설득의 원리

1장 아리스토텔레스와 설득의 9가지 원리

2장 믿을 만한 사람이 설득력 있는 사람이다 _ 에토스를 이용한 설득 전략
에토스는 뫼비우스의 띠｜중용 속에 미덕이 있다｜경험이 주는 실천적 지혜｜사심 없이 자유로운 마음

3장 상대방을 가슴 두근거리게 하라 _ 파토스를 활용한 설득 전략
감정은 8가지 정서의 결합｜분노를 불러일으키는 상황｜위기관리의 수사학｜파토스의 양면성

4장 논리적으로 타당해 보이게 만들라 _ 로고스를 활용한 설득 전략
생략삼단논법｜생략 가능한 전제들｜예증법과 확신의 확장｜실체의 논리와 오류

5장 정치적인 설득은 어떻게 이루어지는가 _ 숙의적인 영역에서의 미래에 대한 숙고
숙의, 행복한 삶에 대한 논의｜토의와 토론의 차이｜토론의 논의 구조｜정책의 시뮬레이션

6장 사법적인 설득은 어떻게 이루어지는가 _ 사법적인 영역에서의 과거에 대한 판단
탐문·추리·알리바이｜법적 공방

7장 대중 설득은 어떻게 이루어지는가 _ 찬사와 비난의 과장
과시를 통한 구분과 차별｜국민 MC와 상징공동체

8장 설득을 위한 아이디어 착상법
아이디어 구상｜토포스와 아이디어의 이동｜아이디어의 틀: 프레임｜프레임과 생략삼단논법

9장 메시지를 표현하는 전략
에토스와 대인관계에서의 영향력｜청중의 공감을 부르는 표현 전략｜로고스를 활용한 증명 전략｜논리적 표현과 일상의 오류

10장 메시지를 배열하는 전략
서론부의 구성전략｜진술부의 구성전략｜증명부의 구성전략｜결론부의 구성전략｜각 장르의 배열 구조

11장 아리스토텔레스를 넘어서
표현된 말과 표현되지 않은 의도｜고맥락 사회에서 눈칫밥 먹기｜‘조하리 창’과 자아의 4가지 유형｜자아의 4가지 유형과 의사소통행위이론

수사학이 꿈꾸는 커뮤니케이션의 이상

참고문헌

에토스는 말하는 사람이 지니고 있는 품성에서 발원한다. 그렇지만 말하는 사람 그 자체가 아니라 말에 내재된 설득의 한 수단이 바로 에토스이다. 그러나 에토스에 기댄 설득에 대한 최종적인 판단은 듣는 사람의 몫이다. 듣는 사람 입장에서는 말 속에 말하는 사람의 품성이 드러날수록 말하는 사람을 믿지 못할 가능성이 크다. 말이 아닌 삶에서 그의 품성을 읽을 수 있을 때 오히려 설득의 힘이 가장 강력해지는 것이다. 이점에서 에토스는 역설적인 뫼비우스의 띠와 같다. 말하는 사람의 것인가 했더니 듣는 사람의 것이 되고, 말에 품성을 잘 담는 기술이라고 정의되지만, 가장 강력한 설득은 말 바깥의 삶에서 찾게 되는 역설 말이다. p. 48

교육받은 연설가가 형식논리를 동원할 때보다 무지한 연설가가 생략삼단논법을 동원할 때 오히려 더 설득적일 수 있다. 무지한 연설가는 경험을 전제로 삼지만, 교육받은 연설가는 일반적이고 보편적인 사실을 전제로 말하기 때문이다. 결국 무지한 연설가가 동원하는 경험이란 대부분의 청자가 동의하는 경험이기 때문에 훨씬 설득의 힘이 강하다는 뜻으로 해석할 수 있다. “예쁜 여자가 벤츠 운전자에게 반한다”는 전제는 책상이 아니라, 현장에서 얻을 수 있는 경험적 사실이다. 이 같은 전제가 “여자는 돈에 약하다”는 식의 보편적 근거보다 청중을 설득하는데 있어 훨씬 강한 힘을 발휘한다. 경험에서 얻은 결과인 만큼 더 생생하고 구체적이라서 듣는 사람의 공감을 불러일으키기가 훨씬 쉽기 때문이다. p. 97

교육받은 연설가가 형식논리를 동원할 때보다 무지한 연설가가 생략삼단논법을 동원할 때 오히려 더 설득적일 수 있다. 무지한 연설가는 경험을 전제로 삼지만, 교육받은 연설가는 일반적이고 보편적인 사실을 전제로 말하기 때문이다. 결국 무지한 연설가가 동원하는 경험이란 대부분의 청자가 동의하는 경험이기 때문에 훨씬 설득의 힘이 강하다는 뜻으로 해석할 수 있다. “예쁜 여자가 벤츠 운전자에게 반한다”는 전제는 책상이 아니라, 현장에서 얻을 수 있는 경험적 사실이다. 이 같은 전제가 “여자는 돈에 약하다”는 식의 보편적 근거보다 청중을 설득하는데 있어 훨씬 강한 힘을 발휘한다. 경험에서 얻은 결과인 만큼 더 생생하고 구체적이라서 듣는 사람의 공감을 불러일으키기가 훨씬 쉽기 때문이다. p. 150