목숨 걸고 다가가라

01 배려의 마음

1장 배려의 마음을 전하는 대화
1. 배려를 낚는 기술
낚시 바늘에는 물고기가 좋아하는 것만 달아둔다 | 상대의 마음 속 욕구를 찾는다 | 상대의 입장에서 판단한다 | 상대방에게 순수한 관심을 기울인다 | 미소는 다른 사람에게도 전염된다 | 상대의 이름을 기억한다 | 상대방의 이야기를 진심으로 들어준다 | 상대방의 관심사를 화제로 삼는다
2. 나쁜 배려를 피하는 기술
상대방에게 중요하다는 느낌이 들게 한다 | 가능한 한 논쟁을 피한다 | 대화 중에 상대방의 잘못을 지적하지 않는다 | 자신의 잘못을 깨끗이 인정한다
3. 좋은 배려를 하는 기술
긍정적 대답을 이끌어내는 질문으로 시작한다 | 자기는 듣고 상대는 말하게 한다 | 상대방의 입장에서 생각한다 | 당신의 생각을 극적으로 연출한다 | 경쟁심을 자극한다 | 상대방의 체면을 살려 준다 | 동의는 진심으로, 칭찬은 아낌없이 한다 | 자발적으로 협력하도록 만든다

2장 배려의 마음에 담긴 심리
1. 설득의 세계에도 색깔이 있다
가족이나 취미의 이야기로 상대의 마음을 열어라 | 망설이는 손님에게 선택의 범위를 정해준다 | 때로는 육체언어가 설득에 효과적이다 | 자기의 주장을 관철시키려면 최후에 발언하라 | 상사를 설득하려면 되도록 거리를 두어라 | 학력이 높으면 양면설득이 효과적이다
2. 배려의 기술로 사람을 읽는다
손발의 움직임으로 마음을 읽는다 | 버릇으로 마음을 읽는다 | 복장, 소지품으로 마음을 읽는다 | 몸매로 성격을 읽는다 | 조울질의 비즈니스 상대와 조울질의 여성
3. 심리의 허점을 활용하는 방법
30초 안에 상대를 자기 페이스로 만든다 | 1분이라는 구체적이고 실감나는 숫자를 활용하라 | 기대심리의 허점을 찔러 사람을 분발시켜라 | 회의 스타일을 바꾸는데도 아이디어가 필요하다 | 기억을 증진시키기 위해서는 긴장감을 지속시켜라 | 사고를 줄이려면 마르베르의 법칙을 활용하라 | 포기하지 말고 끝까지 추구하라

02 관심의 포인트

1장 관심을 드러내는 기술

1. 상대의 마음에 다가서는 방법
강력한 동기를 부여하라 | 누구에게나 설득력이 필요하다 | 상대방에게 딱지를 붙이지 말라 | 사람들은 믿고 싶은 것만을 믿는다 |‘YES’라는 말에 올인하라
2. 사랑하는 사람의 마음을 사로잡는 법
이성의 마음을 사로잡는 법 | 남성이 꼭 알아야 하는 ‘여성심리 40가지’| 여성이 꼭 알아야 하는 ‘남성심리 40가지’
3. 너와 나의 경계를 허무는 비결
6초만에 대인공포증을 격퇴하는 방법 | 끊임없이 자신의 목표를 일깨워라 | 자신감, 이것이 포인트 | 즐거운 분위기를 연출한다

2장 관심을 사로잡는 기술
1. 비즈니스에서 상대를 사로잡는 법
자신을 좋아하게 만드는 방법 | 부하를 움직이는 기술 | 하기 싫은 일을 기분좋은 일로 만드는 기술 | 경쟁상대를 이용하여 사람을 움직이는 기술 | 실수를 효과적으로 꾸짖는 기술 | 여자 사원을 움직이는 기술 | 제안을 통과시키는 방법 | 제안을 단념시키는 방법
2. 인간을 움직이는 힘
마음을 움직이는 2가지 방법 | 상대방에게 봉사할 기회를 주어라 | 자기 자신을 움직여라 | 유쾌한 인간이 되어라
3. 상대를 사로잡는 ‘숨겨진 2%’
화술의 10가지 비밀 | 꿈과 아이디어를 실천하는 기술 | 기분 좋게 거절하는 기술

