최강 제안 시리즈 3종 세트 - 전3권

<1권 최강 입찰 제안서>

프롤로그
추천의 글

1장 입찰과 제안
1.1 입찰과 제안의 중요성
1.2 제안에 대한 오해와 진실
1.3 제안 프로세스

2장 수주영업
2.1 수주영업이란 무엇인가?
2.2 수주영업의 핵심 스킬
2.3 평가자 공략법
2.4 설득적 제안

3장 제안서 전략
3.1 전략관리의 비밀
3.2 전략이란 경쟁사 우위의 솔루션을 제시하고 설득하는 과정이다
3.3 실전 전략

4장 제안서 기획
4.1 제안팀 구성과 킥오프
4.2 일정관리의 중요성
4.3 목차 개발
4.4 섹션기획서
4.5 제안서 구조와 템플릿

5장 제안서 작성
5.1 POWeR 프로세스
5.2 제안서 작성의 9가지 핵심 원리
5.3 고객 중심의 제안서
5.4 작성 스킬
5.5 제안서 디자인
5.6 리뷰
5.7 수정

6장 제안 프레젠테이션
6.1 PT에서 승부하라
6.2 대상, 시공간, 목적을 분석하라
6.3 PT 전략을 수립하라
6.4 3부 구조로 설득력을 높여라
6.5 PT를 지배하는 방법
6.6 실전과 동일한 리허설

에필로그
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부록 - 제안서 작성 Tool Kit 양식모음

<2권 최강 제안 경쟁 프레젠테이션>

추천사
프롤로그

1장 제안 프레젠테이션 ? 이겨야 산다
1.1. 제안을 이해하기
1.2. 입찰/제안 프레젠테이션을 이해하기
1.3. 반드시 이기는 제안 프레젠테이션의 요소
1.4. 성공하는 프레젠테이션 준비
1.5. 평가자를 이해하기
1.6. 제안 프레젠테이션 준비의 핵심도구_PT Planner
1.7. 일정관리

2장 전략개발
2.1. 제안 전략의 중요성
2.2. 3P에 적합한 전략을 구상하라
2.3. 전략 개발 3단계
2.4. 운영 전략
2.5. 팀 프레젠테이션

3장 프레젠테이션 내용 개발
3.1. PT에서 논리구조
3.2. 프레젠테이션 Story line 개발
3.3. 프레젠테이션 본론 개발
3.4. 본론 강조를 위한 도입/마무리 개발
3.5. 스크립트 작성하기
3.6. PT에서 Story 입히기
3.7. 리뷰하기(내용, 스크립트)

4장 슬라이드 디자인
4.1. 제안 디자인의 이해
4.2. Visualization
4.3. 그래픽 요소 사용원리
4.4. 디자인 리뷰하기

5장 무대에서 승리하기
5.1. 리허설의 중요성
5.2. 무대공포의 이해
5.3. 리허설 훈련
5.4. 플랫폼 스킬
5.5. 유머를 사용하기
5.6. 질의 응답 세션 훈련

에필로그
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<3권 최강 제안 경쟁 프레젠테이션>

추천사
프롤로그

1장 수주영업의 원리
1. 수주영업은 세일즈와 다르다
1.1. 수주영업의 고객은 조직(구매자, 평가자, 영향자 등)
1.2. 솔루션을 판매하는 수주영업
1.3. 세일즈는 카탈로그가, 수주영업은 제안서가 필요
1.4. 관계 형성이 아니라 정보와 전략에서 이겨야
1.5. 영업대표
2. 수주율 90% 영업의 원리
2.1. 경쟁자보다 앞서는 사전영업
2.2. 전문가로서 포지셔닝
2.3. 고객의 비공식적인 이슈, 개인적인 이슈까지 이해하기
3. 왜 관계 형성 영업이 아니라 전문가 영업인가
3.1. 관계 형성 영업을 하면 안 되는 이유
3.2. 조직을 살리는 전문가 영업
3.3. 내부의 적을 경계하기
3.4. 수주영업 계획에 기반을 둔 전략적 영업
4. 고객 조직 정보

2장 수주영업의 프로세스
1. 수주영업 프로세스를 운영하라
1.1. 좋은 수주영업(비즈니스 개발) 프로세스
1.2. 구매 단계와 판매 단계의 일치
1.3. 수주 전략
2. 전략적 목표와 연계하기
2.1. 장기적인 포지셔닝과 기회 분석
2.2. 프로세스별 주요 일정과 경영진 리뷰
3. 전략적 제안 참여 결정
3.1. 제안 참여 결정 기준
3.2. 제안 참여 의사결정 도구
3.3. 제안 참여 결정 재고

3장 수주영업의 핵심 스킬
1. 이기는 영업 조직과 영업대표
1.1. 성과가 낮은 영업 조직의 특징
1.2. 영웅 이야기
1.3. 신규 영업을 할 줄 알아야
2. 콜드콜 하기
2.1. 콜드콜의 효과
2.2. 콜드콜의 원칙
2.3. 콜드콜 스크립트 작성

3. 미팅 기법
3.1. 미팅 사전 준비
3.2. 고객 미팅 계획 수립
3.3. 고객 미팅 기법
3.4. 고객 컨택 후 후속조치
4. 질문과 경청
4.1. 질문법
4.2. 경청법
5. 문서화
5.1. 문서화 프로세스
5.2. 수주 계획
6. 고객 중심의 수주 기술
6.1. 고객의 구매방식 이해를 통한 사업 기회 개발
6.2. 고객의 효용 발굴을 돕기
6.3. 고객의 조직과 개인의 특수한 상황
6.4. 가정하지 말고 질문하기
6.5. 경청하기
6.6. 전문가로서 포지셔닝
6.7. 다양한 고객 조직의 그룹을 설득하기
6.8. 반대 견해에 적극적 대응하기
6.9. 솔루션의 효용을 초기부터 단계별로 확인
6.10. 목표는 ‘판매’가 아니라 ‘합의’

4장 수주영업과 전략
1. 수주 전략
1.1. 수주 전략이란
1.2. 수주 전략 개발 프로세스
1.3. 수주 전략과 제안 전략
1.4. 수주 전략과 제안 전략의 관계
2. 의사결정자, 영향자, 이슈, 핵심 차별화 요소를 파악하라
2.1. 의사결정자, 영향자, 이슈, 핵심 차별화 요소의 정의
2.2. 고객 조직의 니즈 파악 도구
2.3. 개인의 이슈를 조직의 이슈로 통합하라
3. 경쟁사 비교표
4. 수주 전략의 문서화와 적용

5장 수주영업 커뮤니케이션
1. 고객 관점의 확보
2. 가치 제안을 하라
2.1. 가치 기준 가격 결정의 효과
2.2. 가치를 평가하기
2.3. 효과적인 가치 제안의 3요소
2.4. 고객 유형에 따른 가치 제안
3. 4-Box 양식을 사용하라
3.1. 커뮤니케이션 양식 활용하기
3.2. 4-Box 구조로 작성
3.3. 제안 요약 4-Box 사례
4. 차별화된 솔루션을 개발하라
4.1. 고객과의 협력을 통해 성공적인 솔루션 개발하기
4.2. 솔루션 개발 지원

에필로그