못 파는 광고는 쓰레기다

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추천사
클로드 C. 홉킨스는 누구인가

[나의 광고 인생(My Life in Advertising)]

제 1장 Early influences / 나의 어린 시절
제 2장 Lessons in advertising and selling / 광고와 판매에 대한 교훈
제 3장 My start in business / 비즈니스에 입문하다
제 4장 How I got my start in advertising / 광고업계에 발을 들여놓다
제 5장 Larger fields / 더 큰 세상으로
제 6장 Personal salesmanship / 영업기술을 발휘하다
제 7장 Medical advertising / 의약품 광고
제 8장 My Liquozone experience / 리쿼존에서의 경험
제 9장 The start of my seventeen years with an advertising agency /
17년을 함께 할 광고 대행사에 첫 발을 들여놓다
제 10장 Automobile advertising / 자동차 광고
제 11장 Tire advertising / 타이어 광고
제 12장 Early history of Palmolive / 팜올리브의 등장
제1 3장 puffed grains and Quaker Orts / 튀밥류와 퀘이커 오츠
제 14장 Pepsodent / 펩소던트
제 15장 Some mail-order experiences / 통신판매로 경험한 몇 가지
제 16장 Reasons for success / 성공의 원인
제 17장 Scientific advertising / 과학적 광고
제 18장 My great mistake / 결정적인 실수
제 19장 Some things personal / 개인적인 이야기

[과학적 광고(Scientific Advertising)]

제 1장 How Advertising Laws Are Established / 광고의 기본 원리
제 2장 Just Salesmanship / 판매기술이 핵심이다
제 3장 Offer Service / 서비스를 제공하라
제 4장 Mail Order Advertising-What It Teaches / 통신판매 광고의 교훈
제 5장 Headlines / 헤드라인
제 6장 Psychology / 심리
제 7장 Being Specific / 구체화하라
제 8장 Tell Your Full Story / 풀 스토리를 제시하라
제 9장 Art In Advertising / 광고의 기술
제 10장 Things Too Costly / 부담스러운 비용
제 11장 Information / 정보
제 12장 Strategy / 전략
제 13장 Use Of Samples / 샘플 사용
제 14장 Getting Distribution / 유통
제 15장 Test Campaigns / 테스트 광고
제 16장 Leaning On Dealers / 딜러에게 의존하는 것
제 17장 Individuality / 개성
제 18장 Negative Advertising / 부정적 광고
제 19장 Letter Writing / 우편광고 작성법
제 20장 A Name That Helps / 브랜드 네임의 중요성
제 21장 Good Business / 바람직한 비즈니스

좋은 제품은 그 자체가 최고의 세일즈맨이라는 것이다. 샘플 없이 물건 파는 것은, 광고든 방문판매든 오르막을 오르는 것과 같이 힘이 든다.

광고의 진정한 대가들은 하나같이 ‘낮은(humble)’ 사람들이다. 그들은 ‘낮은’ 사람들에게서 나왔고, 그래서 ‘낮은’ 사람들을 안다.

제품을 어떻게 팔아야 할지 배우려면 세일즈맨, 외판원, 노점상을 연구하라. 세상의 어떤 주장(argument)도 단 한 번의 극적인 실연(實演 / demonstration)을 당할 수 없다.