어떤 사람이 최고의 자리에 오르는가

세상이 당신에게 원하는 것은 무엇인가?

Part 1
차갑게 그러나 뜨겁게
1. 강인한 사람이 존중을 이끌어낸다
능력이 권위를 만든다 / 의지가 굳은 사람이 살아남는다 / 강해지는 힘, 테스토스테론

2. 따뜻한 사람이 상대를 끌어당긴다
상대를 알고 싶다면 그 사람의 신발을 신어 보아라 / 보면 볼수록 좋아진다 / 따뜻하지 않은 사랑은 없다 / 부드러워지는 힘, 에스트로겐

3. 당신은 어떤 사람이 되고 싶은가
따뜻함과 강인함, 무엇을 선택할 것인가 / 비틀즈의 노래에서 찾아볼 수 없는 딱 한 가지 / 머리는 차갑 게, 가슴은 따뜻하게 / 같이 있고 싶은 사람, 같이 있으면 불편한 사람

Part 2
당신은 한순간에 결정된다
1. 우리를 드러내는 첫 번째 신호, 성별
남성은 강하고 여성은 따뜻하다? / 유리 천장을 부순 힐러리 클린턴 / 카리스마 지능을 높이는 세 가지 전략

2. 우리를 드러내는 두 번째 신호 , 외모
외모도 전략이다 / 미인의 절대 기준은 없다 / 강인한 의지력이 강인한 신체를 능가한다

3. 우리를 드러내는 세 번째 신호, 민족성
피부색은 인격을 보여주지 않는다 / 오프라 윈프리의 성공이 특별한 이유 / 싸우지 않고 이기는 법

Part 3
탁월한 성공을 이끄는 조력자들
1. 태도가 힘이다
몸은 거짓말을 하지 않는다 / 발레리나의 자세를 벤치마킹하라 / 웃으면 행복해지는 진짜 이유

2. 1%만 바뀌어도 인생이 달라진다
신사가 되고 싶다면 머리를 기울여라 / 우리는 미란다 커가 아니다 / 손가락 끝에 감정이 숨어 있다

3. 매력을 부르는 몸짓
몸이 열리면 마음이 열린다 / 대통령들이 악수를 하면서 사진을 찍는 이유 / 치한으로 몰리기 전에 알아야 할 것들

4. 표정을 경영하라
한 번 악당은 영원한 악당 / 입꼬리를 올리면 호감이 오른다 / 따뜻한 카리스마를 위한 최고의 전략은 진실한 마음이다

5. 목소리에도 온도가 있다
축구 황제 데이비드 베컴의 치명적인 약점 / 침실과 회의실에서의 대화는 달라야 한다 / 우리가 치열하게 지켜야 할 말하기의 공식

Part 4
세계 최고들은 어떻게 사람의 마음을 얻는가
1. 기본에 투자하라
반란을 일으키려면 제복을 제대로 입어야 한다 / 당신은 넥타이로도 대화를 한다 / 스타일도 경쟁력이다

2. 탁월한 리더가 가져야 할 대화의 기술
부드러운 목소리로 큰 꿈을 이야기하라 / 오바마의 연설에 열광하는 이유 / 현명한 사람의 입은 가슴에 있다

3. 실력을 돋보이게 하는 진심의 힘
모든 사람은 감정 영역을 가지고 있다 / 상대의 원 안으로 들어가는 방법 / 함께 밥 먹고 싶은 사람이 되어라 / 공감은 적을 친구로 만든다

4. 아 다르고 어 다르다
박재상과 싸이 사이 / 주목받는 사람들은 내가 아니라 우리라고 말한다 / 유머는 뜻밖의 선물과도 같다

5. 위대한 사람은 어떻게 만들어지는가
당신은 생각보다 괜찮은 사람이다 / 성장하고 싶다면 비판에 익숙해져라 / 내가 누구인지 가장 잘 아는 사람은 바로 나다 / 사람을 움직이는 사람이 세상을 움직인다

Part 5
앞서가는 사람은 1%가 다르다
1. 인생을 변화시키는 관계의 기술
최상의 나를 보여라 / 상대의 눈 밑에서 시작하라 / 최고의 평가를 끌어내는 힘 / 능력 있는 사람보다 품격 있는 사람이 돋보인다

2. 주목받고 싶은 당신이 알아야 할 3가지 법칙
따뜻함은 강인함을 이긴다 / 구글은 당신의 모든 것을 알고 있다 / 결국 진심이 답이다

Epilogue 존중과 사랑을 받는 사람이 가장 높은 곳에 오른다
Note

강인함은 일을 해결하는 힘이다. 강인한 성격은 자신의 의지를 얼마나 널리 세상에 내보일 수 있는가 하는 척도이다. 강인한 모습을 보이는 사람들은 우리의 관심을 끈다. 그들의 강인한 면모가 우리를 돕는 데 발휘될지 아니면 해치는 데 발휘될지 알아야 하기 때문이다. 때로는 마지못해, 또 때로는 자연스럽게 우리는 강인한 사람들을 존경한다. 약자가 무엇을 원하는지 신경 쓰는 사람은 별로 없다. 그들에게 특별히 원하는 게 없는 한, 우리는 약자의 의견에 거의 관심을 보이지 않는다. 우리 내면의 윤리 규범은 그들을 동료로 소중히 대하라고 지시하지만, 우리 세계에 미치는 그들의 영향력이란 보잘것없기 때문에 쉽게 무시당한다. 리더십과 강인함은 불가분의 관계로 묶여 있다. 우리는 강한 사람들이 리더가 되기를 바란다. 그들이 위협으로부터 우리가 속한 조직을 보호해줄 수 있으리라 믿기 때문이다. 강인함은 어떤 조직에서도 효율적인 리더십을 위한 필수 요소이다. 잠수함 선원 조직이든 학교 패거리이든 마찬가지이다.
_ ‘강인한 사람이 존중을 이끌어낸다’ 중에서

