어떻게 원하는 것을 얻는가

들어가는 글

Part 1. 통념을 뒤엎는 원칙들

제1강. 무엇이든 다르게 생각하라
열두 가지 핵심 전략 │ 사람의 심리 │ 상황과 타이밍 │ 구체적인 목표와 유연한 힘 │ 연습과 끈기 │ 승리에 대한 오해

제2강. 사람과의 관계
감정의 중요성 │ 상대방과 제3자 │ 진심을 헤아리는 법 │ 확실한 약속을 받아내려면 │ 까다로운 상대를 만나면

제3강. 진정한 의사소통이란?
역지사지의 마음 │ 상대의 의도를 파악하려면 │ 소통과 제안의 순서 │ 뛰어난 협상가와 평범한 협상가의 차이점 │ 이메일로도 진정한 소통이 가능할까? │ 상대의 말에서 힌트를 찾는 법 │ 지혜로운 갈등 관리의 핵심

제4강. 표준과 프레이밍에 대하여
표준과 프레이밍의 막강한 힘 │ 표준의 적절한 수준 │ 점진적으로 접근하라 │ 표준의 여러 가지 활용법

제5강. 가치의 교환
보이지 않는 가치의 발견 │ 파이를 키우는 법 │ 긍정의 힘이 만드는 시너지

제6강. 감정의 새로운 정의
감정과 공감의 차이점│ 감정 공유의 중요성 │ 내 스타일의 장단점은 무엇인가? │ 윤리적 판단 시 주의할 점

제7강. 문화적 차이
다양성에 관한 숱한 오해들 │ 고정관념의 뿌리 │ 차이가 낳는 성공의 열쇠 │ 편견을 역이용하는 법 │ 상대와의 간극을 적극 활용하려면 │ 문화적 차이를 극복하는 열일곱 가지 법칙

제8강. 원하는 것을 얻는 협상 모델
언제 어디서나 유용한 협상 모델 사용법 │ 가상 연습의 중요성

제9강. 실전에서 유용한 협상 전략
감정 상태 파악 │ 시간과 장소 설정 │ 상대에 대한 마음가짐 │협상 주제와 시간│ 데드라인 설정 │ 말투와 태도 │ 정보 공개의 원칙 │ 제안의 수준 │ 실행의 순서 │ 약속의 방식 │ 마무리의 정석 │ 실전에 활용한다면!

Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀

제10강. 회사에서 인정받는 사람들의 비밀
원하는 회사에 들어가는 비결 │ 면접에서 효과적인 말│ 표준을 사용하는 방식 │ 상상력의 힘 │ 제3자 활용법 │ 최악의 상황을 극복하는 법 │ 직장 생활의 지혜로운 협상

제11강. 가격 흥정의 비밀
상대의 표준을 이용하려면 │ 인간적인 소통법 │ 잠재 고객의 가치 │ 중고차와 새 차를 살 때 기억해야 할 것 │ 신용카드사 대처 방안 │ 작은 것에 좌우되는 성패 │ 가족 기업과의 거래

제12강. 마음을 얻는 심리 활용의 비밀
관계의 법칙 │ 공공의 적 │ 무형의 가치 │ 어조와 태도 │ 자료를 제시하는 방법 │ 분위기 조성 │ 제3자와 중재자의 역할 │극단적 문제를 해결하려면

제13강. 자녀교육의 비밀
더욱 많은 준비가 필요하다 │ 아이의 머릿속 그림을 그리는 법 │ 아이의 인격 │ 나쁜 버릇을 확실하게 고치려면 │ 늦기 전에 아이와 친구가 돼라

제14강. 원하는 서비스를 얻는 비밀
원하는 서비스를 얻는 법 │ 서비스 직원과의 대화법 │ 프레이밍을 활용한 멋진 한 문장 │ 표준의 목록 │ 공무원을 설득하려면 │ 안 되는 것은 없다 │ 여행 계획 시 고려할 점

제15강. 생활의 혜택을 얻는 비밀
일상에서 알아야 할 원칙 │ 집과 관련한 여러 가지 협상 │ 생활 속 협상에서 표준을 활용하는 법 │ 상대가 인정하는 가치 │ 도움을 요청하라

제16강. 사회적 문제를 해결하는 비밀
얼굴을 보고 직접 대화하라 │ 친구를 가까이, 적은 더 가까이 │ 테러를 막을 수 있는 진정한 방법 │ 작은 성공이 어려운 위업보다 낫다 │ 감정의 올바른 사용법 │ 표준과 프레이밍을 활용하라

