가슴은 뜨겁게 접촉은 가볍게

한국 독자들에게

1부 가치의 법칙
나는 가치를 창조하는 사람이다
당신이 파는 상품은 모두 맥거핀이다
'win-win'은 보기좋게 포장된 비기기 전략이다
일단 열차를 움직이게 하는 데 집중하라
자신의 이익을 추구하려는 본능을 버릴 필요가 없다
당신의 경기는 언제나 호황이다

2부 보상의 법칙
타인의 삶에 긍정적인 변화를 일으켜라
'사람' 앞에 아무런 수식어도 달지 마라
라포르를 형성하라
전문 기술이 아닌 인간 기술을 펼쳐라
당신의 플래시라이트를 상대방에게 비춰라
감정적으로 성숙해야 한다

3부 영향력의 법칙
진정한 영향력은 평판에서 시작된다
그들이 당신을 찾아온다
사람들은 당신의 비즈니스에 관심없다
기분 좋은 질문을 해라
가슴은 뜨겁게 접촉은 가볍게
처음 만난 사람과 테니스를 쳐라
당당히 어깨를 펴라
경쟁자를 진심으로 칭찬하라

4부 진실성의 법칙
본질로 승부하라
프리젠트 vs 프레즌트
약속은 작게 실천은 크게
공감은 듣기에서 완성된다
넘어지는 방향으로 핸들을 틀어라
상대방이 거절할 수 있는 구실을 만들어 주어라
순간의 진실된 침묵을 맛봐라

5부 수용의 법칙
받는 데에도 전문가가 되어라
선물은 당신이 전혀 예상치 못했던 순간 찾아온다
선물은 종종 낡은 포장지로 싸인 채 전달된다
먼저 믿을 만한 사람이 되어라

가장 위대한 세일즈맨으로 기네스북에까지 올라있는 자동차 세일즈계의 전설, 조 길라드는 '250의 법칙'을 주창한 것으로도 유명하다. 그 법칙에 따르자면 보통 사람들의 결혼식장과 장례식장에 참석하는 하객들과 조객들은 평균적으로 250명 가량이라고 한다. 따라서 한 사람의 고객을 소홀히 다뤘을 때 한 건의 거래만 실패하는 것이 아니라 잠재적인 250건의 거래가 모두 수포로 돌아간다는 것이 '250 법칙'의 핵심 논리이다.
당신이 새로운 사람을 만나서 그 사람이 당신을 알고,좋아하고,신뢰할 수 있을 정도로 유대를 맺게 되면 당신은 자신의 영향력의 범위를 단지 한 사람에게만 넓히는 것이 아니라 잠재적인 250명, 아니 그 몇 십, 몇 백배의 사람들에게까지 확산시키는 것이다. 그리고 당신이 자신의 영향력 범위의 중심인 것처럼 그 사람들 각자도 자신의 영향력 범위의 중심에 있다. 그렇다면 최소한 몇 천을 헤아릴 그 사람들은 누구인가? 그들 대부분은 당신이 지금까지 만나본 적도 없고 얘기를 들어본 적도 없는 사람들이다. 하지만 그들은 당신의 영향력을 통해서 당신에 관해 알고 있을 수 있다.
지식보다는 인맥이다.
우리의 귀에 익숙한 격언이다. 하지만 그 격언을 가능한 한 많은 사람과 알고 지내라는 의미로 해석한다면 잘못이다. '당신이 알고 있는' 인맥이 중요한 것이 아니라 실제로 당신과 안면이 없으면서도 '당신에 관해 알고 있는' 인맥이 중요한 것이다.