영업의 정석 (제1권: Basic)

Part A. 영업의 이해
I. 대한민국 영업직의 현황
II. 사람들은 왜 영업직을 기피하는가
III. 왜 영업부가 회사의 핵심부서인가
IV. 영업은 종합예술이다
V. 여러분도 뛰어난 영업직원이 될 수 있습니다

Part B. 영업인의 세일즈(Sales) 기본기 다지기
I. Selling Skills(AID Inc process) 이해와 적용하기
1. Approach 단계 이해 및 적용하기
2. Interview 단계 이해 및 적용하기
3. Demonstrate 단계 이해 및 적용하기
4. Validate 단계 이해 및 적용하기
5. Negotiate 단계 이해 및 적용하기
6. Close 단계 이해 및 적용하기

II. 영업 고수들의 언어습관 배우기
1. 영업 고수의 좋은 언어습관 하나: “사무실에 화분이 참 많네요”
2. 영업 고수의 좋은 언어습관 둘: ”00가 절반으로 줄어듭니다”
3. 영업 고수의 좋은 습관 셋: 절대 늦지 않아요!!
4. 영업 고수의 좋은 언어습관 넷: “그거 큰일 날 뻔했네요”
5. 영업 고수의 좋은 언어습관 다섯: “이 넥타이를 하고 파티에 가면 반응이 좋을 것 같아요”
6. 영업 고수의 좋은 언어습관 여섯: “알겠습니다. 오늘은 돌아가겠습니다”
7. 영업 고수의 좋은 언어습관 일곱: “가격 이상의 가치가 있습니다”
8. 영업 고수의 좋은 언어습관 여덟: “00가 필요할 때는 연락주세요”
9. 영업 고수의 좋은 언어습관 아홉: “00입니다”
10. 영업 고수의 좋은 언어습관 열: “손님에게 딱 입니다. 꼭 사셔야 합니다”

III. 협상에 대한 올바른 이해
1. 협상의 주요 3요소-힘
2. 협상의 주요 3요소-시간
3. 협상의 주요 3요소-정보
4. 흥정과 협상의 차이
5. Win-Win의 진정한 의미
6. 최선의 차선(Best Alternative)
7. 협상 준비 테이블 만들기
8. 상대방의 협상스타일을 파악하자
9. 설득의 거장: 로보트 치알디니(Robert Cialdini)
10. 설득의 거장: 아리스토텔레스

IV. 영업 목표 설정 및 관리
1. SMART를 통한 영업목표 설정
2. 영업목표 달성을 위한 고객분류
3. 고객 방문 계획 및 관리(call plan & management)
4. 영업직원이 활용할 수 있는 영업무기들 고민해 보기

Part C. 영업인의 마케팅(Marketing) 기본기 다지기
I. 마케팅이란
II. 마케팅의 가치 및 중요성
III. 신제품 출시(launching) 프로세스(3C-STP-4P-Control) 이해
1. 3C(Company, Competitor, Customer)+SWOT분석
2. STP(Segmentation, Targeting, Positioning)이해 및 적용
3. 4P(Product, Price, Place, Promotion)이해 및 적용
4. Control이해 및 적용

Part D. 영업인의 태도(Attitude) 기본기 다지기
I. 여러분의 선의의 경쟁자는 누구인가요
II. 바람직한 영업인의 마음가짐: 주인의식
III. 자기관리 능력에서 고수와 하수가 갈린다
1. 정직(Honesty)
2. 사랑(Love)
3. 성실(Sincerity)
4. 자신감(Self-confidence)
5. 열정(Passion)
6. 긍정적인 사고(Positive thinking)
7. 시간관리(Time management)
8. 복장관리(Attire management)
9. 영업을 즐겨라(Enjoy the sales)

Part E. 고객의 관점에서 바라본 영업직원들의 모습
I. 함께 일하고 싶은 영업직원들
II. 함께 일하기 싫은 영업직원들
III. 영업직원을 평가할 때 과정과 결과 중 어느 것을 더 중요하게 생각하는가?
IV. 설문 요약(Summary)

Part F. 영업직원의 관점에서 바라본 고객들의 모습
I. 여러분을 힘들게 하는 고객들은 어떤 분들인가요?
II. 어떤 고객과 일할 때 여러분은 행복한가요?
III. 여러분의 영업 경력은 어느 정도 인가요?
IV. 여러분은 영업 관련하여 어떤 교육들을 받았나요?
V. 여러분은 몇 점짜리 영업직원이라고 생각하나요?
VI. 여러분이 뛰어난 영업직원이 되기 위해 보완해야 할 점이 있다면 무엇일까요?
VII. 설문요약(Summary)

Part G. 결론
I. 나는 어떤 영업직원이 되고 싶은가?
II. 나 중심의 회사 vs 우리 중심의 회사

에필로그