나는 내 협상 강의의 핵심을 책으로 접할 수 있도록 강의 내용을 그대로 실으려 한다. 이 책은 다른 사람들과 상호작용하는 방식을 바꿀 획기적인 전략과 협상 도구를 제시할 것이다. 이 도구들은 기존에 사람들이 알고 있던 협상법과는 전혀 다른 새로운 것들이다. 내 협상 도구는 모두 인간의 심리에 기초하고 있으며, 상대의 머릿속 그림을 그려서 이에 알맞게 대처할 수 있는 방법을 제시한다. 특별한 상황에 구애받지 않고 어떤 경우에서든지 통하는 이 협상법은 강경하고 위압적으로 나가야 한다거나 친절하고 유연해야 한다는 특정 태도를 강요하지 않는다. 다만 사람들이 일상에서 인식하고, 생각하고, 느끼며 살아가는 자연스러운 생활방식에 기반을 둘 뿐이다. 결국 내 협상법을 통해 사람들은 원하는 것을 얻게 될 것이다.

한 번은 강의에 늦은 적이 있었다. 왕복 2차선 도로에서 고장 난 트럭 한 대가 차선 하나를 떡하니 가로막고 있었기 때문이다. 게다가 나머지 차선에는 양 차선의 차들이 서로 대치하면서 비킬 생각을 하지 않았다. 목마른 자가 우물을 팔 수 밖에 없었기에 차에서 내려 제일 앞에서 반대편 차들을 막고 경적을 울려대는 택시로 성큼성큼 다가갔다. 그리고 운전수에게 다소 강압적인 어투로 말했다.
“꼭 그렇게까지 해야겠습니까?”
그러자 운전수는 몹시 못마땅한 얼굴로 나를 노려보았다.
‘이런.’
나는 실수를 저질렀다는 사실을 깨달았다. 상대방의 기분을 상하게 한 것은 잘못된 협상법이었다. 즉시 나긋나긋한 말투로 계면쩍게 웃으며 말했다.
“그러니까 제 말은…… 조금만 양보해주시면 좋을 것 같아서 하는 얘기입니다.”
하지만 그는 여전히 꿈쩍도 하지 않았다. 그것만으로는 충분하지 않았던 것이다. 나는 다시 그를 최대한 존중하는 말을 찾아야 한다는 결론을 내렸고 정말 간절한 눈빛으로 진심을 담아 말했다.
“아무래도 운전을 가장 전문적으로 하실 줄 아는 분이 먼저 길을 열어주셔야 할 것 같습니다.”
그는 그제야 어깨를 으쓱하더니 차를 뺐다.
상대방의 기분과 입장을 이해하는 게 얼마나 중요한지 알게 됐는가? 그 사람의 머릿속 그림을 그려보는 것, 그것이 바로 원하는 것을 얻는 협상의 지름길이다.

한 학생이 밤 11시 5분 전에 맥도날드에 가서 감자튀김을 샀다. 그는 감자튀김이 눅눅한 것을 보고 새 걸로 바꾸어 달라고 말했다. 그러나 점원은 5분 뒤면 문을 닫는다며 거절했다. 학생은 말없이 카운터 한쪽 끝에 있는 광고지를 들고 다시 점원 앞에 섰다. 유인물에는 언제나 신선한 제품을 제공한다는 내용이 적혀 있었다.
“여기 맥도날드 맞죠?”
점원은 고개를 끄덕일 수밖에 없었다.
“이 광고지에 언제나 신선함을 보장한다고 적혀 있네요. 문 닫기 5분 전에는 신선함을 보장하지 않는다는 내용은 없는데요?”
결국 학생은 새 감자튀김을 먹을 수 있었다.
대부분의 사람들은 이 상황에서 눅눅한 감자튀김을 그냥 먹거나 직원에게 화를 내며 항의했을 것이다. 하지만 그 학생은 아주 침착하게 맥도날드가 스스로 정한 표준을 이용했다. 이 방법은 공과 사를 막론하고 크고 작은 협상에서 대단히 강한 설득력을 발휘한다. 상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구다. 여기서 말하는 표준은 객관적인 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 표준이다. 사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어한다. 그래서 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에 대해 물어보면 대부분 이를 따르고자 하는 경향이 있다.