나는 매일 새 차를 탄다

프롤로그 004

Chapter 1. 새 차를 기다리는 마음
남자의 성공 014
영업인의 건강 019
좋은 아침 024
하루 029
생일 033
인생 038
전문가 043
긴급 메모 047
백색 소음 051
카마스터의 길 055

Chapter 2. 새 차가 주는 것들
소중한 이름 060
들일 패, 버릴 패 064
마중지붕(麻中之蓬) 069
새 차, 중고차 074
오기 079
레드오션에 피는 꽃 083
최고의 스승 088
달인 092
고수 097
흙 속의 진주 101

Chapter 3. 새 차 타는 길 들이기
준비 108
변명 112
점심시간 117
늦은 첫 차 121
감성 기억 126
인정 131
교육 136
부끄러움 140
친한 친구 144
교수님 148

Chapter 4. 새 차 타는 일등사원
주차 위반 154
판매왕의 선물 159
나침반 164
잘 파는 사람 168
주도권 172
임기응변 177
편안한 장소 181
인간미 185
내부 고객 190
태블릿 PC 194

Chapter 5. 새 차가 바꾼 나의 인생
귀인 200
선배 205
변곡점 209
헤럴드 경제신문 213
KBS 인터뷰 217
회상 222
빈자리 227
시련의 시간 231
만학도 237
올해의 강사상 241

에필로그 246

출간후기 249

[프롤로그]

인맥을 동원해 물건을 팔던 한 영업 사원은 회사 사장과 개인적인 친분을 나눌 정도로 성공한 세일즈맨이었다. 30년간 오직 세일즈맨으로 살아오면서 자기 직업을 자랑으로 삼고 성실하게 일하면 반드시 성공한다는 신념을 가지고 있었다. 그렇지만 똑똑해진 소비자들의 변화를 제대로 알아채지 못해 실적은 갈수록 떨어지고 나이가 들면서 회사의 분위기와 새로운 영업 방식에도 적응하지 못해 결국 오랜 세월 근무한 회사에서 몰인정하게 해고당하고 만다.
시대에 뒤떨어진 탓에 희생자가 된 아서 밀러의 『세일즈맨의 죽음』에 나오는 영업 사원 윌리 로만 얘기를 영업 측면에서 봤다.

우리도 이렇게 되지 말라는 법은 없다.
스마트폰 하나로도 언제 어디서나 원하는 자동차를 살 수 있는 시대다. 이제 고객들은 인터넷을 통해 제품 정보를 확인하고 다른 소비자들이 적어 놓은 사용 후기를 보고 클릭 몇 번 해서 자동차를 구입할 수도 있다. 그럼 고객과 마주 앉아서 설명하고 설득하는 기존의 자동차 영업 방식은 필요가 없는 것일까. 카마스터(카마스터는 현대자동차 영업 사원의 공식 호칭이며 직원 상호 간에는 통상 ○○ 과장, ○○ 부장이라고 부른다)도 윌리처럼 종말을 맞을 것인가.
그렇지만 아니다. 영업의 방식이 달라진 것이지 영업 자체는 기업이 존재하는 한 아주 중요한 요소로 남을 것이다. 다만 영업 방식 변화에 대해서는 좀 더 생각해야 할 필요성이 있다고 본다.
코로나19가 우리네 일상생활을 그 이전과 확실히 구분되도록 변화시켜 놓았듯이 인터넷도 자동차 영업 방식과 카마스터의 필요한 자질을 많이 바꿔 놓았다. 요즘의 고객들은 자동차 전시장을 방문해 카마스터와 상담을 하는 시간보다 인터넷 검색을 통해 자신이 필요한 정보를 얻는 데 훨씬 더 많은 시간을 보낸다.

