꽂히는 말

저자의 말
프롤로그

PART 1
꽂히는 말 첫 번째 미션!
- 사람들과 연결되기

1 연결된다는 건 무엇인가?
- 상대방의 관심사를 유지시키는 것

2 대화 상대방에게 집중하라
- 대화 상대방의 현재에 머물기
실천지침 1 바로 그 자리에서 요구 파악하기
실천지침 2 의도를 파악하면서 듣기
실천지침 3 코드레드 상황 피하기

3 핵심 메시지를 앞세워라
- 핵심부터 먼저 제시하기
실천지침 1 전체 그림 제시하기
실천지침 2 대화 상대방의 PMOC를 따르기
실천지침 3 방어적인 태도 버리기

4. 속마음을 적당히 드러내라
-‘골디락스 캔도’ 이해하기
실천지침 1 의욕을 꺾지 않기
실천지침 2 사실을 부풀리거나 미화하지 않기
실천지침 3 솔직한 소통 문화 만들기

Part 1에서 소개한 10가지 불통의 자세와 실천지침
체크리스트 1

PART 2
꽂히는 말 두 번째 미션!
- 핵심부터 찔러 말하기

5 정보를 관리하여 핵심을 찔러라
- 정보의 관리가 중요하다

6 백 번 듣기보다 한 번 보는 게 낫다!
-시각을 자극시켜라
실천지침 1 비교해서 보여주기
실천지침 2 파워포인트를 다이어트해라
실천지침 3. 소셜 미디어로 연결하여 마음을 움직이기

7 3패턴 전략을 사용하라
- 3단계 구조 활용하기
실천지침 1 미리 3가지 선택사항 갖추어놓기
실천지침 2 좁고 깊게 사고하기
실천지침 3 선택되기 바라는 것부터 제시하기

8 스토리를 전달하라
- 기억의 유통기한 늘리기
실천지침 1 긍정의 미래가 담긴 성공 스토리 전달하기
실천지침 2 간결하면서 힘있는 스토리 만들기
실천지침 3 ‘준비된 자연스러움’으로 스토리를 전달하기

Part 2에서 소개한 10가지 불통의 자세와 실천지침
체크리스트 2

PART 3 꽂히는 말 세 번째 미션!
- 사람들을 설득하기

9 설득이란 무엇인가?
- 사람들의 행동 이끌어내기

10 결단력을 보여줘라
- 횡설수설 않고 단호한 태도 취하기
실천지침 1 말끝에 꼬리를 붙이거나 말끝 흐리지 않기
실천지침 2 회의 시간에 의견 밝히기
실천지침 3 진지한 태도로 의견 내놓기

11 결정권을 넘겨라
- 복종이 아닌 헌신 이끌어내기
실천지침 1 동료들의 힘 이용하기
실천지침 2 판단의 근거 제시하기
실천지침 3 결정권을 자연스럽게 넘겨주기

12 긍정 에너지 수치를 조절하라
- 반감을 줄이고 호감 이끌어내기

실천지침 1 목소리 조절하기
실천지침 2 얼굴 표정 관리하기
실천지침 3 몸짓 조절하기
Part 3에서 소개한 10가지 불통의 자세와 실천지침
체크리스트 3

에필로그
저자소개

자아도취에 빠진 말, 무의미한 수다는 불통의 지름길!
사람들이 나의 이야기를 잘 들어주지 않는 상황이 있다. 왜 사람들의 관심을 이끌어내지 못하는 걸까? 여러 가지 원인이 있겠지만, 주로 다음과 같은 것들이 주요 이유가 된다.

* 요점을 말하는 대신 이야기를 장황하게 늘어놓는다.
* 대화법이 잘못되었다.
* 사람들의 생각에 초점을 맞추지 않는다.
* 사람들이 속으로 느끼는 거부감을 간파하지 못한다.
* 사람들이 바라고 중요시하는 것을 잘못 이해한다.
* 당황한 나머지 잘못된 인상을 제공한다.
* 사탕발림을 하거나 의기소침하도록 만든다.
* 충분히 설명하지 않는다.
* 상황에 맞는 말을 사용하지 않는다.

