세일즈맨이여, 가면을 벗어라

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책 정보

· 제목 : 세일즈맨이여, 가면을 벗어라
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788995760901
· 쪽수 : 264쪽
· 출판일 : 2006-04-25

책 소개

잠재 고객과의 사이에 놓인 결정적 야드를 넘어서는 방법에 관한 책이다. 이 결정적 야드를 넘는 진정한 비밀은 고객과의 대화를 전통적인 세일즈 접근법에서 세일즈 컨설팅이라는 체계를 갖춘 프로세스로 전환하고 코칭 대화의 기술과 합치는 것이라 할 수 있다.

서문. 결정적 야드 : 진화해야 하는 세일즈맨

1부 코칭의 사례
1장. 세일즈의 위기 : 변화하는 타이틀, 정체된 수법!
2장. 세일즈에 대한 구조적이고 체계적인 접근 : 자문 판매와 코칭의 통합

2부 세일즈를 위한 코칭 모델
3장. 코칭 모델 1단계 : 발견
4장. 코칭 모델 2단계 : 논의
5장. 코칭 모델 3단계 : 결정

3부 다음 단계로의 도약
6장. 자신감 : 내일의 성공을 위한 연료
7장 다음 단계 : 코치 되기

부록. 3D 코칭 대화의 요약

저자소개

팀 어시니 (지은이) 정보 더보기

어드밴티지 코칭&트레이닝(www.advantagecoaching.com)의 CEO로 있다. 사람들이 최고의 성과를 거두고 좋은 관계를 맺으며 개인적인 행복을 찾을 수 있게 돕는 코치 겸 트레이너이다. 실용적이고 재미있는 워크숍을 원하는 〈포춘〉 500대 기업을 위해 정기적으로 연설을 하고 있으며, 직업적 성과와 삶의 만족에 관한 다양한 주제로 CEO와 중역, 세일즈맨들을 코칭하고 있다. 저서로는 《자신감을 위한 계획(The Confidence Plan)》, 《코치를 위한 핸드북(The Coach? Handbook)》, 《갈등 해결의 기술(The Coward? Guide to Conflict)》이 있다.

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게리 드모스 (지은이) 정보 더보기

재무 컨설팅 전문가들에게 커뮤니케이션 및 관계에 관한 기술을 제공하는 벤 캠펜 컨설팅에서 24년간 근무했으며, 현재는 디렉터로 있다. 풍부한 고객 기반을 구축하려는 재무 컨설팅 전문가들을 위한 강사이자 세미나 리더이자 컨설턴트이다. 2008년에는 MDRT 총회의 연설자로 초청받기도 했다. 저서로는 《금융 전문가를 위한고객 설득 전략(The Financial Professional? Guide to Persuading 1 or 1,000)》이 있다.

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제임스 모렐 (지은이) 정보 더보기

세일즈 및 경영 컨설팅 회사인 잼 컨설팅 그룹의 설립자이자 회장이다. 세일즈 코치이자 컨설턴트로 일하고 있으며, 인기 있는 강사이기도 하다. 잼 컨설팅 그룹 설립 전, 금융 서비스 분야에서 30여 년간 근무했고 증권회사 대표를 역임했다.

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최경남 (옮긴이) 정보 더보기

이화여자대학교 교육학과를 졸업하고 고려대학교 국제대학원에서 국제 통상 협력학과 국제통상을 전공했다. 제일기획에서 수년간 광고 기획과 스포츠 마케팅 업무를 담당했으며, 이후 영국에서 가장 오래된 요리 학교인 땅뜨 마리 요리학교(Tante Marie CulinaryAcademy)를 졸업했다. 현재 오버진 쿠킹스튜디오를 운영하며 쿠킹클래스를 진행하는 한편 엔터스코리아에서 출판 기획 및 요리 분야 전문 번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 《월드 오브 워크래프트 공식 요리책 2: 아제로스의 새로운 맛》, 《비건미트: 채소로 만드는 햄버거·스테이크·치킨·베이컨·씨푸드 비건 요리법》, 《창의력 뿜뿜! 어린이 셰프 요리책 : 자존감을 높여주는 자기표현 요리 수업》, 《광고 불변의 법칙》, 《세계를 뒤흔들 대격변이 시작되었다!》 외 다수가 있다.

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김환영 (옮긴이) 정보 더보기

한양대학교 교육학과에서 인적자원개발과 기업문화를 연구하여 교육학박사 학위를 취득하였고, 1995년 이후 ASTD와 국제에니어그램협회에 참가하여 HRD, Enneagram, Coaching 등을 연구하여 삼성, 현대 및 LG 등에서 경영교육 컨설팅을 하였으며, 현재 용인대학교에서 경력설계와 멘토코칭 등을 강의하고 있다. 국제비즈니스협회 공인 코치이며 국제에니어그램협회 인증 교사 및 한국에니어그램연구원 대표로 연구, 강의 및 저술 활동하고 있다. 에니어그램 딥리빙과 코칭퀘스천(스토리나인), NLP라이프코칭(더나인), 코칭의 핵심(메타프레스) 등 다수의 공역서가 있다.

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책속에서

발견 단계는 세일즈 대화를 개시하는 것에서 시작된다. 이러한 대화는 대개 어느 정도의 가벼운 대화로 시작된다. 어떤 사람들은 가벼운 대화를 나누는 것에 불편함을 느끼기도 하지만 이 부분은 세일즈 과정에서 종종 요구되어지곤 한다. 가벼운 대화는 많은 사람들에게 마음을 편안하게 만들어 주고 우리에게 세일즈를 달성하는 것 이상의 관심이 있음을 말해준다. - 본문 100p 중에서