또 웬만한 자동차에는 불과 수년 전에는 상상도 하지 못했던 기능들이 들어가 있다. 이 모든 기능의 정보를 고객들은 인터넷을 통해 손쉽게 얻을 수 있다. 필요한 정보는 고객 스스로가 미리 다 알아볼 수 있다는 말이다. 정보를 얻을 방법이 다양해진 요즘 같은 시대에는 전문 지식이 부족한 카마스터는 상담할 기회조차 제대로 못 얻게 생겼다.
이는 관리자들도 마찬가지다. 자신의 역량을 키우기 위해서도 직원들을 성장시키기 위해서도 다양한 형태의 교육이 필요하다. 특히 카마스터 교육은 일반적인 기본 교육에다 선배나 상사의 귀중한 경험의 전수가 있어야 힘들고 어려운 시기를 극복할 수 있다. 평범한 수준의 직원들이 적절한 피드백과 동기 부여를 통해서 영업 실적이 향상되는 것은 회사 생활을 하면서 수많은 경험으로 확인했다.
이 책에서는 실적 우수자의 판촉 사례와 지점장으로서 겪은 경험을 사실적으로 적어 독자들이 참고할 수 있도록 했다. 늘 우리 주변에서 일어나는 일들이다.
책 제목 『나는 매일 새 차를 탄다』에서 ‘새 차’는 새 차 본연의 뜻 외에 성공한 사람들의 이미지 또는 그 자세와 태도를 의미한다. 물론 새로운 목표를 향한 도전의 이미지도 있다. 새 차 타기를 바라는 사람들은 이미 꿈을 실현한 성공한 사람들에게 그 방법을 묻고 배워서 자신의 것으로 만드는 것도 한 방법이다.

우수 카마스터들에게만 있는 특별함은 무엇일까. 이 책을 쓰기로 마음먹었을 때만 해도 나의 관심은 온통 눈에 보이는 외형적인 것에만 관심이 맞추어져 있었다. 얼마나 고객을 많이 만나는지, 얼마나 말을 잘하는지, 어떤 조건으로 고객의 환심을 사는지. 하지만 내가 근무했던 여러 지점의 우수한 카마스터를 집중 관찰하면서 나는 새 차를 타는 사람들은 외형이 화려한 사람들이 아니라 내적 본성이 절대적으로 강한 사람이라는 것을 깨달았다. 새 차를 타는 우수 카마스터들은 청산유수 같은 화술이나 파격적인 조건을 내세우기에 앞서 제품 지식과 같은 기본적인 학습은 물론 신뢰할 수 있는 성실한 근무 태도에 충실한 사람들이었다.
그들에게는 공통된 습관이 있다는 것도 알 수 있었다. 대화법, 고객과 주변 사람들을 대하는 태도, 시간관리 등 그들만의 습관이 있었다. 처음에는 일상적인 개인 습관이라 생각이 되었지만 관찰하다가 보니 새 차를 타는 사람들의 공통된 소중한 습관이었다. 이런 사소한 습관이 큰 성공을 가지고 온 것이라 생각되었다. 작은 이 습관은 누구나 따라 할 수 있는 것이지만 지속적으로 일상생활에서 실천하고 있는 사람은 매우 적었다. 그들은 일상적으로 일어나는 평범한 일에 자신만의 특별한 의미를 부여하고 그 마음이 고객에게 전달되도록 노력하는 사람들이었다. 기본 없이 외형만 바꾸어서는 실패할 수밖에 없고 패배자가 되어 언젠가는 기억에서 사라진다는 것도 잘 알고 있었다.

자동차의 기본은 믿고 살 수 있는 품질에 있고 카마스터의 기본 또한 신뢰할 수 있는 태도에 있다.
더 잘하는 것으로는 부족하다. 모두가 잘하려 노력하기 때문이다. 다른 사람과는 다른 방식으로 잘해야 한다. 그래야 절대적인 나의 지위를 누릴 수 있다.
성공한 사람들, 돈을 많이 번 사람들은 좋은 차를 탄다. 고급차를 탄다. 새 차를 탄다.
우리도 그들과 함께 새 차를 타러 지금 출발해 보자.