03 소통의 기술
1장 감동을 주는 기술
1. 감사의 마음을 받는 사람이 되는 법
거스름돈을 미리 준비하자 | 보답을 바라지 않는 성실한 사람이 호감을 준다 | 남의 기쁨에 즐거워할 줄 아는 사람에게 호감이 간다 | 받는 사람이 기뻐하는 모습을 상상하면서 선물을 선택한다 | 감사의 마음은 편지로 전달하는 것이 좋다 | 분노의 감정은 완충 지대를 둔다
2. 자연스럽게 나를 어필하는 법
모르는 것은 ‘모르겠습니다’라고 말하라 | 자신이 직접 이야기하기보다는 보여주는 방법을 연구하라 | 자신의 결점은 발각되기 전에 말해버려라 | 양보하는 습관으로 경계심을 풀어주어라 | 논쟁에 이기는 것은 상대방의 원한만 살 뿐이다
3. 살아갈 용기를 주는 사람이 되는 법
쓸데없는 일을 즐기는 습관을 몸에 익힌다 | 불평하려거든 그 사람의 사후까지 기다려라 | 꾸짖은 뒤에는 반드시 뒤를 살펴준다 | 몸으로 전달하고 몸으로 대답하는 사람 | 선수 개개인의 힘을 발휘시킨 명감독 | 하고 싶은 일만 하고 살아온 사람| 인생에서 최초로 만난 어른의 인상은 매우 강렬하다

2장 설득의 심리 기술
1. 긍정을 이끌어내라
우선 공략해야 할 것은 상대방이 아니라 자기 자신! | 상대방 신체상태부터 “YES”로 만들어라 | 상대방과의 공통점을 강조하라 | ‘대비효과’를 교묘하게 활용하라 | 다른 사람과의 비교를 통해 자극을 주어라
2. 자신을 먼저 들어내라
설득의 첫걸음은 친분을 쌓는 것이다 | 자기 옆 사람의 발언에 무관심한 사람은 없다 | 곤란한 질문의 대답은 나중으로 미뤄라 | 신용을 얻으려면 자기의 약점부터 먼저 밝혀라 | 상대방을 먼저 인정해준 후 충고하라 | 상대의 거절 이유를 역이용해 부탁하라
3. 자신을 돌아보게 하라
상대를 공략하기 위해선 ‘운명’을 강조하라 | 여운을 남기는 말로 상대의 감정을 가라앉혀라 | 상대의 마음을 움직이려면 구체적 이득을 설명하라 | 상대방 호칭을 바꾸어 심리적 거리를 좁혀라 | 반복적인 긍정적 암시는 큰 성과를 나타낸다 | 제삼자의 눈으로 자신을 돌아보게 하라

어떤 사람이든 자신이 좋아하는 것을 가지고 싶어 한다. 그러나 인간관계에서 자신이 좋아하는 것만을 고집하는 것은 바보 같은 짓이다.
물론 자신이 좋아하는 것에만 흥미를 갖거나 고집하는 사람이 있다. 그러나 그런 일은 본인 외에 흥미를 가져 주는 사람이 별로 없다. 세상사람 모두 자기 자신의 일만으로 머릿속이 가득 차 있기 때문이다. 그러므로 사람을 움직이는 유일한 방법은 그 사람이 좋아하는 것을 화제로 삼고, 그것을 손에 넣을 수 있는 방법을 가르쳐 주는 것이다. 이것을 잊고서는 사람을 움직일 수가 없다. -낚시 바늘에는 물고기가 좋아하는 것만 달아둔다

경찰도 사람이다. 그 역시 자기 자신의 중요성이 필요했던 것이다. 그가 자신의 죄를 인정했을 때 그의 자부심을 만족시키는 유일한 방법은, 나를 용서하고 자신의 넓고 큰 아량을 보이는 것이다. 그러나 만약에 내가 처벌을 피해 자기 변명만 했더라면, 그래서 경찰과 논쟁을 했더라면 어떻게 되었을지는 독자들도 잘 알고 있을 것이다.
자기에게 잘못이 있다는 것을 알았다면 상대가 할 말을 내가 먼저 해버리는 것이다. 그렇게 되면 상대는 아무 할 말이 없어진다. 십중팔구 상대는 관대해지고 이쪽의 잘못을 용서하는 것으로 나올 것이다. 그와 렉스를 용서한 경찰처럼 말이다. -자기의 잘못을 깨끗이 인정한다

프랑스인 피실험자에게 여러 개의 한자가 적힌 카드를 컴퓨터의 모니터에 표시해 보여주었다. 프랑스인들은 한자의 의미를 모르기 때문에 어떠한 기호나 문양으로 해석할 것이다. 컴퓨터는 특정의 한자 카드만이 빈번하게 화면에 나타나도록 프로그램이 설정되어져 있다. 여러 장의 카드를 몇 장이고 계속 보여주는 단순 작업을 반복한 후, 화면상에 나타난 모든 한자 카드의 실물을 눈앞에 늘어놓고 “어떤 카드가 좋습니까?”라고 묻자, 빈번하게 화면에 나왔던 특정의 한자 카드를 선택하였다는 것이다. -자신을 좋아하게 만드는 방법