NO 세일즈

서문
들어가며 ㅣ 고객의 YES는 답이 아니다
재미있는 이야기 하나 ㅣ 제록스 사 최고의 세일즈맨이 되다

1. 고객의 NO는 세일즈의 원동력
고객의 NO가 두려운 이유
NO를 기꺼이 받아들여라
고객에게 NO라고 말하게 하라
NO는 kNOw이다
NO에 효과적으로 대처하는 방법

2. 성공을 가로막는 요인
성공을 가로막는 13가지 요인
자신에게 하지 말아야 할 5가지 질문
실패도 세일즈의 한 과정이다
단점을 통해 수확하라
사례 연구 : 단점을 장점으로 바꾸기
1퍼센트 해결법

3. 세일즈 UP
자신의 감정과 기분을 컨트롤하라
성공의 핵심 요소 3가지
숙련을 향한 젭근법을 사용하라
편안함의 영역에서 탈출하라
256통의 전화
자신감 신화

4. 질문이 해답이다
고객을 사로잡는 질문 방법
질문의 의도를 점검하라

5. 경쟁자보다 한발 앞선다
상담식 세일즈 접근법
파레토 법칙
거절 이유를 확인하라

6. 모든 거절 이유의 근원은 가격이다
격에 맞는 세일즈 언어를 구사하라
뜨거운 감자, 가격 문제에 효과적으로 대처하기

7. 성공하는 고객과의 전화 통화
전화 통화에서 듣게 되는 치명적 NO 처리하기
음성 메일에도 특별한 방법이 있다

8. 일문일답으로 해결하는 고객의 NO와 문제 상황
거절 이유 12가지에 대처하기
문제 상황에 대처하기

9. 백만 달러 각본
백만 달러 원리
백만 달러 각본의 활용 사례
고객의 거절 이유와 성공을 가로막는 내재적 요인을 해결하라

부록. 네트워크 마케팅과 다단계 마케팅
네트워크 마케팅과 다단계 마케팅 분야에서 접하는 거절 이유
가장 효과적인 도구는 바로 단신이다
용어 해설

누구나 고객에게 전화를 하거나 어떤 제안을 할 때 약속이나 계약이 성사되기를 간절히 바란다. 하지만 그와 동시에 얼마든지 거절을 받아들일 준비를 해야 한다. 거절당할 때 느끼는 불편한 감정을 최소화하는 방식으로 당신이 바라는 것을 요청하는 것이다. 즉 거절의 가능성을 전제하여 상대방에게 'NO'라고 말할 권리를 주면 된다. - 본문 35p 중에서