공인중개사 창업·취업 완벽 가이드북

프롤로그 왜 밖으로 나가지 않는가? • 5

Part 1 [Week 1] 중개업 시작을 결심하다
01. 어느 지역에서 시작해야 할까? • 19
02. 창업 지역 내 중개업 매출 파악하기! • 30
03. 목표 매출 달성을 위한 플랜 세우기 • 38
04. 지리 익히기(기초적 맵핑 : Basic Mapping) • 44
05. 중개업에 필요한 기초 데이터 확보하기 • 53
06. 명함 주고받기의 생활화(Prospecting)의 생활화 • 60

Part 2 [Week 2] 고객이 있는 곳으로 찾아간다 _ 아웃바인딩의 생활화
01. 확보한 DB(데이터 베이스)는 어떻게 활용하나? • 66
02. 콜드 콜링(Cold Calling)과 부동산 중개의 상관 관계 • 70
03. 지역 내 매물 정리를 통한 매물장 작성 시작 • 85

Part 3 [Week 3] 창업(영업) 대상 지역 외우기
01. 지역 내 주요 지리, 랜드마크, 중요 임차인 등 3D 암기법 • 94
02. 수집된 영업 데이터의 원장화 • 105

Part 4 [Week 4] 10년 된 기존 경쟁 업체를 이기는 방법 _ 본격적인 중개 영업
01. A급 고객 리스트는 어떻게 관리되어야 하는가? • 110
02. 충분한 데이터가 확보되고 있는가? • 112
03. 지역 내 회원 공인중개사 사무실 인수, 어떻게 해야 할까? • 119
04. 공동중개망 제대로 활용하기 • 121
05. 독자적인 공인중개사 사무실 운영을 위해서는 어떻게 해야 할까? • 124

Part 5 [Week 5] 전속 계약 확보의 중요성 _ 임대 대행 컨설팅
01. 전속 중개 계약은 필수 • 128
02. 임대 대행 컨설팅 제안서 작성 • 145
03. 임대 대행 제안서의 핵심 분석하기 • 153

Part 6 [Week 6] 리얼터가 아니라 마케터 _ 성공적인 임대 마케팅을 위한 요건
01. 사전임대 마케팅 준비 • 166
02. 특정 지역을 정하고 파밍(Farming)해야 하는 이유 • 175
03. 일정량의 고객 접촉을 이어가야 한다 • 178
04. 이 책을 따라 실제 영업을 하고 있는 창업 예정자라면! • 184

Part 7 [Week 7] 책임 중개라는 무거움을 이겨내라! _ 고객 차별화 관리법
01. 전속 빌딩 노하우 • 192
02. 현장 사무실 운영 답사 요령 • 205
03. 주요 영업지역을 벗어난 지역의 부동산 전속 받기 • 211
04. 책임 중개라는 무거운 단어의 의미 • 213

Part 8 [Week 8] 오픈과 영향권 개발하기 _ 개업(취업) 패키지 준비
01. 공인중개사 업무를 위한 각종 서류 준비 • 220
02. 공인중개사 개인 소개 자료 • 224
03. 주요 물건 소개서 • 231
04. 회사(공인중개사 사무실) 홍보물 • 234
05. 각종 사업에 활용할 디자인 가안 등 • 236
06. SNS 채널 개설, 광고 채널 활용 계획 수립 등 • 238
07. 영업 준비 도달 수준 파악(체크리스트 작성) • 241

에필로그 계속되는 꿈 • 244

왜 고객 발굴, 매물 발굴, 전속 확보를 하지 않는지 답답해서 물어본 적이 있다. 그런데 정말 놀라운 답이 날아온다. 어떻게 하느냐는 것이다. 자격증을 따는 방법은 가르쳐주는 전문 교육 기관이 있다. 하지만 ‘실무’를 가르쳐주는 교육 기관은 극히 드물다. 대기업 기반의 부동산 중개회사들은 도제식 회사원 시스템으로 부동산을 가르쳐서 전문성이 시간이 갈수록 높아지기도 한다. 하지만 전문 지식이 높아진 기업의 부동산 담당자라고 할지라도 스스로 고객 발굴 능력을 갖추고 있지 않은 경우가 많다. 큰 기업에 소속된 부동산 중개 담당자인 경우는 더욱 그렇다. 관계사, 그룹사 업무만 처리하는 경우가 많아서 ‘수주’에 대한 기능과 근성이 매우 약하기 때문이다. 물론 내부적으로 관계사 업무는 그 나름의 고된 일이 수두룩하지만, 나는 영업에서 가장 중요한 부분은 ‘발굴’이라고 생각한다.

‘느슨하게’라는 표현을 쓴 이유가 있다. 어차피 큰 틀에서 동네를 정하면 짧게는 몇 년, 길게는 평생 돌아다닐 동네이기 때문이다. 어차피 여러분은 그 동네 박사가 될 것이다. 심지어 이 책의 독자들은 그 시간을 현격히 단축할 수 있을 것이다. 어차피 다 갈 곳을 창업자인 초심자로서 스트레스를 받지 말라는 뜻이다. 솔직히 일이라는 것은 ‘재미’가 있어야 한다. 재미가 없으면 큰돈으로 연결이 안 된다.

‘사무실 안에는 고객이 없다.’
늘 내가 강조하는 말이다. 간혹 1층에서 혼자서 공인중개사 사무실을 운영하시는 분들이 묻는다. 밖으로만 돌아다니면 사무실은 누가 지키고, 오는 고객(인바운드)은 누가 대응하느냐는 질문이다. 그런데 재미있는 사실은 막상 1층에서 사무실을 하시면서 활동적으로 영업을 하시는 공인중개사들은 반대로 이런 답답함도 이야기한다. 지나던 사람이나 동네에서 친해진 분들이 무슨 사랑방처럼 아무 때나 찾아와서 시간을 낭비하는 일도 상당히 많다는 것이다. 그래서 여러분께 이런 환경에서 창업하는 경우라면 더욱 시간을 효율적으로 써야 하고, 특정 시간을 정해서 지역 외근(파밍)을 필수적으로 하루에 몇 시간은 해야 한다고 말한다.