흔히 소속감이나 배려 받는다는 느낌을 언급할 때 ‘따뜻하다’라는 단어를 사용한다. 감정과 실제 체온 사이의 연관성은 전 세계에서 보편적으로 나타난다. 과학자들은 인간이 사용하는 거의 모든 언어에서 ‘따뜻함’이라는 단어가 ‘애정’의 의미를 지닌다는 사실을 알아냈다. 이는 세계 모든 문화권에서 공유되는 몇 안 되는 기본적인 은유 중 하나이다. 아마도 이것은 우리 모두가 아기 때 부모의 품에 안겨 따뜻한 체온을 느꼈던 유대 경험에서 기인하는 듯하다. 이 연관성은 상당히 강하게 작용하기 때문에 단지 따뜻한 음료를 들고 있기만 해도 우리는 다른 사람들을 더욱 따뜻하게 대하게 된다. 사람들은 누군가와 관심사나 걱정거리를 공유한다는 사실을 인지할 때 따뜻함을 느낀다. 즉, 같은 편이라는 느낌이다. 강인함이 자신의 목적을 달성하기 위한 능력과 관련된 문제라면, 따뜻함은 그 결과로 인해 행복한가의 문제이다. 어떤 사람에게서 따뜻한 느낌을 받을 때 우리는 그 사람을 좋아하게 된다.
_‘따뜻한 사람이 상대를 끌어당긴다’ 중에서

아래 뺨 부분이 동글동글하고 이마가 넓으며 귀가 큰 사람들의 얼굴을 ‘베이비 페이스’라고 한다. 어떤 연구를 보면 베이비 페이스인 사람은 더욱 따뜻하지만 약해 보이며, 베이비 페이스를 한 성인의 삶은 다른 사람들의 의견에 따라서 좌지우지되는 경향이 크다고 한다. 베이비 페이스인 성인이 업무태만 혐의로 기소되면 소송에서 질 가능성이 더 높아진다. 배심원단이 일반적으로 이들을 유능하지 못하고 업무에 태만할 가능성이 높다고 생각하기 때문이다. 그러나 베이비 페이스인 사람들은 성품이 따뜻할 것이라고 생각되기 때문에 의도적인 범죄와 관련하여 기소된 경우에는 유죄를 선고받을 가능성이 훨씬 적어진다.
다른 고정관념들과 마찬가지로 이 고정관념을 위반했을 때는 심한 불이익이 따른다. 베이비 페이스를 한 사람이 의도적으로 범죄를 저지른 사실을 시인하면 다른 피고들보다 훨씬 엄한 처벌을 받는다. 베이비 페이스인 범죄자들은 더욱 부정직하고 위험해 보인다. 따뜻하고 신뢰감을 주는 얼굴 뒤에 범죄 성향이 숨어 있기 때문이다. 또한 이들의 범죄는 무언의 약속을 배신하는 행위와 같기 때문에 훨씬 더 충격적으로 느껴진다.
_ ‘외모도 전략이다’ 중에서

2008년 2월, 버락 오바마는 대통령 예비선거에서 막 승리하기 시작하고 있었고, 사람들은 어떻게 저 웃긴 이름을 가진 비쩍 마른 남자가 핵심지역에서 유권들의 마음을 사로잡고 있는지 의아해했다. 월스트리트저널의 스티븐 헤이즈 기자는 오바마를 줄곧 따라다니며 관찰한 끝에 이런 기사를 써냈다. ‘그의 수사법은 단순하다. 논쟁거리인 사안을 다룰 때는 거의 항상 동의하지 않는 입장에 대해 존중하는 듯이 고개를 끄덕이며 대답을 시작한다. 이 행동은 오바마가 반대의견을 가진 자들의 입장을 이해하며 심지어 보수주의자들의 관심사도 공유한다는 느낌마저 들게 한다.’헤이즈는 오바마가 헌법 수정 제2조에 대해 질문을 받았던 상황을 예로 들었다. 오바마는 약 10년 동안 헌법을 적용해온 경험을 바탕으로 헌법 수정 제 2조가 개인들에게 총을 소지할 수 있는 권리를 주었다고(보수주의자들의 입장) 생각하며, ‘합법적인 총기 소유자들이 사냥을 하고 낚시를 하고 가족을 지킬 권리를 존중한다고’ 말하면서 대답을 시작했다. 그런 다음에, 즉 상대방의 원 안으로 들어온 후에야 오바마는 범죄에서 악용되는 소형화기를 추적하기 위한 새로운 법안이 필요하다는 자신의 의견을 이어나갔다. 대답을 끝낼 무렵에 오바마는 마지막으로 원에 변화를 주었다.“미국 총기협회에 대한 제 입장은… 이들은 모든 규제와 단속을 물리쳐내야 하는 것으로 생각합니다. 나는 그것이 대부분의 합법적인 총기 소지자들이 생각하는 것이 아니라고 확신합니다.” 오바마는 합법적인 총기 소지자들인 청중들의 편에 서서 원 안에 남았다. 반면 총기협회는 청중들과 다른 생각을 한다고 공표되면서 원 밖으로 쫓겨난 꼴이 되었다. 여기에서 원은 청중들이 들을 수 있는 범위뿐만 아니라 레슬링 경기장이기도 하다. 즉, 승리는 안쪽에 머무르는 것으로 그치는 것이 아니라 상대를 밖으로 밀어내는 것도 의미한다.
_ ‘상대의 원 안으로 들어가는 방법’ 중에서