왜 망설이는가?

프롤로그 4

•1장• 체질을 바꿔라
당신의 성공법은 이미 당신의 머릿속에 있다 16
뻔한 기본기를 다지고, 다져라 21
자신의 고정관념을 버려라 24
우선 앞선 자들의 뒤를 따라 시작하라 27
겸손히 배우고 발전시켜 추월하라 30
모든 답은 현장에 있다 32
현장의 모든 사람과 상황을 기록하라 35
많이 버리기 위해 많이 만나는 역설 38
뼛속에 좋은 습관을 이식하는 방법 41
처절하리만큼 목표 지향주의로 일상을 살기 43
스스로 상벌을 엄격하게 한다 49

•2장• 직업적 포트폴리오를 만들라
주력 매출원과 수주원을 구분하라 56
수주원의 개념 58
가망고객을 10배수로 관리해야 하는 이유 60
채산성을 높이기 위한 활동지역과 고객 선택 62
다양한 보조 수단을 활용하라 68
타 업종과 수주원을 공유하는 콜라보레이션 70
풀리지 않는 고민의 답을 타 업종에서 찾을 수도 있다 73
진검 승부가 필요한 곳에 집중할 시간을 확보하라 74
클로징 능력을 10배로 키우는 방법 76
본캐에 못지 않은 부캐들을 운영하는 N잡러 79

•3장• 사람에 대한 이해가 가장 중요하다
스스로 분석해서 원하는 나를 만든다 82
동료에 대한 이해도를 높여라 85
아군인 척하는 적군을 조심해라 87
옆자리 동료가 가장 큰 고객임을 잊지 마라 89
금과 같은 시간을 동료나 후배에게 투자하는 이유 91
고객을 어렵게 대하지 마라 94
나를 신뢰해야 ‘계약’을 해준다 97
존중하지 않는 사람은 두 번 만나지 마라 99
마음속에 있는 본심을 찾아내라 102
시간을 낭비하는 사람을 멀리하라 104
에너지 뱀파이어 근처에 가지 마라 106

•4장• 더 큰 꿈을 가슴에 품어라
혼자서는 큰 꿈을 꾸지 못한다 110
수단과 목적을 혼동하지 마라 114
내 직업에서 성공의 의미를 정립한다 117
젊은 인재를 육성하고 팀을 만들어라 119
팀워크가 만들어내는 진정한 시너지 123
인성이 나쁘고 열정이 없는 사람을 멀리하라 126
일, 시간, 사람을 작게 구분해 관리하라 129
분쟁은 대화로 해결하라 134
분쟁이 없는 조직은 ‘일이 없는 조직’이다 137
발생하지도 않은 일에 핏대를 올리지 마라 140
동료와의 분쟁에서 내가 손해 보는 선택을 하라 142

•5장• 남는 장사를 하라
항상 사업가 마인드로 투입된 나의 원가를 계산하라 148
지금 급여생활자도 나의 시간당 가치를 계산하라 154
미래 계획에 맞는 업종으로 직장을 선택하라 156
금전적 투자 없이 고소득을 올리려면 투자해야 할 것은? 159
사업가를 꿈꾼다면, 퇴근 후 미래를 위해 다시 출근하라 162
출근은 9시, 퇴근은 6시! 이런 사고방식을 버려라 166
시간보다 더 큰 투자는 없다 171
월화수목금금금 175
일과 개인생활의 경계를 없애라 176
워라밸은 없는 단어라고 생각하라 182
공부에 투자하라 185
고객이 나를 선택했다고 무조건 일해주지 마라 188

•6장• 바르게 일하라
상대방이 얻을 이익과 행복에 집중하라 194
타인의 이익을 최우선에 두고 대하라 201
강제적 클로징을 하지 않는다는 의미 203
말 많은 사람들이 자주 하는 실수 205
돈보다 일을 앞서 생각하라 207
‘인테그리티’적인 마음을 가지기 210
수십 년 된 전화번호를 가지고 산다는 것 213
선한 영향력을 끼치는 사람이 된다는 것 215
이타심을 가지고 일을 한다는 의미 217
한 업종에서 오래 일한 사람의 착각 218

•7장• 왜 망설이는가?
미라클 모닝이 필요한 이유 224
시간을 보내지 말고, 써라 230
대면하는 것을 두려워하는 현대인 235
핸드폰을 들고 막상 통화 못 하는 사람들 238
릴스라는 함정 240
나이키 정신을 외쳐라! ‘JUST DO IT’ 242
의심병은 신중함과 다르다 247
가망고객이 있는 곳을 향해 일단 나가라 250
영업사원의 근무 시간 vs 영업인의 근무 시간 254
새로운 일을 시작한 사람의 고통스러운 1년 258
망쳐도 좋으니 우선 해보자 261
잘하려는 마음보다 저지르는 마음 263
정말 힘들지만 그냥 사람 만난다 269
남을 이용해 나를 일으켜 세워라 274
놀 수 없는 환경 속에 나를 밀어 넣어라 277
막상 해보고 나면, 별거 아닌 것들 286
싫은 것들을 함께 해서 좋은 점 291
지금부터 외쳐보라! “자신의 이름 + GO!” 293

에필로그 296

나의 꿈을 실현하기 위해서는 내가 만나는 사람(고객이라고 해두자), 고객의 행복과 꿈을 만들어줘야 한다. 고객의 이익과 혜택을 최대화하기 위해서 내가 대신 연구하고 공부한다고 이야기하면 쉽겠다. 그 대신한다는 표현에서 나의 가치도 만들어지고 고객에게 대가를 받게 되는 것이다. 능력이 쌓이면 쌓일수록 나의 가치도 높아지고 내가 영업을 하는 것이 아니라, 나에게 연락을 하는 사람들이 만들어지는 것이다.

어떤 업에서 미쳤다는 소리 한 번 정도는 들을 정도로 몰입하는 폴리매스(Polymath)들은 단시일 내에 숙련도를 만들어낸다. 그런 숙련도를 갖춘 사람에게는 남들이 어려워하는 것이 ‘뻔한 것’이 되는 것이다. 뻔하다고 자기 업에서 느끼게 된다면, 그제야 기본은 되었고 이제 돈을 벌 만한 상황에 들어섰다고 볼 수 있다.

실패하는 사람과 성공하는 사람은 재미있는 차이를 보인다. 성공한 사람은 성공에 대해 당연한 마음으로 받아들이지만 실패한 사람은 변명이 엄청나다. 그냥 ‘잘못했습니다’가 아니라 실패했던 계획처럼 아주 거창한 실패 원인을 만들어서 자신의 실패를 포장한다. 간혹 그 실패가 젊음의 패기, 다시 하면 잘될 것에 대한 가벼운 연습인 것처럼 멋들어지게 포장을 한다. 때로는 본인이 세워서 달성했다고 외치는 자랑스러운 성과가, 알고 보면 누구나 다하고 있는 그런 일인 경우도 많다. 목표나 기준을 낮춰 놓고 금메달리스트 같은 행세를 하는 것은 처절한 목표 지향 주의와 거리가 멀다.