영업의 고수는 어떻게 탄생되는가

머리말-영업력이 기업의 운명을 바꾼다

1부 차별화: 세일즈 기본 원칙이 더 이상 통하지 않는 이유
#1 누구나 다 아는 전략으로 승부하려 드는가
#2 가치는 고객이 결정한다
#3 인터넷 불길에 타버리지 않으려면
#4 판매의 ABC 기법을 재고하라
#5 체험을 제공하라
#6 정보 폭탄은 멀리 던져버려라
#7 “좀더 얘기해주세요”라는 시험
#8 꼭 사야 하는 것으로 만들어라
#9 세일즈는 숫자 게임이 아니다
#10 불경기에 통하는 특별한 전략
#11 당신의 세일즈가 안 먹히고 있다면

2부 고객 발굴 & 관리: 다름 아닌 당신에게 주문을 해야 한다
#12 전화걸기 공포증
#13 해야 할 일, 하지 말아야 할 일
#14 철저한 준비가 관건이다
#15 전화 세일즈에서 가장 많이 하는 실수
#16 악수가 당신에 대해 말해주는 것들
#17 끊임없이 잠재 고객을 발굴하는 비결
#18 고객 관리라는 곡예
#19 손으로 쓴 편지의 힘
#20 선물 잘하는 요령은 따로 있다
#21 거래가 성사되지 않았을 때 해야 할 일
#22 왜 이 세일즈맨에게 주문을 해야 할까?
#23 기존 고객을 잃게 되었을 때

3부 심리 게임: 생각의 방향을 조종하라
#24 성공은 내면에서 나온다
#25 모든 것은 위험부담 때문이다
#26 불안감을 자극하는 질문의 힘
#27 생각의 방향을 조종하라
#28 스스로를 하찮게 만들고 있지는 않은가
#29 세일즈에 급급하지 말고 대화를 시작하라!
#30 사람을 읽는 기술
#31 세일즈라는 정글에서 똑똑하게 살아남기
#32 기술 전문가에게 세일즈하는 법
#33 무관심을 어떻게 다룰 것인가
#34 입구에서부터 쫓겨나는 상황인가?
#35 이성을 상대하느라 돌아버릴 지경인가?
#36 고객의 ‘아픈 부분’을 알아내라
#37 가격 저항을 다루는 법
#38 “모든 게 순조로웠는데 왜 주문을 안 하지?”
#39 마무리가 항상 문제인가
#40 최고의 세일즈맨은‘판매’하지 않는다

4부 설득 & 협상: 얼마만큼 깎아주느냐 vs 어떻게 깎아주느냐
#41 때로는 선제공격이 최선이다
#42“생각할 시간이 필요해요”라는 말을 다루는 법
#43 느긋한 사람과 협상할 때 알아야 할 것
#44 거절과 거부의 차이는 무엇일까?
#45 윈-윈 협상의 정석
#46 상대를 방어적으로 돌아서게 하는 한마디 말
#47 예스맨의 비애
# 48 핵심만 전달하라
# 49 살인사건 수사관처럼 고객의 말을 들어라
# 50 유독 프레젠테이션에 약하다면
# 51 감성을 사로잡아라
# 52 이야기로 이미지를 창조하라
# 53 숨어 있는 구매자를 설득하려면
# 54 타협이라는 게임에서 승리하기
# 55 깎아주느냐, 마느냐
# 56 당신의 가치를 제대로 인식하는 것
# 57 유머가 곧 돈으로 연결된다
# 58‘얼마만큼’이 아니라‘어떻게’깎아줄 것인가

5부 세일즈 시크릿: 세일즈는 과학이다
# 59 승자는 어떻게 판매하는가
# 60 경쟁 전략 수립의 노하우
# 61 세일즈는 과학이다
# 62 성사 가능성을 판단하는 기준
# 63 상위 1% 세일즈맨의 특별한 방식
# 64 진짜 의사결정자를 찾는 법
# 65 부가 세일즈에 집중하라
# 66 인터넷 방문자를 고객으로 전환하는 방법
# 67 세일즈맨은 슈퍼맨이 아니다
# 68 영업 달인은 어떻게 단련되는가

