통쾌한 설득 심리학 (핸디북)

서론

제1부 설득의 패턴
1장 영향을 미치는 힘
2장 결과에 바탕을 둔 생각(Outcome-Based Thinking)
목표를 정하라 / OBT를 활용하다
3장 설득의 9가지 법칙
상호성의 법칙 / 대조의 법칙 / 친구의 법칙 / 기대의 법칙 / 연관성의 법칙 /
일관성의 법칙 / 희소성의 법칙 / 순응성의 법칙 / 권위의 법칙
4장 설득 기술들
능숙한 질문들의 활용 / 힘 있는 단어들 / 시간제한을 이용한 기술 /
진실성을 이용한 기술 / 비밀 / 재계약을 생각한다. / 최면적인 언어 구사
5장 언어 외적인 커뮤니케이션
근접학과 설득 / 전략적 위치 이동 / 신체의 외모 / 언어 외적인 동작 이해 /
교감의 일치
6장 정보의 수집과 활용
가치들의 결정 / 소비자로서의 정보 수집 / 숭배적 정보 / John Doe라는 인물 / 전략의 조합
7장 대화의 스타일
분석가형 / 지도자형 / 사교적인 성격 / 온화한 성격 / 시각적 / 청각적 / 감성적
8장 나에게 동화시키기
자신을 다스리기 위한 6가지 요소들 / 미래에 대한 비전 / 혼잣말 / 생리학의 이용
9장 즉각적으로 호감 이끌어내기
즉각적 호감을 위한 7가지 요소 / 감정의 모방 / 가치들의 발견 / 가치나 믿음의 반영 /
필요한 것의 확인
10장 강력한 프레젠테이션 쉽게 하기
간결한 프레젠테이션을 준비하라 / 당신의 목적을 간결하게 얘기하라 / 결과에 대하여
구체적이고 사실감 있게 설명하라 / 말과 표정을 일치시켜라 / 가정법을 사용하라 /
Tie downs을 활용하라 / 고객 중심으로 생각하라
11장 목표 달성
제약 / 저항 / 저항을 다루는 방법 / 저항을 극복하는 그 밖의 전략 / 굳히기 /
계약을 마무리하는 강력한 6가지 방법
12장 WIN/WIN

제2부 설득의 고급 기술 익히기
13장 설득의 구조
과정들 / 상위 프로그램 / 가치관 / 믿음 / 태도 / 결정과 기억들 / 설득의 구조에 관한 모델
14장 설득의 달인 PART 1
상위 프로그램을 알아내는 방법 / 정확한 질문 / 고객의 프로그램을 이용하는 방법
15장 설득의 달인 PART 2
음성적인 요소 / 눈동자의 움직임 이해 / 전략을 알아내는 방법

부록 A 윤리
부록 B 세뇌