기버 2 : 셀 모어

한국 독자들에게
위대하고 엄청난 성공에 이르는 다섯 가지 법칙

PART 1 가치의 법칙
1. 나는 가치를 창조하는 사람이다
2. 당신이 파는 상품은 모두 맥거핀이다
3. 윈-윈 전략은 비기기 전략이다
4. 열차를 움직이는 데 집중하라
5. 자신의 이익을 추구하는 본능을 버릴 필요는 없다
6. 당신의 경기는 언제나 호황이다

PART 2 보상의 법칙
1. 타인의 삶에 긍정적인 변화를 일으켜라
2. 사람 앞에 어떤 수식어도 달지 마라
3. 라포르를 형성하라
4. 전문 기술이 아닌 인간 기술을 펼쳐라
5. 당신의 손전등을 상대방에게 비춰라
6. 감정적으로 성숙해져라

PART 3 영향력의 법칙
1. 진정한 영향력은 평판에서 시작된다
2. 고객이 당신을 찾아온다
3. 사람들은 당신의 비즈니스에 관심이 없다
4. 기분 좋은 질문을 하라
5. 가슴은 뜨겁게 접촉은 가볍게
6. 처음 만난 사람과 테니스를 쳐라
7. 당당히 어깨를 펴라
8. 경쟁자를 진심으로 칭찬하라

PART 4 진실성의 법칙
1. 본질로 승부하라
2. 프리젠트 VS 프레즌트
3. 약속은 작게 실천은 크게
4. 공감은 듣기에서 완성된다
5. 넘어지는 방향으로 핸들을 틀어라
6. 상대방이 거절할 수 있는 구실을 만들어 주어라
7. 순간의 진실한 침묵을 경험하라

PART 5 수용의 법칙
1. 받는 데에도 전문가가 되어라
2. 선물은 당신이 예상치 못한 순간 찾아온다
3. 선물은 종종 낡은 포장지에 싸여 전달된다
4. 먼저 믿을 만한 사람이 되어라

누군가 이렇게 말하는 것을 들어본 적이 있는가?
“나는 세일즈에 젬병이야!”
사람들이 이렇게 느끼는 데에는 한 가지 이유가 있다. 우리들 대부분이 세일즈를 거꾸로 바라보고 있기 때문이다. 우리는 세일즈를 ‘사람들이 원하지 않는 어떤 것을 하도록 납득시키는 일’로 간주한다. 그러나 사실은 그렇지 않다. 세일즈는 사람들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악해서 실천하도록 돕는 일이다. 어쩌면 우리는 이것을 다른 사람들에게서 이득을 취하는 일로 생각할 수도 있다. 사실 세일즈는 다른 사람들에게 이득을 안겨주는 일이다.

당신이 파는 상품이 무엇이든 그것은 맥거핀일 뿐이다. 상품이 중요하지 않다는 의미가 아니다. 상품이 전체 세일즈 과정의 진정한 주인공이 아니라는 의미이다.
그렇다면 진짜 주인공은 무엇이란 말인가? 다른 사람들의 인생에 가치를 더하는 것, 그것이 바로 세일즈 과정의 주인공이다. 당신이 판매하는 상품은 가치를 전달하는 하나의 매개체가 될 수는 있지만 결국 전체 세일즈 과정의 한 부분에 불과하다. 당신이 절대적으로 사랑해야 할 것은 사람들이 필요를 충족할 수 있도록 돕는 과정이다. 바로 가치를 창조하는 일과 사랑에 빠져야 하는 것이다.

돈은 가치의 메아리이자 가치라는 번개를 따르는 천둥이다. 가치를 창조하면 돈은 저절로 따라온다. 여기서 돈에 관해 올바른 관점을 유지하는 것이 중요하다. ‘이렇게 하면 돈을 벌 수 있을까?’라는 질문 자체는 나쁜 게 아니다. 그것은 좋은 질문이다. 하지만 최우선적으로 고려해야 할 질문은 아닌 것이다.
『기버1』에서 어네스토는 조에게 이렇게 단언한다.
“첫 번째 질문은 이걸세. ‘다른 사람을 만족시키는가? 그들에게 가치를 더해주는가?’ 대답이 긍정이라면 계속 전진하게. ‘돈이 되나?’라는 질문은 그 다음에 묻는 걸세.”