회사원을 위한 심리학 사용법

◇ 서문

▶ 1장 말법 - 원하는 의견을 100% 고수하는 기술
- ‘만장일치’의 함정
- 반대하지 않도록 만드는 사전 교섭 방법
- ‘동조 효과’를 활용한다
- 아군은 3명이 최고이다
- 어려울수록 마음이 내키는 심리
- 브레인스토밍의 효과와 네 가지 규정
- 외국인과의 브레인스토밍을 성공시키는 요령
- 회의를 잘하는 기술
- 논리로 승부를 보려는 사람
- “실수해도 괜찮아”에 담긴 의미
- 객관적 비판의 충격 효과
- 이미지는 중요하다
- 선택한 타깃에 집중 공세를 하라
- 주의를 다른 쪽으로 돌려라
- 항상 변명의 구실을 찾는 상대
- 대의명분이라는 카드
- 설득 대신 반발심을 자극하라
- 타인의 문제점을 자각시키는 역할
- 소문을 기대하는 심리

▶ 2장 설득 - 상대의 유형별 설득 방법
- 화법을 상대에게 맞춘다
- 허세 부리는 사람일수록 치켜세움에 약하다
- 권위 있는 사람을 통하면 순조롭게 진행된다
- 비뚤어진 사람에게는 ‘심리적 반발’을 이용하라
- 우유부단한 사람에게는 선택지를 준다
- 상황에 맞는 두 가지 설득법
- 알맞은 거리와 타이밍
- 폐부를 찌르는 아슬아슬한 질문들
- “저는 그런 사람이 아닙니다”
- 한 박자 천천히
- 냉정하고 이성적으로
- 구체적인 두 가지 선택지
- 마지막 기회
- 때에 맞는 침묵의 가치
- 큰 실수에 관대하라
- 상대의 기대를 배반하라

▶ 3장 유형 - 스트레스 없이 상대를 움직이게 하는 비법
- 강요하는 듯한 사람
- 직함을 과시하는 사람
- 권력을 사용하고 싶어 하는 사람
- 쉽게 배신하는 사람
- 무슨 말을 해도 들으려고 하지 않는 사람
- 자존심이 센 사람
- 질투심이 강한 사람
- 상대방을 무시하는 사람
- 마음이 비뚤어진 사람
- 지배 욕구가 매우 강한 사람
- 비방만 하는 사람
- 경쟁심이 강한 사람
- 생각한 대로 상대를 움직이게 하는 사람

▶ 4장 겉치장 - 이런 사람들은 의외로 귀찮다
- 손이 많이 가는 사람
- 빤히 들여다보이는 말을 하는 사람
- 겉치레만 하는 사람
- 부정적인 말만 하는 사람
- 비굴한 사람
- 모두가 자기를 싫어한다고 생각하는 사람
- 비관적인 사람
- 변명이 많은 사람
- 왠지 다가가기 어려운 사람
- ‘속을 알 수 없다’고 생각되는 사람
- 자기 개시성이 부족한 사람

그러나 사실은 융통성이 없고 완고한 사람일수록 설득하기가 쉽다. 오히려 생각이 유연하거나 종잡을 수 있는 질문을 자주 하는 상대가 설득에 시간이 많이 걸린다. 그것은 왜일까?
미국의 유명 가수 새미 데이비스 주니어(Sammy Davis Jr.)가 남긴 명언이 있다.
“현악기의 현은 강하게 튕기면 좋은 소리가 나지만 그 대신 곧 끊어진다.”
사고가 유연한 사람은 대나무같이 부드러워 잘 휘어지지만 쉽게 부러지지 않는다. 반면 융통성이 없는 사람은 현이 단단한 만큼 구부리는 법에 따라서 툭 하고 부러지는 것이다.
완고하다는 말을 듣는 사람은 지나치게 성실하고 책임감이 강하며 꼼꼼하고 빈틈없는 경우가 많다. 의리가 굳고 약속을 성실히 지키며, 인간관계에 서투른 부분은 있지만 성실한 사람으로 신뢰받고 있다. 따라서 이러한 사람을 만났을 때는 인사를 제대로 하고 예의 바른 말이나 태도를 보이도록 한다. 한편 그런 만큼 불성실하거나 무책임한 것을 싫어한다.
- 화법을 상대에게 맞춘다 中

