애프터 액션 마케팅

추천사
발간사
프롤로그

01 마케팅의 목적
틀린 방정식을 배운 선배들
광고 시대를 이끈 AIDMA 신앙
매스미디어 광고비는 어디로 사라졌나?

02 광고가 효과를 상실하게 된 세 가지 이유
대형 소매점의 대두
인터넷의 침투
차별화의 임계점
광고 노스탤지어

03 처음 보는 것인데, 사 볼까?
구매 행동의 변화
구매 현장
제조업자 브랜드와 유통업자 브랜드의 격전
제조업체는 어디로 가나?

04 구입처에서 시작하는 마케팅
충성 고객의 확보
천재일우의 만남
애프터 액션 마케팅의 개념

05 소비자는 기업의 인격을 본다
브랜드의 인격
시장과 대면하는 자세
사회와 대면하는 자세
사회적 평가
06 애프터 액션 마케팅의 실천
패키지의 매체화
대화의 방법과 자세
온드 구조

07 도구의 진화와 보편성
진화한 것과 변하지 않는 것
새로운 장의 탄생
커뮤니티 시대의 정보 전달
비포와 애프터의 조합

에필로그

광고는 이제 효과가 없고 AIDMA는 과거의 것이라는 인식이 확대되고 있지만, AIDMA가 대전제로 하는 ‘구입이 목표’라는 사고는 불식되기는커녕 더욱 강해졌다는 생각을 떨칠 수가 없습니다. “모든 것은 구입을 위해서다. 구입을 위한 효과와 효율이 마케팅의 선과 악이다. 그렇기 때문에 구입을 위한 아이디어를 내는 것이 마케터의 능력이다”라고 지금도 어디선가 틀린 교과서로 배우는 사람이 있을 것입니다. 매출을 ‘객단가 × 고객 수’라는 방정식으로 받아들이고, 구입만을 목적으로 하는 마케팅은 앞으로 더욱 스스로의 목을 조르는 현상에 빠질 것입니다. 잘못된 것은 예산을 책정하고 운영하는 데에 있는 것이 아니라 예산의 목적 설정이나 이해였던 것입니다. 마케팅의 진정한 목표는 다른 곳에 있고 그 목표에 이르는 방법도 지금과는 전혀 다르고, 또 달라야 합니다.
_ <01 마케팅의 목적> 중에서

‘구입자 만들기’, ‘고객 만들기’, ‘팬 만들기’ 등 표현이 무엇이 되었든 이것이야말로 마케터가, 브랜드가, 기업이 대명제로 삼고 실현해 나가야 할 영원한 주제인 것입니다. 시장을 공략하여 반응을 수확한다는 개념이 언제부터인가 만연해 있는데, 시장 = 사람 = 고객은 수확하는 것이 아니라 교감하는 것, 관계를 쌓아 가는 것입니다. 즉, 자사가 제공하는 가치를 지지해 주는 사람을 늘려 나가겠다는 가장 기본적인 자세를 잊어버리면 구매라는 현상만을 좇고, 점유율 경쟁과 타깃 공략의 전쟁 마케팅으로 다시 돌아가게 됩니다. 경쟁사만 보고 고객은 보지 않고 이기는 것(구입)만을 향해 달리면, 결국에는 투명한 패키지를 입히거나 브랜드명 없는 상품을 제공하는 씁쓸한 현실을 맞게 됩니다.
_ <04 구입처에서 시작하는 마케팅>