류재언 변호사의 협상 바이블

프롤로그: 협상이 불안한 당신에게

Intro 협상을 위한 마인드셋
손정의와 마윈의 협상이 남긴 두 가지
생애 가장 찜찜한 거래
협상에 반복적으로 실패하는 사람들의 공통점
협상과 흥정의 결정적 차이
협상이란 무엇인가?
A기업 팀장이 계약 조건에 점심식사를 명시한 이유

원칙 1_목표를 설정하라
협상의 시작, 목표를 설정하라
목표 설정, 그 이후를 준비하면 협상의 고수
오늘 당신은 어떤 목적으로 미팅에 나가는가?
[60초 협상 전략 노트] 협상 장소는 어디로 정하는 것이 좋을까?

원칙 2_요구가 아닌 욕구에 집중하라
요구Position와 욕구Interest의 차이
김 대리가 창원으로 전직 요청을 한 이유
거절할 수 없는 제안으로 스티브 잡스를 설득한 손정의 회장
상대방의 욕구를 파악할 수 있는 다섯 가지 방법
숨은 욕구를 공략하라
[60초 협상 전략 노트] 협상의 오프닝은 ‘이것’으로 시작하라!

원칙 3_상대에게 기준을 제시하라
기업 인수합병 시 주식매수청구권을 둘러싼 협상 사례
대기업 10년 차, 연봉 협상을 앞둔 후배의 고민
부동산 협상에서 1억 원을 깎을 수 있었던 비결: 객관적 기준
대형 딜을 성사시킨 신입사원의 협상 전략: 주관적 기준
다수를 따르려는 본성을 활용한 설득 전략: 사회적 기준
[60초 협상 전략 노트] ‘조파’는 가격 협상의 기본이다

원칙 4_창조적 대안을 개발하라
이스라엘과 이집트의 시나이 반도 분쟁
창조적 대안으로 파레토 최적의 상태를 이끌어라
협상 테이블에서 창조적 대안은 어떻게 만들어지나?
인재 영입을 위해 활용할 수 있는 창조적 대안: 스톡옵션
[60초 협상 전략 노트] 협상 전, 상대방의 유형을 파악하라

원칙 5_숨은 이해관계인을 파악하라
생각하는 것보다 더 많은 이해관계인이 존재한다
숨은 이해관계인을 활용해 갑질에 대응한 스타트업 대표
숨은 이해관계인을 포함한 이해당사자 관계도 활용법
협상에 영향을 주는 숨은 이해관계인의 유형
[60초 협상 전략 노트] 협상하기 가장 힘든 상대방으로 배우자를 꼽는 이유

원칙 6_당신만의 배트나를 확보하라
협상력의 차이를 규정짓는 결정적 요인, 배트나
협상력을 극대화할 수 있는 비결, 대체 불가능성
골리앗을 이기는 다윗, 센트랄 그룹
기업의 M&A 사례에서 살펴보는 배트나 전쟁
배트나를 찾기 힘든 상황에서의 협상 전략
[60초 협상 전략 노트] 갑을 상대하는 을을 위한 일곱 가지 협상 전략

원칙 7_최적의 타이밍에 공략하라
가장 치명적인 타이밍에 상대를 공략한 한국GM
상대방이 일방적으로 통보한 협상 시한에 흔들리지 말라
연봉 협상, 누가 먼저 제시할 것인가?
노련한 협상가는 협상 시작과 마무리 10분을 활용한다
협상 테이블에서 논의 순서에 대한 고민
[60초 협상 전략 노트] 딜 브레이커는 조기에 매듭지어라

원칙 8_상대의 감정을 뒤흔들어라
하버드 교수와 학생들이 연봉을 포기한 이유
우리는 감정적인 이유로 결정하고 논리적 이유를 댄다
감정 변화를 드러내지 않는 것이 협상에 더 유리할까?
감정을 뒤흔들어 북미 협상의 주도권을 잡은 트럼프 대통령
호감을 불러일으키는 다섯 가지 전략
협상 테이블에서의 감정 활용법
[60초 협상 전략 노트] 당황스러울 때는 발코니로 향하라

원칙 9_협상 후 반드시 마침표를 찍어라
‘10억 투자’ 약속을 카카오톡으로 취소당한 김 대표
중간합의서를 잘 활용하면 협상의 고수
합의를 하기 전 확인해야 할 열 가지 체크 리스트
교묘히 합의를 피하는 상대방의 다섯 가지 행동 패턴
협상 고수들은 반드시 증거를 확보한다
최후의 카드는 협상 테이블에서 먼저 일어나는 것
[60초 협상 전략 노트] 커뮤니케이션 수단이 거짓말에 미치는 영향

원칙 10_궁극적으로 신뢰를 얻어라
협상을 성공으로 이끄는 가장 결정적인 요인
불신은 숨겨진 거래비용을 증가시킨다
협상 전, 나와 상대방의 신뢰 관계도를 파악하라
13년 연속 벤츠 판매왕, 신동일 이사의 세일즈 철학
신뢰를 잃지 않는 방법
[60초 협상 전략 노트] 성공적인 협상 이후 당신이 해야 할 세 가지

원칙 11_NPS를 활용하여 철저히 준비하라
철두철미한 한 대표는 어떻게 협상에 대비하는가
협상에 적용되는 80:20의 법칙
체계적인 협상 준비, NPS를 활용하라
협상 준비 과정에서 고려해야 할 세부 사항
[60초 협상 전략 노트] 의심스러울 때는 위약금 조항으로 거짓인지 확인하라 338

원칙 12_이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라
하루에 28조 원을 버는 남자의 실패 이야기
협상 결렬에 대처하는 자세
오히려 퇴짜 놓는 사람을 공략하라
마크 저커버그의 M&A 협상 전략
[60초 협상 전략 노트] 당신이 협상에서 결코 하지 말아야 할 다섯 가지

부록: 노련한 상대방이 활용하는 열 가지 협상 전략과 대응 방법
에필로그: 협상은 결국 사람으로 귀결된다
미주

모든 협상은 두 가지를 남긴다. 하나는 협상 결과물이고, 다른 하나는 인간관계다. 이 두 가지를 모두 만족시키는 것, 그것이 바로 성공한 협상이다.
- 중에서

협상은 의사소통 자체를 목적으로 하는 행위가 아니다. 협상은 서로가 만족하는 합의점을 찾는다는 뚜렷한 목적성을 띤 행위이다. 그렇기 때문에 협상을 시작하기 전 가장 먼저 명확한 목표를 설정해야 한다.
-<원칙1 목표를 설정하라> 중에서