누구나 다 아는 전략으로 승부하려 드는가
오늘날의 핵심어는 말할 것도 없이‘차별화’다. 가능성 높은 잠재 고객과는 누구나 좋은 관계를 맺고 싶어 한다. 그래야 고객의 요구 사항을 정확히 파악하고 해결책을 제안하며, 신뢰를 얻을 수 있기 때문이다. 그러나 신규 잠재 고객과 호혜적인 관계를 형성하기란 점점 어려운 일이 되고 있다. 세일즈맨이 질문을 던진다고 해서 잠재 고객이 늘 대답을 해주는 것도 아니다.
자, 어떻게 잠재 고객으로 하여금 대답하고 싶은 마음이 들게 만들 수 있을까? 여기서 질문 하나! “잠재 고객에게 신뢰를 얻기 위해 당신은 무엇을 하고 있는가? 그것은 경쟁자와 차별화된 방법인가?’당신은 무엇이라 대답하겠는가. 최고의 제품을 제공한다는 대답? 그것으로는 부족하다. 모두가 최고의 제품을 내세우기 때문이다.
호기심 자극은 세일즈에 불을 붙이는 새로운 패러다임이다. 잠재 고객이 호기심을 느끼지 못한다면 자기 시간이나 관심을 나눠주는 일은 결코 벌어지지 않을 것이다. 이에 비해 호기심을 느낀 잠재 고객은 적극적으로 대화에 참여하며, 그 호기심을 충족시키려 할 것이다. 그렇다면 호기심을 자극하기 위해 당신은 무엇을 어떻게 할 것인가?
아직도 전통적인 세일즈 기본 원칙에 매달려 있다면 실적이 저조한 것도 당연하다. 경쟁에서 자신을 차별화시킬 수 있는 방법에 초점을 맞춰라. 고객의 호기심을 자극하라. 그것이 비결이다.

정보 폭탄은 멀리 던져버려라
최근 나는 판매 실적이 탁월한 세일즈맨 두 사람을 만난 적이 있다. 판매 성공률은 계속 최고치를 경신하는 중이었다. 과연 비결이 뭐길래……. 놀랍게도 비결은 아무 자료 없이 고객을 만나는 것이었다.
이들은 그 방법을‘벌거벗은 세일즈’라 불렀다. 사실 그렇게 느낄 만도 했다. 메모지와 펜만 가지고 잠재 고객과 마주앉는 상황에서는 숨을 곳이 하나도 없지 않겠는가. 잠재 고객의 관심을 마케팅 자료에 돌리는 것은 불가능하다. 최신 기술이 구현된 제품의 멋진 외관 사진을 보여줄 수도 없다. 자기 입만 바라보는 잠재 고객 앞에 그야말로 벌거벗고 앉아 있는 셈이다.
자료가 없는 상황에서 세일즈맨은 잠재 고객의 비즈니스에 초점을 맞출 수밖에 없다. 잠재 고객이 어떤 문제를 고민하고 있으며 어떤 상황에 직면했는지 파악하고, 잠재 고객이 가진 목표나 지향점에 대해 토론을 하는 것이다. 아무 자료도 없으므로 대화는 철저히 상대 중심으로 흘러간다.
잠재 고객들은 그런 방식을 좋아한다. 상대의 경청을 통해 자기가 이해받고 존중받는다고 느끼는 것이다. 그러면서 상대의 조언을 구하게 된다. 세일즈맨은 브로슈어를 내밀고 싶은 유혹을 억누르고 다음번 만남을 약속하면 된다. 그리고 이전의 그 어느 때보다도 큰 계약을 따낸다!

전화걸기 공포증
수화기가 한 100킬로그램쯤 나갈 것 같다는 생각을 해본 적이 있는가? 명단을 들고 무작위 전화를 걸 때가 되면 도무지 마음이 내키지 않는 상황 말이다. 슬럼프가 찾아온 것인지도 모른다. 지난번 전화에서 잠재 고객들이 했던 무례한 말이 어떤 영향을 남겼을 수도 있다. 거부당할 것이라는 두려움이 모든 의욕을 남김없이 앗아갔을 수도 있다. 어떤 이유에서든 무작위 세일즈 전화는 피하고 싶은 마음이 든다. 세일즈를 위해서 꼭 필요한 것이 무작위 전화인데도 말이다.
그렇다고 너무 낙심할 것은 없다. 최고의 세일즈맨들도 이‘전화 공포증’을 한 번씩은 겪게 된다. 너무 자주 겪지만 않는다면 괜찮다. 수화기를 도저히 들지 못할 것 같은 기분이 문제라기보