해답의 비밀

옮긴이의 말.4

머리말.8

PART 01 상대방의 마음을 움직이지 못하면 ‘해답’이라 할 수 없다..17

01.훌륭한 해답은 ‘상대방의 입장’을 생각하는 것부터 시작된다..18
02.‘해답력’이 요구되는 이유 - ‘해답’은 ‘용액’이다!.34

PART 02 컨설턴트의 ‘해답력’이란 무엇인가.51

01.컨설턴트의 해답력① ‘회답’이 아니라 ‘해답’이다.52
02.컨설턴트의 해답력② ‘사람을 보고 법을 말하라.’.59
03.컨설턴트의 해답력③ 흔들리지 않는 기준이 있다..69
04.컨설턴트의 해답력④ 해답에 ‘can’과 ‘will’을 포함시킨다..80
05.컨설턴트의 해답력⑤ 답을 함께 창조해 간다..86
06.해답을 이끌어내는 ‘세 가지의 스킬’이란.91

PART 03 기대치를 파악해라 철저하게 상대방의 입장에 서는 것이 해답의 시작.99

01.누구의, 어떤 기대치를 파악해야 하는가.100
02.‘시선 맞추기’로 상대방의 마음을 여는 방법.114
03.‘나는 누구인가’를 제시하여 기대치를 조율한다..119
04.상대가 ‘다수’일 때는 기대치를 동시에 읽는다..128

PART 04 본질을 짚어낸다 핵심에 다가간 ‘해답’에 도달하기 위해.139

01.본질적인 답은 짚어내는 도중에 떠오르는 것..140
02.문제의식에 대해 깊게 생각하면서 본질을 파낸다..146
03.정보의 정리·분석에서 본질을 파낸다..151
04.본질을 ‘한마디’로 압축한다..158
05.본질을 짚어내는 힘은 독서로 가꿔라..163

PART 05 논리와 열정으로 사람의 마음을 움직인다 납득하고 공감하는 ‘해답의 전달방법’.171

01.‘논리+열정’이 없는 해답은 사람의 마음을 움직이지 못한다..172
02.‘점’, ‘선’, ‘면’을 의식해서 납득시킨다..190
03.‘시간의 척도’를 의식한 해답으로 납득시킨다..197
04.상대방의 기대치에 따라 구별해서 쓰는 ‘세 가지 해답’.203
05.스토로크를 의식한다..212
06.‘스토리텔링’으로 스트로크의 효과를 높인다..220

PART 01.상대방의 마음을 움직이지 못하면 ‘해답’이라 할 수 없다

01훌륭한 해답은 ‘상대방의 입장’을 생각하는 것부터 시작된다.

일을 잘하는 컨설턴트는 생각하자마자 바로 대답하지 않는다!?

만약 당신이 일류 컨설턴트처럼 어떤 어려운 문제든 상대방에게 적절한 대답을 하고 싶어서’ 이 책을 집어 들었다면, 아쉽지만 그 기대를 충족시킬 자신이 없다. 왜냐하면 이 책은 어려운 문제를 순식간에 풀어내는 해답의 기술에 대해 설명하는 책이 아니기 때문이다. 아니, 애초에 일을 잘하는 컨설턴트는 어떤 어려운 문제든 ‘생각하자마자 곧바로 대답’하지 않는다.

많은 사람들은 컨설턴트를 떠올릴 때, 신속하게 어려운 문제를 해결하고, 생각하자마자 곧바로 대답해주는 전문가라고 생각한다.

물론 컨설턴트는 고객의 경영 문제나 사업 문제를 분석하기 위해 가설 검증을 거치고, 짧은 시간에 문제의 원인을 찾아내는 훈련을 철저하게 받는다. 그래서 컨설턴트는 미해결상태인 단계에서 신속히 해답을 찾아내는 것이 능숙하다. 그렇기 때문에 다른 사람보다 빨리 ‘해답’에 도달할 수 있다.

하지만 일을 잘하는 컨설턴트는 해답을 찾아내자마자 대답하지 않는다. 오히려 일을 못하는 컨설턴트일수록 상대방의 입장은 고려하지 않고, 생각한 즉시 대답하고 싶어 한다. 그리고 머지않아 자신이 틀렸다는 것을 자각하고 망신을 당한다.

즉, 컨설턴트의 해답력이란 ‘어떤 어려운 문제에도 망설이지 않고 생각하는 즉시 대답하는 능력’을 말하는 게 아니다.