High Trust Selling

Part 1 세일즈는 ‘신뢰’에서 출발한다

1장 빙산의 법칙 - 당신은 왜 세일즈맨이 되었는가?
성공을 가로막는 장애물
당신은 왜 세일즈를 하는가?
성공의 밑천, 목표
빙산의 법칙, 이렇게 실천하라

2장 정상의 법칙 - 실패는 교사이다
실패를 제대로 인식하라
성공의 심리학
세계 최고의 등산가가 된다는 것
실패는 투자다

3장 주주의 법칙 - 제대로 투자하라
CEO처럼 생각하라
당신 이름 석 자를 기업으로 만들어라
미래를 위한 10대 투자
투자는 마음먹기 달렸다

4장 사다리의 법칙
- 핵심 계획은 성공을 위한 발사대이다
희망을 바라보지 말고 계획에 집중하라
자신과의 정상회담이 필요하다
실적과 여유를 두 배로 만드는 4대 핵심 계획
90일간 굽기

5장 지렛대의 법칙 - 꿈을 자극하는 사람을 찾아내라
혼자서는 오를 수 없다
잠재력을 끄집어내는 도구, 지렛대
세 가지 지렛대를 만들어라
지렛대가 행동의 계기를 만든다

6장 모래시계의 법칙 - ‘시간’이 아니라 ‘행동’을 관리하라
시간의 관리 vs 행동의 관리
당신의 한 시간은 얼마인가?
80/20의 법칙
적게 일하고 많이 얻게 하는 기준, 100퍼센트 질문
‘왜(why)’에서 ‘어떻게(how)’로

7장 빗자루의 법칙 - ‘열심히’보다 ‘효율적’으로 일하라
시간 도둑을 먼저 찾아내라
청소만으로도 생산성은 높아진다
녹색 신호에 주목하라
달리는 것만이 능사는 아니다
열심히 일하는 것 vs 효율적으로 일하는 것
고객 수를 늘리기에 앞서 타임 블로킹을 실천하라

Part 2 세일즈는 ‘시스템’이다 - 하이 트러스트 셀링 시스템 실천법

8장 드레스리허설의 법칙 - 세일즈는 세일즈맨의 공연이다
최고의 공연은 저절로 이루어지지 않는다
하이 트러스트 셀링 시스템
거절을 ‘극복’하지 말고 ‘관리’하라

9장 불스아이의 법칙 - 최고의 고객을 겨냥하라
일하는 시간이 줄어도 수입은 늘릴 수 있다
세일즈의 시작, 고객리스트
불스아이 7단계 법칙
자신만의 고객 발굴 시스템을 확보하라

10장 저울의 법칙 - 고객 수는 적을수록 좋다
세일즈 저울로 성공을 측정하라
고객을 80퍼센트 줄여도 실적이 같다면?
열쇠는 인간관계이다
저울의 법칙 5단계 실천법

11장 구애의 법칙 - 고객의 진심을 파악하라
관계는 내용에 충실해야 한다
질문의 기술
하이 트러스트 인터뷰
무조건 고객 입맛에 맞출 수는 없다

12장 후크의 법칙
- 고객이 원하는 프레젠테이션을 하라
흥미가 승부를 결정한다
세일즈의 고정관념을 벗어나라
초기 임팩트가 관건이다
고객 유형별 시나리오를 준비하라
고객의 부정적 반응은 세일즈맨의 책임이다

13장 인큐베이션의 법칙 - 잠재 고객을 평생 고객으로 만들어라
첫 거래 이후의 행동에 달려있다
시장 점유율보다 고객 점유율에 주목하라
한 고객이 주는 평생 가치를 계산하라
고객을 파트너로 만들어라
‘관리’가 없다면 ‘고객’도 없다

14장 앙코르의 법칙 - 최고의 세일즈는 위대한 서비스이다
최고의 서비스는 기대 이상의 서비스이다
부실한 서비스의 대가는 엄청나다
핵심 서비스 8대 법칙
삶을 위한 세일즈를 실천하라