정부 협상, 이렇게 하라

CHAPTER 1
정부를 상대하는 다양한 방법들
정부를 상대하는 일의 범위
정부를 상대하는 일의 당사자들
정부와 협상하는 목적
정부와의 협상 과정
결론: 정부 협상에 효과적인 6가지 파워 툴

CHAPTER 2
정부는 다르다
네 가지 힘과 네 가지 제약
정부의 특별한 힘
정부의 특별한 제약들
결론: 협상 상대로서 정부를 평가하는 7가지 규칙

CHAPTER 3
정부와의 협상 준비 단계
두 가지 차원의 준비
협상 과정의 이해
사전 협상 때 준비해야 하는 6가지 토대
결론: 정부와의 협상을 준비하는 7가지 규칙

CHAPTER 4
거대 암석의 신화
워렌 버핏의 성공적인 협상
시청(市廳)을 꿰뚫어 보자
조직적 분석: 시청 주변에서 당신의 길을 찾아라
상대 선정: 적절한 대화 상대 찾기
상대방의 접근: 시청이 당신에게 말 걸게 하기
결론: 정부 조직에 침투하여 관계를 맺기 위한 6가지 원칙

CHAPTER 5
정치적 과제
총리의 계산
이해관계의 중요성
정부 협상에서 정치적 과제 찾기
결론: 정부 협상에서 이해관계를 다루는 6가지 원칙

CHAPTER 6
정부의 결정에 영향을 미치는 강력한 수단들
협상력의 본질
서면 자료의 힘
정부 관리들을 놀라지 않게 하라
사전 협상의 힘
관계의 힘
구조화의 힘
결론: 정부에 영향을 미치는 5가지 원칙

CHAPTER 7
친구로부터 작은 도움 얻기
제3자의 유용성
제3자의 협상 개입을 위한 전략 개발
제3자의 필요성
제3자의 역할
제3자의 개입에 따른 비용
결론: 당신의 친구로부터 도움을 얻는 4가지 원칙

CHAPTER 8
협상은 결코 끝나지 않는다
정해진 틀에 맞서 고군분투하는 삶의 비극
재협상에 대한 정의
협상과 재협상의 차이
계약 후 재협상
계약 내 재협상
계약 외 재협상
결론: 재협상의 4가지 원칙

CHAPTER 9
정부와 협상하는 방법: 마지막 몇 가지 조언

이 책을 쓴 목적은 한마디로 정부와 협상하는 사람들을 돕기 위해서이다. 그것은 세 가지 기본 전제에 그 뿌리를 두고 있다. 첫째는, 개인이나 조직이 정부와 상대하는 기본적인 방법은 ‘협상’이라는 것이다. 둘째는, 정부와의 협상은 다른 종류의 협상과는 다른 특징을 가지고 있다는 점이다. 셋째는, 광범위한 문화적 정치체계로 인한 차이점에도 불구하고 어느 나라 정부나-그것이 지방정부든, 주정부든, 중앙정부이든 또는 외국이든-유사한 방법으로 협상을 인식하고 행동한다는 것이다.
이 책은 오늘날 대부분의 조직이나 개인의 중요하고 지속적인 임무인 정부와의 협상이 특별한 기술과 방법과 전략을 요구하는 뚜렷한 협상 타입을 형성하고 있다는 점을 보여줄 것이다.
- 서문 중에서