장사의 정석

■ 프롤로그 | 창업의 90퍼센트가 실패로 끝나는 이유

1장_ 잘 되는 사장, 정석부터 익힌다
경영이란 무엇인가
경영의 요소와 구조를 파악한다
경영의 성과를 결정짓는 3가지 힘
상품력:4가지 가치를 통해 고객을 팬으로 만든다
영업력:사일런트 세일즈로 ‘팔리는 구조’를 만든다
관리력:사장 없이도 돌아가는 체제로 사업을 지속시킨다
사업 시작 전에 꼭 알아야 할 경영의 12가지 요소

2장_ 잘 되는 회사로 만드는 12가지 비법
존재 가치를 생각한다 : 미션
미션이란?| 미션의 효과|미션을 가진 회사가 성공하는 이유| 미션 만들기|미션 알리기

절대 가치를 생각한다 : 상품력의 29컷
상품력이란?| 누구의 가치?| 상품력을 높이려면?| 상품 개발 시 주의할 점| 팔리는 상품을 만들 수 있는 사람| 상품력의 최종 목표는?| 현황 체크| 상품력의 원천| 2가지 행동 원칙| 욕구 5단계설| needs와 wants | 불만 마라톤| 비즈니스 재료의 4가지 법칙| 상품과 카테고리| 2가지 가치| 포지셔닝| 최고화| 자사의 강점| 라이벌화| 상식 타파| 등장인물표| 3박자 원칙| 이해하기 쉬는 상품력| 상품 전달력| 상품 설명 엘리베이터 피치| 네이밍 전략| 패키지 전략| 가격 설정 전략| 마음과 사회 공헌성

상대 가치를 생각한다 : 포지셔닝
포지셔닝이란?| 포지셔닝의 이유| 포지셔닝의 효과| 포지셔닝맵| 리포지셔닝| 저해 요인| 포지셔닝 연습| 자사의 실적

인지 가치를 생각한다 : 브랜딩
브랜드력 진단| 브랜드력이 있는 회사와 없는 회사의 차이| 브랜드란?| 브랜드의 핵심| 브랜딩이란?| 뮤지션의 비즈니스 모델| 팬 만들기| 브랜딩에 중요한 3가지 수치| 브랜딩에 필요한 5가지 힘

고객을 유인하는 8가지 도구를 적극 활용한다 : 고객유인력
고객 유인의 이미| 고객 유인력 중요성| 고객 유인 시스템의 기본| 읽히는 문장을 쓰자| 고객 유인을 위한 문장의 조건| 고객을 사로잡는 말| 작은 회사의 고객을 유인하는 8가지 도구

5가지 파이프라인을 만든다 : 예상 고객 관리
예상 고객 관리란?| 예상 고객 관리의 중요성| 예상 고객 관리의 시스템화| 5가지 파이프라인| 포트폴리오화 - S라인과 J라인| 리스트화와 타이밍

팔려고 하지 말고 구매를 돕는다 : 사일런트 세일즈
세일즈의 정의| 많은 사람이 저지르는 실수 2가지| 최고의 세일즈는?| 세일즈의 8단계| 팔리지 않는 심리적 원인| 마음을 여는 6가지 열쇠| 구매 결정의 메커니즘| 구매를 부추기는 소도구 5가지

고객생애가치를 높인다 : 고객생애가치 경영
고객을 팬으로 만든다| 고객생애가치 경영이란?| 고객생애가치 경영의 중요성| 고객생애가치를 높이는 3가지 행동| 고객생애가치 경영의 목표 | 목표 1 최고의 고객| 최고의 고객을 키우는 5단계| 목표 2 최고의 재구매 비즈니스

사장의 조종실을 만든다 : 경리·재무
경리·재무의 정의| 사장이 해야 할 일| 유시계 비행과 계기 비행| 재무 3표| 7가지 계기| 가장 중요한 계기, 현금| 자금을 조달하는 8가지 루트

자립형 조직을 만든다 : 팀 구축
팀을 만드는 의미| 이상적인 팀| 좋은 팀을 위한 각오 5가지| 이상적인 팀의 뼈대| 팀 구축의 3대 요소| 팀을 설계한다| 최대 장애물

사장 없이도 돌아가는 구조를 만든다 : 시스템화
시스템화의 정의| 왜 시스템화할까?| 시스템화의 최종 목표| 많은 회사가 시스템화하지 못하는 의외의 이유| 시스템화의 3단계| 시스템의 5가지 요소| 시스템화의 시스템화| 최고의 시스템

지속되는 선순환을 만든다 : 투자와 위기관리
투자의 정의| 투자 감각을 키우는 방법| 가장 현명한 투자| 재투자의 선택지| 환원이라는 재투자| 위기관리| 위기를 최소화하기 위한 ‘패치워크 24’

3장_ 10년 후에도 성장하는 회사의 1등 전략
비즈니스 모델을 정리하다
성공률을 1초에 알 수 있는 체크 시트
사업 단계별로 집중할 경영 요소가 다르다
지속적인 성공 사이클을 만든다

■ 에필로그 | 20년 후의 후회, 20년 후의 우스개 이야기