당신의 이야기가 무미건조하다면, 그 말을 오랫동안 들어줄 만한 인내력을 가진 이는 드물다. 메지시가 불분명하다면 집중력을 갖고 경청하기가 쉽지 않다. 만약 위에서 나열한 것과 같은 모습을 보인다면 사람들은 당신을 멀리할 것이다. 해법은 무엇일까? 사람들이 필요로 하고 중요시하는 것을 빠르게 제시하여 공감대를 만들어야 한다. 여기서는 약간의 센스가 필요하다. 그들의 필요와 가치에 초점을 맞춘다면, 당신에게 깊은 애정과 관심을 보임으로써 보답할 것이다. 영화 <제리 맥과이어Jerry Maguire>에서 톰 크루즈(Tom Cruise)가 그랬던 것처럼, 당신이 말문을 여는 순간 사람들이 열광할 것이다.

상대방의 대화에 집중하라
모 기업의 전도유망한 임원인 린다(Linda)는 자기중심적인 생각이 초래하는 나쁜 결과를 체험한 뒤로 ‘대화 상대방의 현재에 머무는 법’을 배웠다. 어느 월요일 이른 아침, 린다는 이메일을 보면서 빡빡한 회의 일정을 살펴보고 있었다. 때마침 그녀의 휴대전화기가 울렸다. 거래처 기업의 회장이 직접 건 전화였다. 회장은 이렇게 말했다.
“린다 씨의 평판이 꽤 좋더군요. 당신이 우리 리더십 팀을 이끌어주면 어떨까 하고 생각합니다만...”
그런데 회장은 린다와 전화로 통화를 계속하면 할수록 뭔가 부정적인 기운을 느꼈다. 그녀가 산만하고 몹시 서두른다는 생각이 든 것이다. 게다가 린다는 회장의 말을 가로막고 자기 말만 늘어놓기도 했다. 회장은 린다가 자기중심적이고 주의가 산만해서 리더십 팀을 효과적으로 관리하기에 자질이 부족하다고 느꼈다. 결국 회장은 짧은 전화 통화에서 린다를 채용할 생각을 접게 되었다.
이 사건은 린다게엑 큰 교훈을 남겼다. 그녀는 대화 상대방의 현재에 머무르기 위해 자신의 대화 스타일을 어떻게 바꿨을까? 이 사건 이후 그녀는 전화 통화를 하면서 이메일을 보는 습관을 버렸고, 현재의 대화에 집중하는 연습을 끊임없이 시도했다.

대화를 장황하게 늘어놓지 마라
다국적 기업에서 부사장으로 일하는 마크(Mark)는 일을 꼼꼼하게 처리하는 성격이다. 그런데 그는 무심코 말을 장황하게 늘어놓을 때가 많았다. 결국 핵심 메시지를 간단하게 전달하지 못하는 마크에게 경영진은 귀를 닫아버렸다. 경영진은 마크가 쓸데없는 말을 늘어놓으면서 회의 시간을 모두 잡아먹는다고 생각했다. 더 심각하게는, 사람들이 호응하지 않을 때 마크는 했던 말을 반복했다. 이렇게 무심코 했던 얘기를 반복하고 말을 너무 늘어놓다 보니 정작 중요한 얘기는 꺼내지도 못했다. 마크가 한 치의 오차도 없이 계획을 실행해나가는 유능한 사람이라고 경영진은 생각했지만, 그와 그토록 답답한 대화를 하고 싶지는 않았다. 그럼에도 마크는 핵심 메시지를 앞세우는 연습을 한 이후 다른 사람으로 확 바뀌었다. 요점을 간략하게 전달하는 방식이 경영진에게 먹혀들면서 마크는 더욱 호소력 있게 의사소통을 하여 업무에서 경영진의 협력을 이끌어냈다. 마크는 변화된 자신의 모습에 매우 기뻐했다. 경영진은 어땠을까? 마크가 더 이상 회의 시간을 독차지하지 않아서 앓던 이가 빠진 것 같은 시원함을 느꼈다.