하버드식 협상의 기술

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머리말

제1장 협상의 기본적 유형
배분적 협상
통합적 협상
단계별로 진행되거나 여러 당사자가 참여하는 협상

제 2장 협상의 4가지 핵심 개념
자신의 BATNA를 알고 있어야 한다.
유보가격
협상가능영역 -ZOPA
거래를 통한 가치 창출

제 3장 협상을 준비하는 과정 9단계
1단계 : 서로에게 바람직한 결과는 무엇일지 생각해보라
2단계 : 잠재적인 가치 창출의 기회를 찾아라
3단계 : 당신의 BATNA와 유보가격을 확인하고, 상대방에 대해서도 파악하라
4단계 : 당신의 BATNA가 약화되지 않게 노력하라
5단계 : 협상 권한과 관련된 문제에 대비하라
6단계 : 상대편 사람들과 그들의 문화, 목표, 특정 이슈에 대한 접근방식 등에 관해 가능한
한 많은 정보를 파악하라
7단계 : 상황 변화에 융통성 있게 대처할 수 있도록 준비하라
-특정 결과에 매이지 않도록 하라
8단계 : 공정성과 관련된 외부적인 표준과 기술을 확보하라
9단계 : 협상 프로세스를 유리하게 변경하라

제 4장 협상 테이블에서의 전술
상대방을 협상 테이블로 끌어들이기
좋은 출발을 위해서
‘윈-루즈’ 협상에서의 전술
통합적 협상을 위한 전술
공통적인 전술 : 프레이밍과 지속적인 평가

제 5장 자주 질문하는 전술적인 문제들
가격 관련 FAQ
프로세스 관련 FAQ
사람 문제 관련 FAQ

제 6장 협상을 방해하는 장애요인들
완고하고 보수적인 협상자들
신뢰의 부족
정보 부재와 협상자의 딜레마
구조적인 장애요인들
문화적인 차이와 남녀 간의 차이
커뮤니케이션상의 문제
대화의 힘

제 7장 협상에서 범하기 쉬운 정신적 오류
에스컬레이션
아전인수격 인지
비합리적 기대
지나친 자신감
자제력을 잃은 감정

제 8장 승리의 또 다른 개념, 관계
관계가 왜 중요한가
관계의 가치에 대한 인식이 협상에 어떤 영향을 미치는가
거래와 관계를 혼동하지 말라

제 9장 타인을 위한 협상
독립적인 대리인
비독립적인 대리인
대리인과 관련된 문제들

제 10장 협상 기술을 향상시킬 수 있는 방법
지속적인 개선
조직경쟁력으로서의 협상
무엇이 유능한 협상자를 만드는가?

부록
1. 협상 준비하기
2. 당신의 BATNA 파악하기
3. 당신의 유보가격 결정하기
4. 상대방의 입장과 이해관계 평가하기
5. 상대방과 당사의 권한수준

협상 전문가 마크 고든의 주장에 의하면, 협상 당사자들은 상대방으로부터 양보를 얻어내기 위해 애쓰지 말고 창조적인 대안을 찾아야 한다. “상대방을 이롭게 하는 방법을 찾는 것이 당신에게도 이득이 된다는 사실을 믿어야 한다. 당신의 목표는 상대방에게 해를 입히는 것이 아니라 적은 비용으로 그들을 돕고, 그들 또한 적은 비용으로 당신을 돕도록 만드는 것이다. 양측에 유익한 대안을 찾아내는 데 창의력을 잘 발휘할수록 협상 당사자들 모두는 더 만족할 수 있다.” - 1장 협상의 기본적인 유형

‘BATNA’는 협상을 통한 합의안에 대한 최선의 대안이라는 뜻으로 ‘Best Alternative To a Negotiated Agreement'의 영문 머리글자를 따서 만들어진 약어다. 즉 협상에 의한 거래가 존재하지 않는 상태에서 한쪽이 선택할 수 있는 여러 대안 중 가장 선호하는 것을 말한다. 자신의 BATNA를 안다는 것은 곧 시작될 협상에서 합의에 실패할 경우 자신이 앞으로 무엇을 해야 할지 또는 무슨 일이 일어나게 될지 알고 있는 것을 의미한다.
- 2장 협상의 4가지 핵심 개념

막후에서 다른 사람들에게 당신의 아이디어를 설명하기 위해 노력해야 한다. 공식적인 회의가 꼭 세부적인 내용을 다루거나 복잡한 이슈에 관해 대화하기 좋은 장소는 아니다. 특히, 상대방이 협상을 주도하고 있을 경우에는 더욱 그렇다. 그럴 때는 공식적인 회의 밖에서 다른 협상 참가자들을 일대일로 설득하라. 다른 협상자들에게 존경받고 영향력이 큰 중심인물을 집중 공략하라. 그런 사람들에게 당신의 아이디어에도 장점이 있다는 사실을 확신시켜라. 그러면 회의에서 상대방이 당신의 주장을 무시하려고 할 때 그들이 당신을 지지해줄 것이다.
- 3장 협상을 준비하는 과정 9단계