로저도슨의 협상의 비법

1부: 협상이 왜 중요할까?
새천년의 영업환경 변화와 판매 전략/윈윈 영업 협상 전/협상에도 법칙이 있다

2부: 협상은 이렇게 시작하라 당신이 원하는 그 이상을 요구하라/협상의 한계 정하/첫 제안에 ‘예스’라고 하지 마/움찔 놀란 듯 행동하/내키지 않는 척하/현안에 집중하/상대를 제압하는 묘수

3부: 협상에 들어가서 최종 결정권이 없다고 얘기하/정면 대치하는 대결적인 협상은 피하/서비스의 가치하락/중간 협상을 제안하지 마라/뜨거운 감자/맞바꾸기(반드시 대가를 요구하라)

4부: 협상의 마무리 좋은 얼굴 vs 나쁜 얼굴: 두 개의 얼굴을 가지고 협상하라 /잠식전략(조금씩 조금씩)/양보의 방법/제안의 철회/쉽게 수용하기 위한 전략/계약서 쓰기

5부: 왜 생각처럼 돈이 그다지 중요하지 않을까 바이어는 좀더 많이 지불하기를 원한다/돈보다 중요한 것들/바이어가 원하는 가격 알아보기 6부: 협상을 성공적으로 마무리하는 방법 판매의 4단계/파워 협상의 마무리 비법 24가지/이런 협상은 의심해 봐야 한다

7부: 효과적인 협상 통제 방법 협상 추진/미심쩍은 상대는 이렇게 대처하라/외국인과의 협상/협상의 성패를 좌우하는 세 가지 포인트/협상 중에 발생하는 문제에 대처하는 법/화가 난 사람은 이렇게 다루어라

8부: 다른 협상 전문가들 이해하기(지피지기면 백전백승) 개인적인 능력을 배양하라/상대를 파악하는 방법/윈-윈 영업 협상의 비법