협상 - 북프라이스

책 이미지

eBook 미리보기

책 정보

· 제목 : 협상 (현장에서 바로 통하는 파워 비즈니스)
· 분류 : 국내도서 > 자기계발 > 협상/설득/화술 > 협상
· ISBN : 9788993195170
· 쪽수 : 224쪽
· 출판일 : 2009-02-05

책 소개

현장에서 바로 통하는 파워 비즈니스 시리즈의 첫 번째 책. 까다로운 상황에서도 능숙하게 협상을 진행할 수 있도록 도와줄 아이디어, 전략, 기술들을 소개한다. 협상을 유리한 방향으로 유도하기 위한 전략과 몸짓 언어를 해석하는 방법, 예리하게 질문하는 방법 등이 소개되어 있다.

저자소개

켄 로슨 (지은이) 정보 더보기

15년 넘게 경력 계발 전문가로 활동하며, 직장인들의 커리어 관리 전략을 안내하는 멘토로 활약하고 있다. 산업, 미디어, 예술, 엔터테인먼트, 광고, 레저 같은 다양한 분야의 전문가들과 함께 일하며 그 분야의 커리어 전략을 연구했다. 켄 로슨의 실천 방법은 직장 생활자들이 가장 고민하는 이슈를 생생하게 다뤄 효과적인 업무수행을 이끌어준다. 그뿐만 아니라 자기계발과 이직, 전업, 전문가로 나아갈 길 등 즐겁게 일하는 방식에 대해 끊임없이 탐구하여 직장인들의 고민을 덜어주고 있다. 오랜 시간 경력 계발 분야에 종사하면서 관리자, 경영진, 프리랜서, 시간급 노동자와 같이 다양한 직업 계층의 사람들을 만나 각 직업의 생생한 모습을 포착해왔다. 그는 추상적 사고력과 뛰어난 상상력 같은 개인이 지닌 특유의 재능과 전문 능력을 결합시키는 데 독보적인 능력을 나타낸다. 그의 다양한 현장 경험은 업계를 막론하고 도사리는 갈등과 문제를 효과적으로 해결해주는 책 ‘비즈니스 버디 시리즈’를 탄생시켰다. 비즈니스 버디 시리즈를 통해 커뮤니케이션, 의사결정, 인터뷰, 리더십, 협상력, 프로젝트 관리, 시간 관리, 성장전략 같은 비즈니스 이슈별 가이드라인을 제시하여 많은 직장인들을 도와주고 있다. 그밖에 지은 책으로는 《협상》, 《기업성장 전략》 등이 있으며, 현재 자신의 웹사이트 http://www.workinglifedesign.com/에서 직장인들의 커리어 코칭과 기업의 발전 전략을 상담해주고 있다.

펼치기

켄 로슨의 다른 책 >

전소영 (옮긴이) 정보 더보기

이화여자대학교 법학과와 오스트레일리아 매쿼리 통번역대학원을 졸업한 후 오스트레일리아에 거주하며 (주)바른번역 소속 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 《포르노그래피의 발명》, 《인류의 범죄사》, 《언어의 진화: 최초의 언어를 찾아서》, 《땅, 물, 불, 바람과 얼음의 여행자》, 《김 대리, 정신 차려》, 《주변 사람을 일촌으로 만드는 사교의 기술》, 《현장에서 바로 통하는 파워 비즈니스 협상》, 《경제학이 숨겨온 6가지 거짓말》 등이 있다.

