거절당한 순간 영업은 시작된다

PartⅠ 최고 영업자는 이런 사람이다

Remember1 얍! 준비하고 덤비는 사람
01 돌아 들어가기
02 간접 판매법
03 고객이 기분 좋게 이야기하는 법
04 사전 준비
05 황무지 개척기
06 연쇄반응
07 좋은 씨앗을 뿌리는 작업

Remember2 자기표현에 능한 사람
01 세일즈맨십이 곧 쇼맨십이다
02 쇼맨십이란?
03 쇼와 유머
04 작은 슬로건

Remember3 적도 친구로 만드는 사람
01 어떻게 친구로 만들 것인가?
02 진정한 우정
03 사람에게 정성을 다하고 보상은 잊어라
04 우정의 사슬

Remember4 내일의 거목을 위해 오늘 씨앗을 뿌리는 사람
01 거목은 작은 싹에서 시작된다
02 고객은 크지도 작지도 않다
03 열의, 에너지, 시간
04 간접 판매법의 가치

Remember5 고객을 자기 분신으로 생각하는 사람
01 준비와 융통성
02 준비는 일반적이면서 전문적으로
03 영업과 거래의 다른 점
04 모든 기회를 이용하라
05 인내심이 가장 중요
06 어떻게 나의 고객으로 만들까?
07 팀워크의 효과
08 영업 상담 지침

Remember6 고객이 꼬리에 꼬리를 물게 만드는 사람
01 변명하려 들지 마라
02 상품에 대한 완전한 지식
03 말은 문서보다 더 믿을 수 있어야 한다
04 연구하는 판매원이 되라

PratⅡ 판매 경쟁에서 절대로 밀리지 마라

Remember7 고객의 속내를 들여다보는 법
01 취급 상품에 정통하라
02 고객의 반론과 구실의 차이

Remember8 머리는 차갑게 가슴은 뜨겁게
01 방문판매는 영업의 꽃이다
02 방문판매 공략법 _ 1
03 방문판매 공략법 _ 2
04 방문판매 공략법 _ 3
05 방문판매 사례

Remember9 경쟁에서 밀리지 않는 법
01 경쟁에서 이기려면
02 경쟁에서 이긴 사례

Remember10 모든 고정관념을 죽여라
01 타성에 젖으면 끝이다
02 타성의 포로가 된 고객
03 타성을 극복한 세일즈맨

Remember11 기회는 잠든 순간에도 찾아온다
01 홈런과 영업
02 관계 우선의 법칙
03 항상 준비하라, 기회는 한밤중에도 날아든다

Remember12 고객의 거절에 기죽지 마라
01 거절당해 새로운 출발을 한 사람
02 NO는 새로운 전략을 짜라는 신호다
03 큰 것을 작은 말로
04 다 된 밥에 코 빠뜨리지 마라
05 지나침은 모자람만 못하다
06 실망하기 전에 한 번 더 희망을 품어라
07 끝까지 포기하지 마라

PartⅢ 지금보다 세 배는 더 팔 수 있다

Remember13 마무리는 새로운 시작이다
01 마무리는 끝이 아니라 시작이다
02 감정에 호소하라
03 이상적인 인터뷰
04 「어느 쪽으로 하시겠습니까?」 전술
05 내 아내 미세스 세일즈우먼
06 ‘마무리’의 정의

Remember14 고객을 감동으로 녹여라
01 고객을 만족시키는 법
02 사후 관리
03 서비스란?

Remember15 일어서라, 저기가 정상이다
01 끝까지 정력적으로 하라
02 금융왕 모건의 말
03 모리스 은행의 발전
04 자신감과 겸손함
05 좋은 선전
06 영업자의 필수조건

Remember16 하루하루를 모험가처럼 살아라
01 영업자 14계명

Remember17 최종목적지는 영업자가 아니다
01 자신의 재능과 중요성을 믿어라
02 판매의 진화
03 콜드 파마액의 발견
04 루즈벨트 대통령
05 모든 것은 영업의 결과다

Remember18 모든 도전에 끝없이 응전하라
01 세일즈맨의 죽음은 없다
02 세계를 정복한 세일즈맨
03 1에 1을 더해 3으로 만들어라
04 높은 긍지와 자각
05 7개의 영업 슬로건

한 번 구매를 한 고객은 다음에 영업자들의 어려움을 수월하게 해결해 준다. 영업자가 취급하는 상품과 서비스에 고객이 마음을 빼앗겨 칭찬해 주는 말은 영업자가 직접 나서서 하는 말보다 두세 배 이상의 위력이 있다. 이는 제3자에게는 직접적인 이해관계가 있는 이야기로 들리지 않기 때문이다.