영업의 고수는 다르게 생각한다

프롤로그
정직하고 집요하게! 최고 영업자가 일하는 방식

1. 기본기
: 영업의 고수는 이렇게 생각한다
당신이 무엇을 하는 사람인지 말하기가 겁나는가?
고객은 승자한테서만 구매한다
진심으로 영업해야 오래간다
그는 벌써 한 번 거절을 했다
고객을 조종하지 않는 척하지 마라
“묵묵히 걸어. 지름길은 없어.”
최고의 영업자는 자존감이 높다

2. 트렌드
: 무엇부터 어떻게 시작할 것인가
요즘 고객들은 다르다
웹상의 영업, 현장 영업, 전화 영업
사소한 것에는 모든 의미가 담겨 있다
고객 유형에 맞춰 대화하는 능력
고객의 피드백은 선물이다

3. 고객
: 고객에 대해 아는 것이 먼저다
그는 왜 나를 좋게 생각하지 않을까?
고객이 계약서에 서명하길 싫어한다면?
고객을 속일 수 있다는 생각을 버려라
과감하게 “No”를 외쳐야 하는 순간
사람과 사람 사이에는 쾌적한 거리가 필요하다

4. 심리학
: 그 영업자의 심리학에는 특별한 것이 있다
심리학을 모르면 일어날 수 있는 일
고수는 감정의 힘을 이용할 줄 안다
고객을 만난 첫 순간 놓쳐서는 안 되는 것
고객과의 정서적 유대가 중요하다

5. 집중
: 당신은 왜 집요해져야 하는가?
돈을 좇지 마라, 돈이 쫓아오게 하라
계약서를 꺼내야 하는 가장 적절한 시점
이미 거절한 고객을 다루는 법
장애물에 포커스를 맞추지 마라

6. 정조준
: 고객의 관심사를 알아채는 법
고객의 진짜 마음을 읽어야 한다
무조건 고객의 비위를 맞춰야 하나?
판매를 중단시키는 지름길

7. 사전 준비
: 최고의 능력을 발휘할 준비가 되었는가
가장 중요한 일곱 가지
고객을 만나기 전 머릿속으로 계약을 체결하라
세일즈 대화를 시각화하라
당신은 고객에 대해 얼마나 알고 있는가
편견을 버려라
좋은 일을 한다고 확신할 것
당신의 고객보다 옷을 잘 입어라, 아주 살짝만
영업의 성공은 세 시간 전에 결정된다

8. 대화&설득
: 영업의 고수는 이렇게 대화한다
두려움의 눈을 똑바로 쳐다보라
당신이 무조건 이기게 되어 있는 게임
전화 영업이야말로 진검승부다

9. 가격 협상
: 가격 협상을 잘하는 이들이 절대 놓치지 않는 것들
제일 중요한 것은 자존감이다
흔쾌히 쓸 수 있는 상황을 만드는 법
비싸다는 비난에 대처하는 대화의 기술
구매를 부르는 영업 제안서의 비밀

10. 거절
: ‘No’는 또 한 번의 도전이 필요하다는 뜻이다
영업자는 얼마만큼의 ‘No’를 견딜 수 있을까?
승자처럼 생각해야 최고 고객이 찾아온다
공이 튀어갈 지점에 가 있어라
끝까지 가봐야 끝을 알 수 있다

11. 위기관리
:위기를 맞닥뜨린 영업자를 위한 구명보트 14
우아하게 자존심을 내려놓는 기술
출구 없는 상황에서 기억해야 할 것은
아무리 애를 써도 적당한 대답이 떠오르지 않는다면?

에필로그
영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른가

영업은 단순히 돈을 버는 행위가 아니다
진짜 훌륭한 영업자는 못 파는 것이 없다? 절대 그렇지 않다. 그런 믿음은 과감하게 버려라. 진짜 훌륭한 영업자는 사기꾼이 아니다. (중략) 영업자가 얼마나 훌륭한지는 결과에서 나타난다. 하지만 단기 매출이 아니라 장기 수익률을 봐야 한다. 훌륭한 영업자는 존경심을 담아 그를 칭찬하는 고객의 입을 통해 드러난다. 그 많은 세월 동안 그와 고객 사이에 아주 많은 돈이 오갔음은 당연하다.
영업은 단순히 돈을 버는 행위가 아니다. 영업은 인내와 지속성을 목표로 한다. 고객과 같은 눈높이에서 오래도록 협력하는 것, 균형 잡힌 관계에서 지속적으로 주고받는 것이다.

그는 벌써 한 번 거절을 했다
“안 돼”는 포기하라는 뜻이 아니다. 계속하라는 뜻이다. (중략) 나는 복사기를 팔기 위해 1000번의 영업을 했다. 81번의 승낙을 위해 919번의 거절이 필요했다. (중략) 수많은 거절 뒤에 찾아오는 것이 위대한 승낙일지 누가 알겠는가? 어쩌면 연이은 여러 번의 승낙일 수도 있다. 고객과 상담을 할 때마다 꼭 이 한 가지만은 되새겨라. 절대로 나쁜 결과가 있을 수 없다! 논리적으로도 그렇다. 그는 벌써 당신에게 거절을 한 적이 있으니까.