신개념 세일즈 특강

추천사
들어가는 말
1장 새로운 마인드가 필요하다 - 신개념 세일즈의 특징
2장 유전자 검사 - 최고 세일즈맨의 소질
3장 용기를 내야 한다 - 판매 과정 제1단계: 신규고객 발굴
4장 말의 힘을 보여주라 - 판매 과정 제2단계: 대면 상담
5장 진정한 홈경기 - 판매 과정 제3단계: 판매 프레젠테이션
6장 ‘노’를 ‘예스’로 만들어라 - 판매 과정 제4단계: 이의 대처
7장 한 푼이라도 아껴야 좋다? - 판매 과정 제5단계: 가격협상
8장 고객의 올바른 결정을 도와주기 - 판매 과정 제6단계: 계약체결
9장 애프터세일즈 서비스 - 판매 과정 제7단계: 고객결속
후기

나는 세일즈맨인 우리가 지금까지의 고객 비위 맞추기 코스에서 벗어나 곧바로 워밍업 단계로 들어가야 한다고 굳게 확신한다. 우리는 몇 가지 대표적인 스몰토크로 고객들을 현혹시키지 말고 곧장 본론으로 들어가야 한다. [...] 이렇게 하면 고객들에게 확실성을 심어주고 매우 전문가답다는 느낌을 준다. 왜냐하면 그들은 즉각 세일즈맨인 우리가 업무에 관해 상의하러 왔다는 점을 알아차리기 때문이다. 영업이 우선이고, 스몰토크는 그 다음에도 늦지 않다!

리더인 당신은 부하 세일즈맨들의 정서를 이끌어 가야 한다. 리더로서 당신은 부하 직원들에게 한편으로는 판매의 본질이 무엇인지 명확히 깨우쳐주어야 한다. 그것은 바로 장기적인 고객결속이라는 목표를 가진 계약체결이다. 다른 한편으로 당신은 그들이 발전을 통해 의욕 넘치고 낙관적이고 열성적인 세일즈맨이 되도록 독려해야 한다. 세일즈맨의 내면에서 타오르는 불꽃만이 고객들에게 옮겨붙을 수 있기 때문이다.

당신이 일단 이 위험한 가격의 소용돌이에 휘말리게 되면 고객은 점점 더 많이 요구할 것이다. 만약 반대급부를 요구하지 않는다면 당신은 현금을 길바닥에 뿌리고 다니는 셈이다! 뿐만 아니라 당신의 고객은 당신의 양보를 원래의 가격이 지나치게 높았고, 자신을 속여 이득을 취하려 했다는 점을 시인하는 것으로 판단할 것이다. 반품과 불만 제기가 이어진다! 당신이 한 번이라도 할인을 허용해주면, 그것은 틀림없이 걷잡을 수 없게 된다는 사실을 항상 명심하라!