펼치기

전소영의 다른 책 >

책속에서

성급한 단정의 함정
노련한 협상가는 성급한 단정의 함정을 피하기 위해 협상의 준비와 진행 과정에서 다음의 방법을 사용한다.
말하기보다는 질문한다: 협상에서 우세를 점하기 위해 상대방에게 자신의 이해관계와 입장이 무엇인지 단정적으로 말함으로써 입지를 ‘선점’하고, 그 지점에서 협상이 시작되어야 한다고 주장하는 사람들이 있다. 그러나 노련한 협상가는 이런 식으로 협상하지 않는다. 그 대신 상대방에게 질문을 하면서, 자신이 협상 전에 수집한 정보를 근거로 내린 결론이 실제로 정확한지 확인한다.
상대의 말을 경청한다: 노련한 협상가는 질문을 던진 후, 진심으로 상대의 답변을 경청한다. 이때 상대의 답변 내용뿐만 아니라 상대가 대답하는 방식도 유심히 관찰한다. ‘적극적 경청’이라고 부르는 이 방식은 “이 말은 실제로 무엇을 의미하는가?” 또는 “이 말에 숨어 있는 정보는 무엇인가?”라고 자문하면서 상대방의 말을 단순히 듣기만 하는 것이 아니라 분석하는 것이다.
상대방을 관찰한다: 상대방의 답변을 들을 때에는 보디랭귀지까지 정확히 해석해야 그의 진정한 이해관계에 대한 귀중한 실마리를 얻을 수 있다. 상대의 답변에 면밀한 관심을 기울여라. 유연한 사고를 바탕으로 열심히 질문한다 해도 대답을 대충 흘려서 듣는다면 아무런 소용이 없다. - 본문 43-44쪽 중에서

제2의 입장_BATNA
BATNA를 세울 때의 유의 사항
·사람들은 일반적으로 BATNA의 뜻에 결국 문제에 대한 차선책이라는 의미가 함축되어 있다고 생각하는데, 이것은 틀린 생각이다. BATNA는 원래의 이해관계를 가장 근접하게 달성시켜 주는 또 다른 해결 방법이다. 따라서 당신의 최종 결과가 아닌, 합의에 도달하지 못할 경우의 위험에 대비한 가상의 해결책인 것이다.
·BATNA를 세우면 한 계획이 실패해도 다른 복안이 준비되어 있기 때문에 차선이 아닌 강점을 바탕으로 협상에 임할 수 있다. 뒤에서 든든한 대안이 되는 BATNA는 강력한 협상 도구가 될 수 있다.
·BATNA는 합의 여부에 지나치게 집착하지 않게 해 준다. 제2의 입장을 마련해 놓지 않으면 합의를 도출해야 한다는 심한 압박에 시달리게 된다. 또한 협상에서 빈손으로 물러나고 싶지 않은 절박한 마음에 쉽게 동의하게 되고, 결국에는 후회하게 되는 것이다. - 본문 60-61쪽 중에서

갈등에 대처하는 법
협상을 하다 보면 논의가 갑론을박으로 격해지고 긴장이 팽팽하게 고조되는 순간을 맞게 도니다. 협상 당사자들은 여러 가지 이유에서 날카로워지고 흥분할 수 있다. 이럴 때 고조된 감정을 다스리고, 회의 시작 전에 갈등의 소지가 있는 부분을 미리 파악하는 것은 협상의 중요한 기술이다.
일반적으로 협상은 그 전에 갈등과 다툼이 발생했기 때문에 열린다. 외교 회담은 전쟁을 종식시키기 위해 열리고, 노동조합 지도자는 노동 쟁의를 끝내기 위해 경영진과 만난다. 이러한 갈등 상황에서 원칙에 입각한 설득 기법을 적용하기란 말처럼 쉽지 않다. 현실적으로 성난 적대자들은 서로에게 유익한 해결책을 찾는 일에 관심을 갖고 있는 것처럼 보이지는 않는다.
그러나 노련한 협상가는 커다란 쟁점을 협상하는 경우는 물론이고, 인간의 모든 상호작용에서 감정이 하나의 불가피한 부분이라는 점을 인식하고 있다. 그렇기 때문에 감정을 적절히 다루고, 더 나아가 자신에게 유리한 방향으로 이용할 줄도 안다. - 본문 161쪽 중에서