전략적 포트폴리오
시운전할 차를 직접 몰고 찾아간다
단 한명의 고객을 위한 카 퍼레이드

PART 4 부자에게 서비스 팔기
10 부자들에 대한 호감 혹은 적대감
부자들의 '사도'가 되어라
아주 상반된 종류의 기내 서비스
부자 고객을 잡은 은행과 놓친 은행
타이밍이 모든 것을 결정한다
CEO 들은 가장 유망한 잠재고객
부잣집 아이들을 대하는 두 가지 상반된 자세
잊지 못할 택시 기사
케논의 현명한 판단
늪지도 좋은 택지로 만들 수 있다
일류 세일즈 우먼이 진정으로 바라는 것
부자가 진정 원하는 것
블루칼라 부유층에 접근하기
진짜 영향력 있는 사람에게 접근하라
오피니언 리더의 한마디
시골 마을 스폴딩 학교의 장날