협상은 스포츠에서 배워라

감사의 글
서문│모든 협상에서 더 똑똑하게 이기는 법

1장 열정을 기울여 준비하라
당신의 협상 상대는 누구인가?│협상에서 무엇을 얻어낼 것인가?│무엇을 협상할 것인가?: 협상 안건의 설정│결정적 인물은 누구인가?: 접근 방법의 선택│완벽한 준비만이 확실한 성공을 보장한다│‘한 뼘의 차이’로 죽을 수도 있다│상대가 당신을 신뢰하게 하려면│최악의 시나리오를 예상하라│전략을 구사하기 위한 ‘기본’

2장 자신의 스타일을 고수하라
나는 어떤 유형의 협상가인가?│‘My way’를 따라가라│협상의 축을 내 쪽으로 끌어오는 법│내게 유리한 협상 환경 만들기│자신감은 전략이다

3장 목표를 정하고 큰 뜻을 품어라
목표의 힘│목표, 타깃, 최대 양보점 정하기│목표에 한계를 두지 마라│미리 정해둔 타깃에 집착하지 마라│확실하게 물러날 시점을 예상하라

4장 레버리지로 협상의 우위에 올라서라
때론 막다른 상황이 레버리지가 된다│성공하는 레버리지의 조건│지나친 과신은 실패를 부른다│‘솔직한’ 비즈니스가 더 나은 이유│레버리지 100% 활용하기│단체 협상의 위력│타이밍을 잡아라│일관성이 만들어내는 잠재 레버리지

5장 인간관계와 이해관계에 집중하라
돈보다 소중한 관계│사람을 움직이는 것은 무엇인가│상대의 이해관계를 이해하라│상대의 문화를 배려하라│긍정적인 관계가 부리는 마법│무너진 관계를 다시 세우려면│상대의 우선순위를 파악하라│갈등을 조정하기 위해 노력하라│관계는 미래의 협상에서도 중요하다

6장 교섭 과정을 온전히 포용하라
협상을 즐기라고?│늘 처음인 것처럼 준비하라│먼저 제안하는 사람이 협상의 중심에 선다│역제안으로 유리한 결과 이끌어내기│합의를 강요하지 마라│상대를 내 편으로 만들고 싶다면 귀를 기울여라│최고의 협상│합의 후 합의가 중요하다│일하지 말고, 즐겨라!

7장 다른 사람의 일을 처리하라
에이전트 비즈니스의 실상│에이전트가 꼭 있어야 할까?│당신의 말과 생각에 동의하는가?│약속은 작게, 결과는 크게│장기적인 파트너십을 구축하라

8장 대중의 심리를 파악하라
대중과 협상할 때 지켜야 할 것들│정직한 사과│적절한 타이밍에 고백하라│긍정적인 메시지는 대중을 끌어당긴다

9장 프로처럼 협상하라

부록│협상유형평가도구
주석
참고 문헌
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대학 농구 감독이었던 바비 나이트Bobby Knight는 늘 ‘스마트한 승리’를 주장했다. 경기나 연습 도중에 그가 선수들에게 이 두 단어를 외치는 소리를 나도 들은 적이 있다. 그가 말하고자 했던 것은 ‘자신의 능력 이상을 발휘하라는 말이 아니다. 나도 당신도 자신의 능력이 어디까지인지 알고 있다’는 것이었다. 당신의 기술과 능력을 활용해서 성공 가능성을 높이려면 자신에게 어떤 능력이 있는지, 그 능력을 어떻게 활용해야 하는지 알고 있어야 한다.

우든이 이해하는 준비란 완벽한 실행에 이르는 길이었다. 위버로스의 협상 준비와 관련해 자주 언급된, “준비하지 않는 것은 실패를 준비하는 것과 같다”는 그의 말은 우리 모두에게 깊은 울림을 전한다. 그는 또한 이런 말도 했다. “나는 여러분이 모든 준비를 마치고 준비한 그대로 기량을 펼치는 한 상대방이 여러분보다 더 잘한다고 해도 전혀 문제될 게 없다고 믿는다. 여러분은 할 수 있는 걸 다 했다.”

다른 사람을 흉내 내면서 얼마나 오래 유지할 수 있을까? 얼마나 많은 것을 성취할 수 있을까? 장기 협상에서 결국 피로를 참지 못하고 숨겨온 본모습이 튀어나온다면 어떻게 해야 할까? 결국에는 자신의 모습을 드러내기 쉽다. 다른 스타일을 모방하는 것은 실패의 가능성을 열어두는 것과 같다. 자신에게 충실하라. 자신의 스타일을 최대한 밀고 나가라.