세일즈맨의 탄생

머리말 - 제1차 세계 세일즈맨십 대회
서론 - 판매의 과학

1. 자영 행상인이 전국을 순회하다 - 행상인과 보따리상
세일즈의 문을 연 초기의 행상인들
복음주의 정신으로 무장한 서적 외판원들
장사에 걸림돌이 되는 여러 가지 요소들
매력이 넘치는 행상인들

2. 마크 트웨인, <그랜트 회고록>을 팔다 - 서적 외판원의 등장
지식을 전파하는 서적 외판원들
새로운 시장을 개척한 서적 외판원들의 활약
<그랜트 회고록>을 팔기 위한 캠페인
여러 가지 잡화를 파는 외판원들
외판원들의 다양한 판촉 전략

3. 출장 판매원, 전국 시장을 개척하다 - 도매상과 출장 판매원
낯선 땅을 누비는 가방을 든 기사들
가지각색의 상품을 파는 도매상들
철물 판매의 대부, 손더스 노벨
세일즈맨의 입문서가 등장하다
서서히 사라지는 출장 판매원

4. 하인즈 사(社), '57종류'를 표어로 정하다 - 현대적 세일즈의 등장
전문 판매 시대를 연 싱어 재봉틀
상점 주인들에게 브랜드 식품을 팔다
업무용 기기를 사무실과 상점에 팔다
본격적인 판매 관리가 시작되다

5. 존 패터슨, 피라미드 판매 계획을 세우다 - 세일즈의 효율성 추구
금전등록기 업계를 일으켜 세운 존 패터슨
카리스마 넘치는 경영자의 리더십
NCR 학교를 열다
패터슨이 세일즈맨십에 남긴 유산

6. 판매를 넘은 '판매학'이 시작되다 - 판매에 대한 심리학자, 경제학자의 관심
쏟아지는 비즈니스 서적과 저술가들
대학에서 판매학을 가르치다
세일즈맨십에 심리학을 적용하다

7. 월터 딜 스캇, 소비자를 분석하다 - 소비자의 본능과 세일즈맨십
광고와 세일즈에 심리학이 적용되다
세일즈맨십의 연구소가 출현하다
소비자 욕구를 이해하라

8. 주 고객은 '그녀들'이다 - 자동차와 소비재 판매
이제 소비재의 주체는 여성이다
그녀를 위한 가전제품과 브러시를 팔아라
자동차 판매의 시대가 시작되다

9. 세일즈맨십을 팔아라 - 대공황을 극복하는 마케팅과 홍보
대공황이 전 세계를 강타하다
대공황을 극복한 세일즈맨들의 힘
대공황을 극복한 기업들
NCR과 IBM은 어떻게 성공했나
계속되는 세일즈맨들의 고난
자동차 판매원들의 활약
휴머니즘을 강조한 광고와 홍보
제2차 대전 이후의 세일즈맨

10. <어느 세일즈맨의 죽음>의 주인공 윌리 로만을 넘어서 - 현대의 세일즈맨십
우리 곁에 있는 현대의 세일즈맨들
현대적 세일즈의 발전
판매, 마케팅 그리고 문화

제조품, 수입품, 서적을 파는 행상인들은 초창기 미국의 시장 혁명에 필수 불가결한 요소였다. 이들은 농촌 지역, 연안지방의 산골 오지, 도시를 한데 묶는 네트워크 역할을 했다. 행상인과 직공 출신의 기업가들은 시골의 생활을 변화시키는 데 있어 파트너와 같았다. 이들은 농부와 도시 사람들에게 제조품을 가져다 주기만 한 것이 아니라 시장 문화라는 것까지 소개했다. 이들이 가져온 단추나 옷감, 빗자루, 의자, 시계, 책, 그림, 각종 장식품 등 모든 제품들은 풍요로움의 상징으로 기능했던 것이다. - 본문 38p 중에서