How To Live & Work 6 : 영향력과 설득

1 영향력의 네 가지 요소를 이해하라
감정이 개입되는 영역
— 닉 모건

2 설득의 과학
기초적인 행동론으로 돌아가서
— 로버트 치알디니

3 관리자가 매일 챙겨야 하는 세 가지
신뢰, 팀 그리고 네트워크
— 린다 A. 힐, 켄트 라인백

4 카리스마란 무엇인가
마음을 사로잡고 동기를 부여하는 힘
— 존 안토나키스, 마리카 펜리, 수 리히티

5 마음을 얻으려면 욕구와 필요에 집중하라
듣는 사람을 내 편으로 만드는 기술
— 낸시 두아르테

6 마음을 움직이는 스토리텔링
로버트 맥키와의 인터뷰
— 브론윈 프라이어

7 스티커 메모가 지닌 놀라운 설득력
사적인 관계를 구축하라
— 케빈 호건

8 논리로 설득해야 할 때와 감정에 호소해야 할 때
머리 vs. 가슴
— 마이클 D. 해리스

주석

실제로 이런 비언어적 신호(Nonverbal Signals)가 없는 대화는 아주 비효율적이다. 전화 통화가 직접 만나서 나누는 대화보다 훨씬 더 만족스럽지 못하고 콘퍼런스 콜이 필연적으로 더 많은 끊김, 실수나 혼선을 빚는 이유다. 흔히 상대방이 대화의 바통을 넘겨줄 준비가 됐는가를 판단할 수 있게 도와주는 익숙한 비언어적 신호를 서로 주고받을 수 없기 때문이다.
- 1 영향력의 네 가지 요소를 이해하라

능력 있는 리더는 일상적인 업무 수행 중에 능력을 증명할 기회를 포착해내며, 영리한 질문을 하고 통찰력 있는 제안을 함으로써 신뢰를 쌓는다. 일상적인 의사결정과 선택을 이용해 자신의 가치를 증명하고 부하 직원이나 고객에 대한 관심을 표현한다. 존재감을 드러내지만 독선적 이지 않은 방식으로 지식과 신념과 가치를 드러내며 이 과정에서 자신이 신뢰할 만한 사람이라는 사실을 보여준다.
- 3 관리자가 매일 챙겨야 하는 세 가지

열정을 드러내고 청중의 마음을 사로잡는 세 가지 전술 / 1. 생동감 있는 목소리 : 열정적인 사람은 말하는 내용에 따라 목소리 크기를 달리한다. 어떤 대목에서는 속삭이는 듯 말하다가 가 장 중요한 대목에 이르러서는 목소리를 점점 높인다. 슬픔, 행복, 흥분, 놀람 같은 감정이 목소리에 배어 나와야 한다. 중간에 말을 멈추는 것 또한 당신이 발화를 제어하고 있다는 인상을 주기 때문에 중요하다. 2. 얼굴 표정 : 표정은 전달하려는 메시지를 강화하는 데 도움을 준다. 청중은 당신의 열정을 귀로 듣기를 원할 뿐만 아니라 눈으로 보기를 원한다. 특히 당신이 이야기를 들려주거나 청중의 정서를 반영할 때면 더욱 그렇다. 따라서 (카리스마의 필수 요소 중 하나인) 눈맞춤, 편안한 미소, 찡그림, 웃음을 상황에 따라 적절히 활용하라. 3. 몸짓 : 몸짓은 청중에게 보내는 신호다. 주먹은 자신감, 힘, 확신을 보강해주는 효과가 있다. 손을 흔들거나 손가락으로 가리키거나 책상을 치는 행동은 주의를 집중 시킬 수 있다.
- 4 카리스마란 무엇인가