사회적 지위가 높은 사람이 크게 보이는 것도, 속하는 문화나 사회적인 가치관 등에 의해 영향을 받는다. 이를 ‘사회적 지각(social perception)’이라고 한다.
대물 정치가나 실력파 가수 중에는 텔레비전에서 보면 크게 보이지만 실제로는 몸집이 작은 사람이 매우 많다. 크게 보이는 까닭은 이러한 지각에 의한 사회적 가치관이 작용하고 있기 때문이다.
또한 ‘대기업에 근무하는 엘리트는 성장 환경이 좋다’ ‘미인은 성격도 좋다’ ‘대학교수는 인격적으로도 뛰어나다’와 같이 직업과 그 이미지를 연결 지어 판단하는 일도 잦다.
앞에서도 소개했지만 어떤 사람을 평가할 때 그 사람의 직업 등 배경에 강한 영향을 받는 심리적 경향을 ‘후광효과(halo effect)’라고 한다.
사람은 직함에 약하다. 능력에 자신이 없는 상사일수록 직함을 사용하고 싶어 하는 것도 직함이나 권위가 갖는 효과를 알고 있기 때문이다.
- 직함을 과시하는 사람 中

정신과의사 카렌 호나이(Karen Horney)는 이렇게 말했다.
“신경증적 경쟁을 하는 사람은 자신과 타인을 대립해서 생각한다.”
다른 사람을 아무리 질투해도 현상은 아무것도 변하지 않는다. 상대를 비방하는 것으로 일시적 우월감은 얻을 수 있지만 근본적으로 마음이 편해지지도 않는다. 불만투성이이므로 다른 사람을 부러워하고 질투하는 데 시간과 에너지를 낭비하여 스스로의 성공을 방해하는 결과를 낳는다.
원인은 다른 사람이 아니라 그 사람의 신경증적 경쟁심에 있다.
평소부터 다른 사람을 질투하는 사람은 다른 사람과 비교하며 집착하는 일을 그만두어 보라. 그러면 자신에게도 다른 사람에게도 모두 좋은 점이 있다. 질투의 감정이 끓어오르면 그것을 긍정적인 방향으로 바꾸어 본다. 상대를 경쟁자로 하여 자신의 수준을 높일 수 있는 기회라고 생각하는 것이다.
- 상대방을 무시하는 사람 中

이때 의뢰자가 적는 자기소개문은 세 종류로 설정했다.
① 낮은 자기 개시 … “저는 지금 필적 샘플을 모으고 있습니다.”
② 중간 정도의 자기 개시 … “저에게는 친한 친구가 있지만 가끔 외로움을 느낍니다.”
③ 높은 자기 개시 … “나는 사회에 적응하고 있다고 생각하지만 성적인 고민이 있습니다.”
피험자는 3개 종류 중 하나의 문장을 본 뒤 자기 자신에 대해 무언가를 적게 된다다.
그러자 자기 개시가 높을수록 상대도 똑같이 높은 자기 개시를 하는 듯한 문장을 적었다. 반대로 낮은 자기 개시일 때는 똑같이 자기를 알리는 수위가 낮은 문장을 적는 경향이 나타났다.
자신이 마음을 열면 상대도 마음을 연다. 서로가 깊이 알고 호감이 형성되어 가는 것이다.
개인적인 이야기를 하고 싶어 하지 않는 사람은 자존심이 방해하고 있는 경우가 적지 않다.
상대가 마음을 열면 자신도 마음을 열겠다는 오만한 생각을 버리고, 좋아하는 사람에 대해서는 자신을 먼저 드러내 보라.
- ‘속을 알 수 없다’고 생각되는 사람 中