꼭 안 사셔도 괜찮아요

시작하며-‘백전불퇴’의 세일즈

CHAPTER 1. 사려는 걸까, 안 사려는 걸까? -고객의 속마음 발굴하기-
1-1 선물 받은 곰 인형의 배를 가르는 이유
누구를 위한 선물인가?
더 이상 곰의 배를 가르지 않으려면
1-2 “그냥 좀 보려고요.”의 숨은 뜻
고객이 스스로 움직이도록 내 몸의 힘 빼기
기다림의 미학
이 보 전진을 위한 일 보 후퇴의 마음으로
1-3 VIP가 원하는 것은?
명품관의 서비스는 다르다고?
프로와 아마추어의 차이
라이프스타일을 제안하는 ‘츠타야’
1-4 고객은 끊임없이 메시지를 보낸다
고객과의 소통이 어렵다고?
‘당신은 이미 모든 그것을 목격했다.’ (고객 단서 찾기)
잔반통까지 확인하는 백종원
고객은 항상 단서를 남긴다
고릴라를 찾아라
행복한 짝사랑
1-5 나는 어떤 메시지를 고객에게 보내고 있을까?
사장들의 태도 수업
기품 있는 고객이 보내는 메시지
아마추어는 말이 많다
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(이하생략)

CHAPTER 2. 편하게 구경하시면 돼요. -느슨하지만 빈틈없이 고객의 욕망을 자극하는 기술-
2-1 첫 대화, 어떻게 열 것인가?
첫 대화를 쉽게 푸는 방법
자연스럽게 대화 이어가기
닫힌 질문 vs. 열린 질문
2-2 그가 나에게 반하는 순간, 골든타임을 잡아라
3초! 골드타임
개 조심
좋은 엔딩은 기억에 남는다
2-3 티끌도 태산처럼, 고객의 작은 특장점 극대화하기
누워서 떡 먹으며 고객의 마음을 얻는 방법
끌림의 법칙
고객과 나의 공통분모
2-4 “이 제품을 선택하시면 생활 자체가 달라지실 거예요.”
정면 대결! 내가 이겼어!
고객의 득을 강조해라
2-5 팔찌를 사려는 고객에게 시계를 팔다
팔찌를 사려는 고객이 ‘진짜 필요로 하는 것’은 무엇일까?
고객의 ‘필요’와 ‘욕구’를 구분하기
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(이하생략)

CHAPTER 3. 뭐든 말씀만 하세요 -고객의 재방문을 유도하는 편안하고 매력적인 연출법-
3-1 나는 알지만, 고객은 모르는 것들
모르는 길로 가면 더 멀게 느껴진다
“아들아, 역시 너는 계획이 다 있구나.”
3-2 이미지가 밥을 먹여주고말고!
T.O.P(time, object, place)만 맞춰도 TOP가 될 수 있다
프로가 되고 싶다면 복장부터 바꿔라
센스를 공부해라
이미지를 각인시키는 333 관리법
3-3 맞장구 한 번에 마음의 문이 열리다
호응만 해도 고객은 진심을 말한다
3-4 고객보다 늘 한술 더, 한 발자국 더
천천히 가는 것이 가장 빠른 것이다
진짜 원했던 ‘그것’
보이지 않는 것을 보이게
공포의 씨앗 심기
3-5 시대를 막론하고, 사람은 사람의 체온을 원한다
사람의 체온을 느끼고 싶은 고객들
점이 모여서 이미지를 만든다 MOT
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(이하생략)

CHAPTER 4. 만나기만 해도 좋은 걸요 -나도 고객도 미소 짓는 우아한 세일즈 기술-
4-1 미소를 이길 골리앗이 있을까?
미소에 대한 저항감
난 네 편이야! 미소로 알려라
미소는 부메랑이다
4-2 마음껏 미워해도 좋은 ‘척’ ‘척’ ‘척’
‘척, 척, 척’
사소한 행동이 주는 단서
항상 썸을 타라
4-3 안 되면 안 된다고 단호하게 말하기
안 되는 것은 단호하게!
선택과 집중
고객이 직접 선택하게 하기
4-4 나의 무릎은 고객의 무릎만큼 소중하다
고객에게 무릎 꿇을 준비 하세요!
4-5 내가 행복해야 고객도 행복하다
가난하지만 행복한 역무원
나는 무엇을 하는 사람인가?
사랑받기 위해 고양이가 된 여자
나를 빛나게 하는 자존감
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(이하생략)

마치며-성공을 이어주는 점

본문 ‘고객은 끊임없이 메시지를 보낸다’ 중에서
고객의 단서를 찾고 싶다면 고객을 짝사랑해라. 그리고 일거수일투족 고객에게 집중하고 어떻게 하면 행복하게 만들어 줄 수 있을지 고민해라. 최종 목적지를 고객에게 맞추고 떠나는 여행은 당신을 즐겁게 만들어 줄 것이다.

본문 ‘가려운 곳만 골라서 핀셋 공략하기’ 중에서
프로들은 이런 이야기를 고객이 먼저 하게 두지 않는다. 고객이 궁금해 할 수 있는 부분에 대해선 미리 사전에 알려주고 안내하는 것이 탄탄하게 신뢰를 쌓는 방법이라는 것을 알기 때문이다.
그렇다면 나의 고객이 차마 말하지 못하는 부분은 어디일까? 이러한 물음표에 답을 달아 주는 것만으로도 고객의 신뢰를 얻고 관계를 쌓아 지속적인 거래가 가능하다. 간지럽지만 간지럽다고 말하지 못하는 부분을 긁어줄 때 그 시원함은 몇 배가 된다.