협상 가능

프롤로그 | 협상 능력이 필요 없는 사람은 없다

1│ 날쌘 토끼 이야기
- 자기 자신을 정확히 파악하는 법
2│ 양배추와 아이스크림 사이
- 어린 시절의 단호함을 되찾는 법
3│ 협상 상대에게 할 수 있는 최악의 행위
- 좋은 거래를 망치는 법
4│ 불평은 협상이 아니다
- 불만을 효과적으로 제기하는 법
5│ 허버드 아주머니 예찬
- 내 예산에 맞게 상대를 움직이는 법
6│ 백지 한 장만도 못한 가치
- 변심이라는 리스크를 피하는 법
7│ 협상가에게 가장 유용한 질문
- 트럭 한 대의 덫을 피하는 법
8│ 모든 건 ‘재협상’이 가능하다!
- 가만히 앉아 속 끓이지 않는 법
9│ 늑대가 썰매에 관심을 두지 않게 하려면
- 선의의 양보라는 미신을 극복하는 법
10│ 첫 제안에서 충격요법을 사용해라
- 상대를 당황시켜 가격을 깎는 법
11│ 오리를 독수리로 만들기
- 흥정하지 않는 방법
12│ 유콘의 법칙
- 의지를 단련하는 법
13│ 빛 좋은 개살구
- 위험한 거래를 알아보고 피하는 법
14│ 협상가에게 가장 유용한 두 글자
- 상대가 내 제안을 수락하게 만드는 법
15│ 내 일에만 신경 쓰기
- 까다로운 협상가를 다루는 법
16│ 신들조차 헛된 전쟁을 할 때
- 일곱 번의 제안이 거절된 이유
17│ 권력은 누구에게 있는가?
- 지렛대를 이용하는 법
18│ 위임자가 없다면 지어서 만들어내라!
- 대리인으로 손쉽게 변신하는 법
19│ “그렇게 하면 나는 무엇을 얻을 수 있죠?”
- 상대방의 주의를 끄는 법
20│ 믿느냐, 배신당하느냐
- 차이를 구별하는 법
21│ 예리코의 성벽
- 더는 양보하지 않는 법
22│ 가격 말고 패키지를 바꿔라
- 거래를 더 좋은 조건들로 구성하는 법
23│ 러시아 최전방에서
- 협박에 대처하는 법
24│ 까다로운 흥정이란?
- 협상을 어렵게 만드는 법
25│ 반짝인다고 모두 금은 아니다
- 위압감을 이겨내는 법

에필로그 | 세상의 모든 협상가에게 감사드리며

성인이 된 당신의 목표는 ‘승리’하는 것이 아니라 ‘성공’하는 것이다. 협상에 성공했다면, 당신과 상대가 합의하에 거래를 성사시켰다는 의미이기에 패배자가 존재하지 않는다. 기억해라. 우리는 내게서 무언가를 바라는 상대와 거래하여 자신이 원하는 것을 획득한다.
이 책은 당신이 어른의 세계에 입문하면서 잃었던 ‘단호함’이라는 기량을 되살려 성인의 협상 실전에서 활용할 수 있는 기술을 단련하게 해줄 것이다. 협상은 ‘승리’나 ‘항복’의 문제가 아니라 내가 가진 것과 상대가 원하는 것을 맞바꿔 자신의 목적을 달성하는 과정이다.

가까운 친구든 상대적으로 낯선 사람이든, 서로 간의 구두 약속이 깨지는 일은 비일비재하다. 그러므로 우리는 기억력이 변덕을 부릴 것에 대비하여 서로 협의한 내용을 반드시 글로 적어두는 예방조치를 해둬야 한다. 기억력의 변덕은 아마도 우리에게 있는 선천적인 방어 기제에 따라 유쾌하지 않은 사건, 애초 예상했던 것보다 불리하거나 수익성이 낮을 것 같은 사실들을 떠올리지 못하도록 억제하는 경향과 연관성이 있을 것이다.
기억력에 전혀 문제가 없더라도 어떤 사람들은 과거에 선의와 예절을 바탕으로 합의했던 내용을 뒤에 가서 다르게 해석하고 정당화하기도 한다. 그렇다. 탐욕은 순진한 이들을 유혹해 악덕에 빠지게 한다. 당신도 유혹을 이겨낼 의지가 가장 약해지는 순간에 선택적 기억 상실증에 걸리지 않도록 각별히 조심해야 한다.

물론 사람들이 당신의 차, 오래된 책, 수집한 음반, 망원경 따위를 보러 집에 찾아오게 하는 것이 판매의 첫 단계인 것은 사실이다. 보러 오는 사람이 없으면 당연히 살 사람도 없으니 말이다. 하지만 적정 가격을 정하는 건 어렵다. 가격이 얼마나 높아야 “비싸다”고 말할 수 있으며, 얼마나 낮아야 “저렴하다”고 말할 수 있을까? 그 기준은 상황에 따라 얼마든지 변할 수 있는데도 ‘절충 가능’이라는 말을 구태여 넣을 필요가 있을까?
누군가가 당신 집을 찾아가는 수고를 마다하고 물건을 보러 왔다는 것은 구매할 생각이 반쯤은 있다는 의미다. 쓸 만한 중고 소파 같은 물건들을 찾다 보면 시간이 오래 걸릴 수도 있다. 구매자들은 일정 시간이 흐르면 맘에 드는 물건에 더 높은 가격을 지급할 수도 있고, 괜찮은 물건이나 좋은 가격의 기준을 바꿀 수도 있다.