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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9791192959474
· 쪽수 : 336쪽
· 출판일 : 2025-01-31
책 소개
목차
Prologue
CHAPTER 1. 전문가영업의 이해
세일즈의 비전
① 영업대표는 기업 성공의 근원
② 영업대표가 최고의 연봉을 받는 이유
③ 영업대표는 AI로 대체되지 않는 직업
세일즈의 전문성
① B2B 세일즈는 B2C 세일즈와 다르다
② B2B 세일즈는 본질적으로 전문가영업이다
관계영업 VS 전문가영업
① 전문가영업이 최고의 성과를 만든다
② 관계 중심의 영업을 하면 안 되는 이유
③ 관계 중심의 영업이 가능한 분야도 있다
④ 내부의 적을 경계하라
이기는 영업 조직과 영업대표
① 수주영업이 무엇인지 알아야 이긴다
② 성과가 낮은 영업 조직에는 공통점이 있다
③ 건설적인 파괴력을 가진 영웅이 필요하다
④ 신규 영업이 승부처다
CHAPTER 2. 전문가영업의 성공 원리
고객 이해
① 고객은 개인이 아니라 집단이다
세일즈 프로세스
① 프로세스 표준화
② 고객의 구매 단계와 일치하는 프로세스
③ 단계별 의사결정(Milestone)
사업 참여
① 입찰 참여 결정(Bid / No Bid Decision)
② 입찰 참여 결정 단계
③ 입찰 참여 결정 기준
④ 입찰 참여 결정 도구
사전영업
① 빨리 개입할수록 수주가능성이 높아진다
② 비공식적인 이슈까지 다루어야 수주가능성이
높아진다
정보 수집
① 수주계획서(Capture Plan)는 왜 필요한가?
② 수주계획서는 어떻게 영업 활동에 활용되는가?
③ 수주계획서는 어떻게 작성하는가?
CHAPTER 3. 전문가영업의 핵심 스킬
콜드콜(Cold-Call)
① 왜 콜드콜인가?
② 콜드콜의 효과
③ AI 적용이 콜드콜을 더욱 효과적으로!
④ 콜드콜 원칙
⑤ 콜드콜 스크립트
고객 미팅
① 미팅 프로세스 이해
② 미팅 계획 수립
③ 미팅 플래너
④ 미팅 전 자기강화
⑤ 미팅 후 팔로업
⑥ 계약 후 팔로업
고객과의 대화
① 대화 들어가기(Opening)
② 경청하기
③ 질문하기
④ 설득하기
⑤ 거절 극복하기
⑥ 대화 마무리하기(Closing)
가치 제안
① 전문가영업과 가치 제안
② 효과적인 가치 제안
③ 고객 유형에 따른 가치 제안
④ 가치 제안을 위한 솔루션 개발
CHAPTER 4. 전문가영업의 조직과 리더십
조직관리
① 조직관리 리더십이란 매니저와 코치의 역할을
수행하는 것이다
② 매니저 역할 : 목표를 조정하고 역할을 배분한다
③ 코치 역할 : 실행력을 높여 목표를 달성한다
성과관리
① 잠재 고객 관리 : 핵심은 양적 + 질적 파이프라인
관리!
② 영업 조직의 성과관리 : 핵심은 기존 + 신규 매출
관리!
③ 영업대표의 성과관리 : 핵심은 활동관리!
핵심 관리(사업 수주율)
① 리더의 사업 수주 역할
② 역할 A : 입찰 참여 여부 결정
③ 역할 B : 수주 / 제안전략 개발 코칭
④ 역할 C : 제안 코칭
특별 관리(영업대표 멘탈)
① 구성원의 멘탈관리
② 스트레스별 코칭 포인트
저자소개
책속에서
글로벌 IT / SI 컨설팅 기업의 인사 담당자와 대화를 나눈 기억이 난다. 임금 이야기가 나왔는데, 당연히 컨설팅 사업부의 컨설턴트 연봉이 가장 높을 것이라고 생각했다. 그 회사는 맥킨지 등 유수의 글로벌 컨설팅 기업에서 인재를 스카우트하는 경우도 많았기 때문이다. 그런데 담당자는 ‘컨설턴트보다 임금이 높은 단 하나의 직종’이 있다고 했다. 바로 영업 조직의 영업대표(Sales Representative)들이다.
컨설턴트들이 자신의 능력으로 회사에 기여할 수 있는 매출은 얼마일까? 수억 원? 아마도 많아야 수십억 원일 것이다. 그러나 영업대표가 관리하는 특정 세일즈 기회는 수백억, 수천억, 수조 원의 매출을 좌지우지한다. 예를 들어, A은행 차세대 시스템 구축 3천억 원, 군 통신 체계 1조 원, …… 이런 식이다.
생각해보라. 누구의 대우가 더 좋겠는가? 회사는 수주 원리를 아는 전략적인 사람 한 명이 있으면, 엄청난 매출을 얻게 된다! - Chapter 1. 전문가영업의 이해, |세일즈의 비전| 중 ‘영업대표가 고액 연봉을 받는 이유’
뒤에서 자세히 기술하겠지만 RFP(Request for Proposal, 제안요청서) 이전의 고객은, 몸이 아파 병원을 찾은 환자와 같다. 자신의 병이 무엇인지, 죽을병은 아닌지 여러 고민(Pain Point)을 가지고 있다. 이런 상태에서 환자가 의사에게 아낌없이 정보를 주는 이유는 ‘친해서’가 아니다. 의사가 자신의 문제를 해결해 줄 ‘전문가’이기 때문이다. 고객은 자신의 문제를 해결해줄 전문가를 찾는다. ‘관계 중심’의 영업을 하는 사람보다 ‘전문가영업’을 하는 사람들의 성과가 높은 필연적인 이유이다.
따라서 고객과 맹목적으로 친해지려 하기보다, 전문가로 포지셔닝해야 한다. 그러면 고객으로부터 차별화된 정보를 얻을 뿐 아니라 절대적인 영향력을 행사할 수 있게 된다. 이것이 전문가영업이 효과적인 이유이다.
- Chapter 1. 전문가영업의 이해, |관계영업 VS 전문가영업| 중 ‘전문가영업이 최고의 성과를 만든다’
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